Wie iets aan u wil verkopen, moet van goede huize komen. Verkopers buitelen dan ook over elkaar heen met verschillende ‘incentives’ om u over de streep te trekken en voor hun product te kiezen. Laat u zich overhalen met leuke uitjes en presentjes? Of moet u daar juist op voorhand nee tegen zeggen?
Als u budget te verdelen heeft, bent u voor verkopers aangeschoten wild. En op zich is daar niets mis mee. Want verkopers zijn nodig om de verschillende producten te vergelijken. Want waar hangt uw beslissing van af wanneer de producten vrijwel gelijk zijn in specificaties, tarief en toegevoegde waarde? Als marketeer, ondernemer of media-inkoper wordt u regelmatig in dit opzicht verwend. Bijvoorbeeld door media-exploitanten. Zeker in de buitenreclame-, radio- en TV wereld zijn kostbare incentives, zoals luxe etentjes of reisjes, ingeburgerd. Relatief gezien vormen deze incentives maar een zeer klein percentage van de budgetten die worden ingezet. Als u toehapt, wordt de investering ruimschoots terugverdiend.
Nut en plezier
Wat is nu eigenlijk belangrijk bij het geven en ontvangen van beloningen en incentives? Wat ikzelf belangrijk vind, is om los van plezier van de de incentive ook een stuk kennis en netwerk mee te krijgen. Al moet het pleasure gedeelte niet onderschat worden en werkt het ook zeker in positieve zin als de incentive nuttig is, persoonlijk ‘leuk’ wordt bevonden of te maken heeft met de persoonlijke interesses van de ontvanger. Het kan toch niet de bedoeling zijn dat de incentive wordt overgedragen of weggegeven aan een vriend of vriendin, waardoor het totaal zijn doel voorbij schiet?
Wat zegt de literatuur hierover? Het boek Dienstenmarketing (Christopher Lovelock, Jochen Wirtz, Bert Put, J. de Vries) beschrijft dat financiële banden gecreëerd worden wanneer loyale klanten beloond worden met incentives met een financiële waarde. Dit is slechts een financiële band en is daarom gemakkelijk te kopiëren door concurrerende partijen. Wellicht logisch is het gegeven dat sociale banden beter werken om de klant op lange termijn te behouden. Zo beschrijft het boek dat de opbouw van een sociale band veel tijd vergt en daardoor lastiger te kopiëren is door een concurrent. De opbouw van een persoonlijke relatie blijkt dus te werken.
Wat vaak wordt vergeten is het feit dat dergelijke loyaliteitsprogramma’s, afgezien van de ermee gepaard gaande kosten, veel tijd en energie vergen van de gevers. Laatst nog werd ik door een bekende media-exploitant uitgenodigd voor een speciale rondrit in de bedrijfslimousine met de nodige versnaperingen. Wij zouden dit ‘evenement’ met een stuk of negen relaties bijwonen. Last-minute gaf tachtig procent aan niet te kunnen komen. Ik vind dat we dit niet kunnen maken. Het werkt namelijk wel twee kanten uit...
Smeergeld
Enige weken geleden gaf ik een interview op de TROS radio 1. Een van de onderwerpen was de arrestatie van enkele ambtenaren in Limburg die ‘smeergeld’ zouden hebben aangenomen. Naar mijn mening moeten we geen boter op ons hoofd hebben. Onbewust doet iedereen er aan mee, in grote of kleine mate. De leaseauto van de zaak bij de Shell aftanken en de Airmiles in je zak stoppen is ook niet helemaal koosjer… Alleen, het is waarschijnlijk wel algemeen geaccepteerd. Net als etentjes, kerstcadeaus en golfuitjes naar Frankrijk…
Kortom, combineer als gever van een beloning danwel incentive pleasure met kennis, en probeer daarbij in te spelen op de persoonlijke interesses of het karakter de over te halen partij. Van de kant van de ontvanger zou ik willen meegeven om altijd te blijven waarderen wat je krijgt en waarvoor je wordt uitgenodigd en hier met zorg mee om te gaan. Maak geen misbruik van deze aangeboden extra’s en houdt je oordeel over het aan te kopen product zuiver. Bovenal: geniet van deze leuke bijkomstigheden in het bedrijfsleven!
------------------------------
Dit artikel verscheen onlangs op Sprout weblog.
|
