Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
31
03
15
Sander Koopmans
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
4
Door Sander Koopmans
Dossier: Column
Soort:

Blijf alert, daar komt de verkoper!

Blijf alert, daar komt de verkoper!

Keer op keer blijkt dat door te sourcen flinke besparingen behaald worden. Dit is natuurlijk geen nieuws. Echter, deze besparingen worden ook behaald als de inkoper op het pakket van mening is dat er geen besparing valt te behalen. Een belangrijke rol is weg gelegd voor de verkoper.

Dat de verkoper goed getraind het speelveld betreedt is allang bekend. Niet alleen is de verkoper goed in het overtuigend kunnen brengen van de jaarlijkse prijs verhogingen, het echte gevaar schuilt in het in het passief maken van de inkoper. Want door de inkoper passief te maken (lees een sourcing project te voorkomen) en de oude prijs te handhaven kunnen de prijzen serieus uit de pas lopen als de markt dalende is.

Lente 2014, de inkoop manager loopt met de verkoper door de fabriek. De inkoop manager stelt de open vraag: ‘Of er nog iets van de prijs van de verpakkingen af kan’…’ Nee, nee ... we zitten rock bottom’ was het te verwachten antwoord van de verkoper. De inkoop manager had dan ook geen hoge verachtingen van het sourcing project, maar was ervaren genoeg om te weten dat er altijd wat te halen valt. En wat blijkt aan het einde van dit project, de ‘rock bottom’ opmerking is uitermate relatief gebleken. Wat kunnen we nu voor lering trekken uit deze situatie? Vanzelfsprekend kun je niet teveel waarde hechten aan de antwoorden van de verkoper. Dit betekent dat je als inkoper dus zelf in kaart moet brengen wat de reële marktprijs is. Voor verpakkingsmaterialen kun je als inkoper bijvoorbeeld de Euwid prijzen volgen, echter andere kostprijs bepalende factoren zijn voor een inkoper lastig te bepalen. Denk hierbij aan:

  • Kostprijs verlagende factoren bij de leverancier: De kostprijs van een verpakkingsmateriaal wordt sterk beïnvloed door het productieproces van de leverancier. Als inkoper ben je waarschijnlijk wel op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen in de markt (bijvoorbeeld nieuwe printtechnieken), echter, om nu te bepalen wat hiervan de impact is op de prijs is een tweede;
  • Dekking van de machinerie: Hoe meer productie, hoe beter de dekking van de constante kosten per product. Dit zal dus een direct effect hebben op de prijs. Hiervoor geldt hetzelfde als bij bovenstaand punt. De goede inkoper heeft wel een beeld van de dekkingsgraad bij zijn/haar leverancier, echter wat betekent dit nu heel concreet voor de prijs;
  • Concurrentie op de markt: In de commodity markten (bijvoorbeeld verpakkingsmaterialen) neemt de concurrentie alsmaar verder toe en is er sprake van erosie van de winstmarges. Als inkoper is het lastig in te schatten hoe groot deze winsterosie is;
  • Beschikbaarheid van ‘business development’ potjes om nog een extra verlaging op de verkoopprijs door te voeren. Leveranciers zijn bereid om hun positie bij hun klanten te verdedigen en kunnen in bepaalde situaties aanspraak maken op extra potjes geld om de prijs te verlagen. Ook dit is voor de inkoper lastig in te schatten.

Zoals reeds gesteld is een goede inkoper heus wel op de hoogte van de bovengenoemde elementen. Echter, de crux zit hem in: wat is nu de reële prijs voor het artikel wat ik inkoop. Mijn overtuiging is dat de oplossing in het sourcen ligt. Door middel van een goed sourcing project komen de prijzen uit het project. Key is wel dat het sourcing project gedegen wordt uitgevoerd. Dit vraagt segment kennis, een professioneel sourcing proces, tijd en veel energie. En daar zit in de praktijk natuurlijk het probleem, de overvolle agenda van de inkoper. Echter, de bedragen die hier mee gemoeid zijn, zijn dermate hoog dat de inkoper (met of zonder externe ondersteuning) hier toch zijn prioriteit aan moet geven.

Sander Koopmans
Door Sander Koopmans
Sander Koopmans is 14 jaar lang actief binnen inkoop en is nu werkzaam als inkoop adviseur bij Adjust. Sander heeft zich gespecialiseerd in de inkoop van marketing.

Reacties:

  • Anoniem | 08-04-2015 om 11:06

    Is dit niet een open deur die je intrapt?

  • Anoniem | 08-04-2015 om 11:08

    Of probeer je je eigen advieswinkel te verkopen? Dan snap ik de koptekst ineens wel 🙂

    • Anoniem | 03-07-2015 om 20:52

      Frankly I think that’s absluotely good stuff.

  • Anoniem | 09-04-2015 om 11:24

    Waar het mij om gaat, en dit is natuurlijk niets nieuws, dat de inkoper zijn handelen baseert op foutieve informatie. En daarmee bedoel ik dat hij/zij in de veronderstelling is dat hij goed zit met zijn prijzen wat veelal niet het geval is. En hiermee laten organisaties geld liggen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.