Overleven in crisistijd, hoe doe je dat? Zo nu en dan kom je verhalen tegen over de ‘witte raven’ van deze tijd. Wat is hun geheim? ‘Het is niet zo dat klanten naar ons toe komen rennen, maar we groeien wel.’ Zo is er Commerce-hub, een in Amsterdam gevestigd bedrijf met vijftien werknemers. Commerce-hub is een ontwikkelaar van software voor tactische inkoop en leveranciersmanagement. Dat het bedrijf de software in huis ontwikkelt, is voor directeur Arnaud Honée erg belangrijk. ‘Daardoor kunnen we snel schakelen en met gebruikers meegaan’, stelt hij. Ook biedt het bedrijf ondersteuning voor de software, in de vorm van training, een helpdesk en servicepakketten. Het digitaal aanvragen van offertes neemt een grote vlucht, zo ziet Honée. RFX-management, zoals hij het noemt (afgeleid van de term ‘Request For X’, waarbij ‘X’ staat voor het soort aanvraag). Het valt onder de grotere familie van e-sourcing. Software van Commerce-hub maakt onder meer gebruikt van waarderingsmodellen en scorekaarten om tot een gezamenlijke en onderbouwde beslissing te komen. SaaS
Door de crisis laat Honée zich niet gek maken. ‘We ontwikkelen en investeren een jaar van tevoren. We hebben bijvoorbeeld geïnvesteerd in onze C-Vendor module.’ Een deel van de klanten is te vinden in de publieke sector, wat het bedrijf een solide afzetbasis geeft, maar dat is niet het hele verhaal. ‘Bedrijven zien onze module als een welkome aanvulling. Dat geldt voor klanten als het UWV, maar ook bijvoorbeeld het Inkopersverband Gooi- en Vechtstreek.’ Aantrekkelijk is de Software-as-a-Service (SaaS) benadering van Commerce-hub. Honée: ‘Veel softwareleveranciers van contractmanagement zijn gebaseerd op Client-Server oplossingen. SaaS is de opvolger en zit in het DNA van Commerce-hub. Dat maakt dat wij onderscheidend kunnen aanbieden.’
Commerce-hub zet in op leveranciersmanagement. ‘Nu zijn we druk met KPI’s, of Key Performance Indicators, waarbij je leveranciers scherp beoordeeld op basis van kengetallen en dat ook naar elkaar communiceert. Als de beschikbaarheid van een internetverbinding bijvoorbeeld zakt van 99 naar 98 procent dan hoeft dat nog niet het einde te zijn van een relatie, maar weet je allebei waaraan je moet werken. E-sourcing is het raamwerk, leveranciersmanagement is monitoren binnen dat raamwerk.’ Invloed crisis
Welke invloed heeft de crisis gehad? Honée ziet een effect dat twee kanten op werkt. ‘De investeringsbereidheid is minder, terwijl de aandacht voor inkoop groter is geworden. Het is moeilijker om producten te verkopen, dus het is logisch dat men nu naar de inkoop kijkt.’ Dat wil niet zeggen dat bedrijven blindelings investeren in hun inkooporganisatie. ‘Er is toch wel op veel plekken een inkoopstop. De afschrijving op bijvoorbeeld computers wordt een jaar opgerekt. Maar de inkoop is zeker een aandachtsgebied.’ Die aandacht helpt een organisatie als Commerce-hub zeker. ‘Maar toch is het niet zo dat klanten naar ons toe komen rennen. We groeien wel. Dat komt mede omdat we deels in de publieke sector zitten. Er is tijd om voor straks een goede basis te hebben. Het is dus geen zwart-wit-verhaal, maar grosso modo gaat het goed met ons. Het is niet zo dat we juist door de crisis accelereren.’
Ligt de sleutel bij het opzoeken van een niche in de markt als bedrijf? ‘Inkoop kent verschillende takken van sport. Wij zoeken daarin bewust een specialisatie op, namelijk tactische inkoop. We willen daar verdieping en intelligentie aan toevoegen. Grote software bedrijven kunnen misschien breder inzetten, maar onze capaciteit moeten we slim inzetten en dus doen we het op onze manier.’ Innovatie is daarbij een belangrijk woord. Weten wat de klant doet en waarop de klant inzet en daarop vooruit willen lopen. Honée noemt KPI als daarvoor als voornaam voorbeeld. ‘We richten ons op de gebruiker, we zijn geen consultancybedrijf, maar richten ons puur op de ondersteuning van processen.’ Consultancy
Schoenmaker blijf bij je leest, lijkt het bedrijf daarmee te prediken. ‘Het is niet zo dat we geen dienstverlening bieden, maar de dienstverlening is op de software gericht. We zien veel bedrijven in deze branche de stap naar inkoopadvies maken, maar wij doen dat bewust niet. Het is een kleine stap, maar juist door die niet te nemen werken klanten graag met ons. Omdat we niet op de stoel van een ander gaan zitten, gaat het prettig.’ |
