Onderhandelen met een leverancier heeft alles te maken met een goede voorbereiding en weinig met zaken als lichaamstaal of Neuro Linguïstisch Programmeren, zegt een spraakmakende Britse inkoper.

In zijn blog over 'procurement-mythes' op de site SpendMatters UK/Europe zegt Peter Smith dat gedragsvaardigheden weliswaar effectief zijn, maar dat ze zeker geen sleutelrol spelen in het succesvol onderhandelen. “Planning en informatie is goed voor negentig procent van het succes”, zegt hij.

Twijfels
Smith heeft zo zijn twijfels bij het aantal artikelen over Neuro Linguistisch Programmeren (NLP) en hierop gebaseerde cursussen. Hij baseert zijn uitlatingen op eigen ervaringen met trainingen en onderhandelingen en gesprekken met onderzoekers. “Je gedrag in de onderhandelingsruimte is maar  in relatief weinig gevallen relevant, en dan nog is het effect minimaal. Wat je doet vóór dat je de onderhandelingen ingaat is de sleutel en lichaamstaal helpt niets als je onvoorbereid bent.”

Oud gezegde
Hij noemt als voorbeeld een categoriemanager waarmee hij heeft gewerkt:  “Een van de beste onderhandelaars waar ik ooit mee heb gewerkt, had vrij weinig interpersoonlijke vaardigheden maar compenseerde dat met een grondige planning en analytische vaardigheden.” Ook haalt hij een oud gezegde aan, namelijk dat je een man nooit moet bekritiseren op zijn rijvaardigheden. En daar wil hij graag nog een extra vaardigheid aan toevoegen, namelijk onderhandelingsvaardigheden. “Vrijwel iedereen, vooral een man, denkt dat hij een goede onderhandelaar is. Maar als je denkt dat dit te maken heeft met de kunst op het goede moment aan je oor te krabben, dan zit er ver naast.”