Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
14
03
Robert Driessen
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Robert Driessen
Categorie: Column
Soort:

Die absurde willekeurige prijsverhogingen

Die absurde willekeurige prijsverhogingen

Op 1 januari is plots alles duurder. Want ... ? Er is vuurwerk geweest? Er wordt een nieuwe kalender opgehangen? Iemand hoorde een champagnekurk ploppen?

Het lijkt één of andere cultureel bepaalde gewoonte. Maar zo vaak als bij cultuur: wat was ook alweer de aanleiding? Vroeger innoveerden productiebedrijven zo enorm veel, dat het rechtvaardig was om een deel van die kosten met z'n allen te delen. Fair deal, want innovatie is in het belang van een gehele branche. Maar ja, klopt dit nog steeds? Tijd om twee ogenschijnlijke waarheden uit te dagen: (1) fabrikanten innoveren en (2) alles wordt altijd duurder.

Ad 1. Hoeveel fabrikanten blinken nu echt nog uit in innovatie; succesvolle vernieuwingen die waarde toevoegen in de keten? Op een elektrische auto of slim beeldscherm na, zijn het allang niet meer de producenten die ons verrassen. Het zijn de (r)etailers en de datagiganten, als Amazon, Google, Facebook en Alibaba. Geen traditionele producent die hun innovatiesnelheid nog maar een beetje kan bijhouden. Geen oud geld dat nog kan concurreren met het nieuwe. Bezoek een traditionele beurs en je moet met een vergrootglas op zoek naar de echte vernieuwing. Sorry, maar een nieuw kleurtje (meestal wit) of een nieuwe verpakking (ook meestal wit) tellen niet mee.  Wie winnen de innovatie awards? Niet de grote merken van toen. Bij de awards waarbij ik zelf als jurylid heb opgetreden, was het geen uitzondering dat we vooraf zelf nog een belrondje moesten doen. Want het aantal innovatieve inzendingen was in de regel nogal karig: 'Jij had toen toch iets nieuws bedacht ... Ja, niet dat het ooit verkocht zal worden. Maar meld je alsnog snel aan, ik denk dat je kans hebt...'. 

Ad. 2 Alles wordt duurder. Zodra je groeit, bereik je efficiency en worden de kosten per eenheid lager. Als je niet groeit, heb je een heel ander probleem. Daarnaast zijn professionele bedrijven in staat om te leren en om zaken slimmer te doen. Medewerkers hebben na iedere werkdag 1 dag meer ervaring en mocht je een keer een fout maken, dan kun je het daarna voorkomen. En de koers van grondstoffen is best relevant. Binnen een productiebedrijf wordt in de regel tussen de 40% en 60% van de kostprijs bepaald door (de inkoop van) materialen. Maar die prijzen gaan soms omhoog en soms omlaag. Wie zal het zeggen. Je hoeft niet eens goede inkoper te zijn om daarmee kosten te verlagen of, zoals we het zelf graag noemen, geld te verdienen. 

Een rekenvoorbeeld. Stel, je koopt dekbedovertrekken in onder de volgende condities:

  • price € 10
  • volume 100.000
  • guaranteed 1 year
  • increase 1-1 + 3%
  • growth + 10%
  • commodities -/- 2% 

In 3 jaar tijd betaal je dan in totaal € 3.406.080 en gemiddeld € 10.32 voor je overtrek. Maar als je dit fact based benadert en je laat de veranderingen in jouw voordeel werken, dan levert de groei jou een voordeel op. Vanwege de grotere dekking op de vaste kosten, ga jij niet die willekeurige 3% verhoging betalen. Tot slot heb je recht op een aandeel van de 2% verlaging in grondstofkosten. En de tijd dat je al die informatie niet meer tot je beschikking hebt, is allang voorbij, toch? In dit voorbeeld betaal je in 3 jaar gemiddeld € 9,59 en dat is 7% minder! Het totaal is dan over 3 jaar € 3.163.282 en maar liefst € 242.000 lager dan bij traditionele inkoop. Je moet dan ook geen deal aangaan met de leverancier die toevallig op dat moment de laagste offerte uitbrengt, maar met de leverancier waarmee jij in de toekomst het beste (en meest eerlijk) denk te kunnen onderhandelen. 

Want op het moment dat de grondstoffen stijgen, verandert de houding van een producent plotsklaps: 'Wij hebben een probleem, u mag alles zien, wij zijn heel transparant'. Ja, nu wel! De prijs stijgt, en dat moet u, als klant, natuurlijk voor mij gaan betalen. Zodra ie daalt, is alles voor Bassie, maar bij stijgingen verwachten wij samen, partnership en GTST. 


Neem bijvoorbeeld de sterke dollar die begin 2015 de € naderde en $ 1.05 aantikte. En tja, dan wordt importeren in $ vanuit het Verre Oosten inderdaad erg duur en dat moet jij, de klant, natuurlijk even compenseren. Maar wat we vergaten was dat de koers begin 2014 richting de $1,40 ging en toen was importeren bijna gratis. Mijn reactie als inkoper: 'ok, je wilt graag de dollarkoers verbinden aan de prijs die ik betaal. Dat is goed. Maar dan spreken we nú af dat we dit de komende 10 jaar ook gaan doen. We koppelen de nieuwe inkoopprijs aan de huidige koers en dan gaan we de komende jaren, in GTST, de koers volgen aan de prijzen aanpassen. Fair deal?'.

Bovendien verwacht ik dat ook  de leverancier een paar goede inkopers in dienst heeft die slim omgaan met koersschommelingen.  Die hebben de keuze om in te dekken, in andere valuta te kopen of te speculeren. Dat is hun eigen keus. Maar speculeren betekent risico nemen en dat gaat vaak goed (leverancier verdient meer) en soms verkeerd (klant betaalt de misgok...). Hetzelfde geldt voor de inkoop van commodities. Je kunt stoer in je contract een koppeling opnemen naar een bepaalde koers, maar dan weet je op voorhand dat je niet zult profiteren van de inkoopvoordelen die jouw leverancier behaalt. Het is veel slimmer om daar, in dat warme partnership dat je hebt, ook gewoon een beroep op te doen. Pas dan ben je eerlijk aan het samenwerken.

Robert Driessen
Door Robert Driessen
Robert Driessen heeft meer dan 20 jaar inkoopervaring in de groothandel en retail. Nadat hij werkte bij technische groothandel Plieger, kocht hij zuivel in voor Superunie, daarna kantoorartikelen bij Quantore en werd hij Inkoopdirecteur bij Bruna. In 2015 bouwde Robert daarnaast samen met Jan-Paul Plieger slimme software om heel snel kostprijzen te kunnen simuleren, bedacht door inkopers en niet door IT'ers. Door grote databestanden te combineren, kun je met What's The Price iedere kostprijs simuleren, binnen enkele minuten. Vele grote Nederlandse ondernemingen kopen ondertussen transparant in door gebruik te maken van deze cloud tool. WTP breidt nu uit naar Duitsland, Engeland, Frankrijk en Amerika. Meer informatie vindt u op: whatstheprice.com

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.