Inkoopaccountmanagement

De relatie met klanten, zowel intern als extern, is een belangrijke succesfactor voor de Inkoopprofessionalisering binnen iedere organisatie. Met name organisaties die hun inkoop willen centraliseren zodat er meer sturing kan plaatsvinden zullen veel voordeel hebben van het Inkoopaccountmanagement. Het uiteindelijk doel is om een grotere en uiteindelijk volledige grip te krijgen op de totale uitgaven van de organisatie. In dit traject is een goede verbinding met de organisatie en in bijzonder met de interne klanten essentieel. Zonder een goede klantverbinding kan inkoop geen invloed uitoefenen. Door het invoeren van inkoopaccountmanagement kunnen de interne klanten beter worden gemanaged.

Het doel van accountmanagement is het consolideren van een winstgevende klantenbasis op lange termijn, door het aangaan en in stand houden van langdurige relaties met klanten en het leveren van een geïntegreerd product- en serviceconcept. Accountmanagement is dus een marketinginstrument om de strijd om de klanten te winnen van de concurrenten.

De eerste reactie zal zijn dat de Inkoopafdeling geen concurrentie heeft. Als dat zo zou zijn, dan zou het inkoopaandeel maximaal moeten zijn. De praktijk leert ons echter dat de werkelijkheid vaak anders is. Er wordt veel buiten inkoop om ingekocht. Er zijn dus blijkbaar wel ‘concurrenten’, al zullen we voor alle inkooporganisaties dit begrip anders moeten definiëren.
 
Het blijkt in de praktijk dat de interne klant(en) van inkoop verschillende motieven en alternatieven hebben om hun inkoopbehoefte in te vullen. Inkoop kan vanuit historisch perspectief al bij bepaalde medewerkers binnen een afdeling van de organisatie belegd zijn. Deze medewerkers kunnen zich inmiddels diepgaand hebben gespecialiseerd rondom dit soort inkoopvraagstukken. Denk bijvoorbeeld aan de medewerker die zich heeft verdiept in de contracten met de organisaties die voor uw organisatie de salarisadministratie uitvoert en beheert.
Ook kan het voorkomen dat er een project wordt opgezet en dat de projectgroep het hele traject afhandelt. Waaronder ook het Inkooptraject. Als argument wordt dan gezegd dat het project specifiek is, dat de inkoopactiviteiten marginaal zijn en dat het daardoor handiger is om ze in de uitvoerende lijn te beleggen.

Een derde mogelijkheid is dat de interne klant zelf een leverancier heeft gecontracteerd die bijvoorbeeld als intermediair fungeert tussen de klant en meerdere aanbieders in de markt.
 
Denk bijvoorbeeld aan het inschakelen van een mediabureau dat tal van inkoopaspecten rondom de inkoop van media voor de klant centraal georganiseerd heeft.

Een vierde reden is dat inkoop in de meeste situaties moeite heeft om haar toegevoegde waarde goed kenbaar te maken en daarnaast een ‘ slechte’ interne relatie heeft.
 
Door de invoering van inkoopaccountmanagement kan de inkoopafdeling meer grip op de inkoopuitgaven realiseren.