In de dagelijkse praktijk komen inkopers en verkopers elkaar vaak genoeg tegen, aan twee kanten van de onderhandelingstafel. Van kennis van de ‘tegenpartij’ valt daarom goed te profiteren. Want welke inkopers vinden verkopers eigenlijk het lastigst?

Een uiteenzetting van drie typen inkopers die verkopers als ‘moeilijk’ ervaren wordt gemaakt op de site verkopersonline.nl. Voor een inkoper natuurlijk handig, want wie herkent zich in één van de profielen? Het artikel onderscheidt de harde inkoper, de niet-beslisser en de aardige inkoper.

Harde inkoper
Volgens het artikel opent de harde inkoper de onderhandelingen met de mededeling: “U zakt maar met de prijs en ik roep wel stop!” Het advies aan de verkoper is om hier niet in mee te gaan en direct te informeren over welk prijsverschil de inkoper wil onderhandelen. In het geval dat de inkoper alleen een lagere prijs nodig heeft om de huidige leverancier onder druk te zetten, luidt het advies aan de verkoper om zichzelf niet te frustreren en een ‘deurtje verder te wandelen’.

Introverte inkoper
Is de inkoper een meer introverte, meegaande persoonlijkheid die geen nee zegt en ook geen ja, moet de verkoper actief meedenken over de ‘twijfelpunten’ om zo het vertrouwen te wekken. Ook heeft de verkoper hier een heel arsenaal aan gesprekstechnieken tot zijn beschikking om de inkoper over de streep te trekken. Een ander type is de aardige inkoper. Deze stuurt de verkoper met een goed gevoel naar huis, maar confronteert deze daarna in het follow-uptelefoontje met allerlei hobbels waardoor extra concessie nodig zijn. Uiteraard adviseert het artikel verkopers om hier niet in mee te gaan en een deelbeslissing af te dwingen

Wellicht herkent een inkoper zichzelf in één van de bovenstaande profielen. Maar evengoed valt er ongetwijfeld ook een lijstje met drie types verkopers te maken, met daarbij de beste methodes om erop de anticiperen. Wat zijn de meest voorkomende typen verkopers hoe ga je om met hun technieken?