Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
12
11
13
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
2
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort:

De dirty tricks van het onderhandelen

Onderhandelen is een sport volgens veel inkopers. Met winnaars, verliezers en soms alleen winnaars of verliezers. Verliezen is geen kunst. Winnen lukt je alleen als je het onderhandelingsspel goed beheerst. De regels van het spel liggen echter nergens vast zoals bijvoorbeeld bij het golf. Spelbederf komt bij onderhandelingen regelmatig voor. Hoe je daar mee om kunt gaan, valt te lezen in het boek ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ van George van Houtem.

Kies je aanpak
Aan de hand van een viertal onderhandelingsstrategieën (vrij onderhandelen, procesaanpak, principieel onderhandelen en dilemma-aanpak) illustreert auteur George van Houtem wat er allemaal mogelijk is. Hij doet dat kort en bondig en verwijst naar relevante literatuur indien dat relevant is. Daardoor mist het boek hier wat diepgang. Achtergronden worden summier toegelicht in de aanloop naar een toelichting over de dirty tricks. Tricks die niet gaan over de inhoud, maar over het spelen met emoties van onderhandelaars.

De trucendoos
Vervolgens gaat vanaf het eerste hoofdstuk de trucendoos helemaal open. Helder en voorzien van leuke voorbeelden laat George van Houtem zien hoe de trucs werken. Dat niet alleen, hij beschrijft op een heel prettige manier ook duidelijk hoe je dient te handelen. Als welkome aanvulling op die trucs geeft hij tevens een beschrijving van vijf typen onderhandelaars. Ook in dit deel van het boek behandelt hij uitgebreid de do’s en don’ts. Niet dat je ieder type in zijn meest zuivere vorm zult aantreffen. Het geeft je als minder ervaren inkoper en onderhandelaar in ieder geval houvast.

Structuur vormt het fundament onderhandeling
Het boek bestaat niet alleen uit de ‘dirty tricks’ van het onderhandelen. De verschillende onderdelen van het onderhandelingsproces vormen de kapstok, waaraan de auteur de trucs en zijn gehele boek ophangt. Daarmee voorkomt George van Houtem dat je als lezer alle 23 trucs in één keer voor je kiezen krijgt. Jammer is dat hij niet ieder hoofdstuk met een checklist afsluit. Het had de structering van het onderhandelingsproces in de praktijk nog iets vergemakkelijkt.

Eindoordeel
Voor de ervaren tactisch en strategisch inkoper zal er weinig nieuws te vinden zijn in het boek. Wel is het een nuttige opfrisser. De beginnende inkoper daarentegen kan er veel van leren en goed mee aan de slag. Dat het boek een bestseller is geeft aan dat er nog steeds een markt is voor boeken over onderhandelen. Niet alleen inkopers en verkopers hebben te maken met onderhandelen. Het is een universele activiteit en vormt een belangrijk onderdeel van ons leven. Zowel zakelijk als privé. Vandaar dat het onderwerp onderhandelen altijd lezers zal blijven trekken.

Beoordeling: ***

Aanvullende literatuur

Boekgegevens
Auteur:
George van Houtem is vennoot van de Holland Consulting Group en directeur van het HCG Onder-handelingsinstituut. Hij begeleidt onderhandelingen, treedt op als voorzitter en bemiddelt bij zakelijke geschillen en conflicten. Hij adviseert bedrijven en instellingen in hun onderhandelingen en traint en coacht onderhandelaars op hun onderhandelingsvaardigheden en -technieken. George van Houtem is tevens een gevraagd spreker op congressen en seminars.

Nederlandstalig | Paperback, 151 blz.
Uitgeverij Haystack | 7e druk, 2012 | EAN: 9789077881521

Bestellen:
'De dirty tricks van het onderhandelen' is verkrijgbaar bij www.managementboek.nl en uit voorraad leverbaar. Klik hier om het boek te bestellen.

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Reacties:

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.