Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
30
05
16
Inge Norbruis
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
2
Door Inge Norbruis
Dossier: Column
Soort:

10 tips voor een top onderhandeling

10 tips voor een top onderhandeling

Onderhandelen gaat over véél meer dan alleen de prijs – de eerste goeroe die meer dan 30 jaar geleden op mijn pad kwam (Karrass) zag zelfs het hele leven als één grote onderhandeling. Onderhandelen is een boeiend en levenslang leerproces, waarbij je ideeën van anderen meeneemt en je eigen stijl ontwikkelt. Daarom hierbij 10 tips voor een top onderhandeling, gebaseerd op het gedachtegoed van o.a. Karrass (1 en 2), Harvard (3), Chris Voss (oud-FBI onderhandelaar bij gijzelingen en ontvoeringen – 8 t/m 10), eigen ervaringen en die van collega’s.

  1. Everything is negotiable
    Het leven is één grote onderhandeling: daar waar sprake is van meer dan één persoon, heb je al gauw te maken met verschillende belangen. Of het nu gaat om de vakantiebestemming, het bezit van de afstandsbediening of dat miljoenencontract met die leverancier waarvoor eigenlijk geen alternatief bestaat. Het is niet voor niets dat kinderen vaak ras-onderhandelaars zijn, vooral als het om hun eigen belang gaat.

  2. Aim higher, get better
    Wees ambitieus in je doelstellingen: zonder lef geen geweldige resultaten.

  3. Principieel in plaats van positioneel onderhandelen
    Graaf je niet in in je positie (‘ik wil persé dit bereiken’), maar zoek naar de onderliggende belangen van beide partijen, en kijk hoe deze verenigbaar zijn. Het voorbeeld hiervan dat me altijd is bijgebleven: na de koude oorlog onderhandelden de Verenigde Staten en Rusland over een internationale inspectie van het gebruik van kernwapens. Ze konden het niet eens worden over het aantal wederzijdse inspecties per jaar, en de onderhandelingen werden afgebroken. Ze waren niet eens toegekomen aan wàt er geïnspecteerd zou worden, en dat is toch veel belangrijker dan de frequentie…

    Een ander, klassiek voorbeeld van principieel onderhandelen is de sinaasappelcase.
     
  4. Goede voorbereiding
    Een goede kennis van de materie, van de situatie op de leveranciersmarkt en gebruikte calculatiemethoden zorgt ervoor dat je een goede inschatting kunnen maken van de onderhandelingsruimte bij de leverancier. In combinatie met een goede inventarisatie van je eigen positie kun je vervolgens je doelstellingen en breekpunt bepalen.

  5. Positionering
    Maakt direct aan het begin van de onderhandeling duidelijk wat de context is waarbinnen je onderhandelt: plaats de onderhandeling binnen het organisatiebelang, en geef aan dat je onderhandelt namens en terugrapporteert aan de directie.

  6. Actief luisteren
    Actief luisteren bepaalt het succes van alle vormen van communicatie, en van een onderhandeling in het bijzonder. Door open vragen te stellen (beginnend met ‘Wat’ en ‘Hoe’), en door luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD) dring je door tot de zo belangrijke onderliggende belangen.

  7. Stijlflexibiliteit
    Observeer voortdurend wat het effect is van je gedrag, en pas zo nodig je stijl aan. Er zijn geen ‘magic tricks’ die altijd werken. Pas daarom benaderingen als ‘win-win’, compromissen sluiten, good guy/bad guy enz bewust toe en alleen als ze op dat moment werken. Zorg voor een observator in je team die alleen hierop let.

  8. Respecteer je onderhandelingspartner en wek vertrouwen
    Alleen in een sfeer van respect en vertrouwen komen de echte belangen op tafel. Volgens Chris Voss werkt het niet om iemand in een onderhandeling te pushen om ‘ja’ te zeggen tegen wat jij wilt. Geef hem/haar de ruimte om ‘nee’ te zeggen, en zeg zelf ook ‘nee’ als dat aan de orde is. Hiermee geef je aan dat je de autonomie van je onderhandelingspartner respecteert.

  9. Onderschat nooit de emotie
    Onderhandelen is geen rationeel proces, het wordt voor een groot deel bepaald door emoties. Verschillende typen mensen reageren anders op bepaalde situaties. Wees je hiervan bewust en handel ernaar. Maak zo mogelijk een lid van je team verantwoordelijk voor het omgaan met de emoties. Mijn eerste les op dit gebied kreeg ik toen ik net kwam kijken, en samen met een ervaren collega een grote deal moest onderhandelen met een leverancier met wie we in een lange termijn relatie zaten en wilden blijven. Tijdens de onderhandeling zei ik de moeilijke dingen, omdat onze partner op mij niet boos zou kunnen worden.

  10. Neem nooit stelling tot het laatste moment
    Zet jezelf of je onderhandelingspartner tijdens de onderhandeling niet vast in een bepaalde positie, waar je zonder gezichtsverlies niet meer uit komt. Wees dus voorzichtig met stellige uitspraken, creëer altijd ruimte om te manoeuvreren.
Inge Norbruis
Door Inge Norbruis
Inge Norbruis is Managing Consultant en sinds 2002 werkzaam bij Emeritor. Na haar Marketing opleiding heeft zij een groot aantal jaren bij Philips gewerkt in de inkoopfunctie. Als programmamanager en categoriemanager MarCom zorgt zij samen met medewerkers van Emeritor en de klant voor inkoopresultaat.

Reacties:

  • Martin Krabbenborg | 30-05-2016 om 11:47

    Nog een mooi voorbeeld van het ingraven in posities is de relatie USA versus Cuba. Terwijl USA al jaren volop zaken deed met China bleven de sancties tegen Cuba gehandhaafd. Uiteindelijk heeft het beiden weinig opgeleverd.

  • Cor | 09-06-2016 om 12:25

    De auteur komt met zinvolle punten, maar helaas niet altijd even werkbaar. Het emotionele aspect van onderhandelen is inderdaad onderbelicht, maar om nu een ander teamlid verantwoordelijk te maken voor het omgaan met emoties…; de algemene feminisering van onze maatschappij is al aardig doorgeschoten, kunnen we inkoop daar buiten laten s.v.p.? Als het nodig is moet je je keihard kunnen opstellen tijdens onderhandelingen, anders verlies jij je geloofwaardigheid en daarmee je autoriteit en dat is funest: jíj vertegenwoordigt je bedrijf, jíj bekijkt hoe ver je kan gaan in een onderhandeling, met alle bijkomende consequenties. Anders kan je net zo goed een HR functionaris op inkoop zetten, die hebben sociale academie/hogeschool P&A gedaan en hebben daar geleerd de kool én de geit te sparen: halfzachte onwerkbare compromissen sluiten. Dat werkt uiteindelijk ondermijnend voor het gehele bedrijf. Maar dat is natuurlijk tegenwoordig allemaal helemaal ok, beter dan zo’n ‘ouderwetse’ inkoper, die moet je toch helemaal niet meer serieus nemen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.