Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
23
02
15
Jasper Mattijssen
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
1
Door Jasper Mattijssen
Dossier: Column
Soort:

De eeuwige marge-discussie

De eeuwige marge-discussie

Als inkoopprofessional zie ik veel projecten langs komen. Unieke projecten, die eigenlijk in veel gevallen eindigen in hetzelfde; de marge discussie voor het bepalen van “de prijs”. “Marge” is een beetje een vies woord dat in veel gevallen “te hoog” is en waar wij op kunnen scoren door te “besparen”. In de meeste gevallen hebben wij, als inkopers, vanuit hoger management voornamelijk of zelfs primair de taak om kosten te besparen. Zijn wij er niet al lang achter dat er meer is dan kostenbesparing? Dus waarom dan toch vaak weer die eeuwige discussie? Voor de duidelijkheid, ik zie zeker de waarde van kostenbesparing, laat dat gezegd zijn. Ik wil alleen pleiten voor meer dan alleen kostenbesparing.

Vragen die ik mijzelf steeds vaker stel zijn; “wie is nou eigenlijk ECHT de (interne) klant en hoe ziet deze klant “waarde”? Maakt het drukken van inkoopkosten de relatie in de waardeketen beter? Kan en wil de leverancier onder deze voorwaarden over een jaar nog wel leveren en is voor wat wij kopen een lage inkoopprijs het hoogst haalbare voor deze klant? Kan de leverancier zo nog wel investeren in het verbeteren van zichzelf, waarbij ik als afnemer kan profiteren van de verbeteringen die de leverancier kan doorvoeren tijdens de contractperiode? Zijn deze niet vaak meer waard dan wat ik kan besparen. Met andere woorden, meer waarde voor hetzelfde geld?” Je zou het maximaal reduceren van inkoopprijzen vanuit dat oogpunt in sommige gevallen ook wel kunnen betitelen als potentieel “productieverlies” in je eigen waardeketen. Er blijft steeds minder over voor het toevoegen van “waarde” door de leverancier, afhankelijk van de definitie van “waarde” voor dat desbetreffende project.

Ik praat geregeld met mensen over een andere manier van het wegen van de prijs. In essentie betalen wij geld voor wat wij krijgen, niets nieuws op dat gebied. Wanneer er niet meer wordt geleverd dan enkel product of dienst X is een focus op prijs cruciaal. Wat ik al zei, niets nieuws. Er zijn echter veel meer zaken waaraan je kan denken. Hoe ziet de klant deze waarde en wat wilt hij ervoor betalen?

Waar we soms aan voorbij gaan is de potentiële invloed van inkoop op het toevoegen van waarde door “meer waarde voor hetzelfde geld”, het direct beïnvloeden van integrale (conversie)kosten, risicomanagement, working capital, asset management, verkorten van time-to-market, de spin in het web zijn bij ontwikkelingen van (exclusieve) producten of diensten en zo kan ik nog wel even doorgaan. Dit zijn allemaal zaken die een positieve bijdrage kunnen leveren aan de organisatie, het verhogen van solvabiliteit om te investeren in groei en allemaal daadwerkelijk invloed uitoefenen op de concurrentiepositie van de organisatie.

Ik pleit ervoor om de genoemde topics door te vertalen naar mijn leveranciers. Met andere woorden; wat is zijn extra toegevoegde waarde als ik hem deze opdracht/omzet gun en hoe gaat hij zichzelf verbeteren tijdens de opdracht? Wat koop ik nou eigenlijk in, naast het product of de dienst die ik geleverd krijg? Gunt hij mij een langere betaaltermijn, zodat ik kan investeren, waardoor ik hem of haar uiteindelijk meer omzet kan bieden? Kan hij mij adviseren over het reduceren van indirecte kosten of overhead? Of, kan hij dit soort dingen niet en moet ik inderdaad de focus leggen op kostprijs? Er zijn namelijk twee soorten leveranciers. Degene die boven het maaiveld uitsteken, omdat ze iets toevoegen, en de rest. Die eerste groep hebben we nodig, want dit zijn de experts en bestaan, omdat ze meer doen dan alleen leveren wat wij vragen. Zij zetten net dat stapje extra en dat willen we hebben! Klinkt logisch toch? Zo zien onze klanten dat namelijk ook!

Zaak is dat wij onze inkooppositie verbeteren binnen de waardeketen zodat we bijdragen aan het succes en onderscheidende vermogen van de onderneming, zowel intern, maar zeker ook richting eindgebruikers. Waarde voegen we toe door best in class kwaliteiten te combineren met een gezonde en duurzame relatie tussen de partijen in de waardeketen die gerelateerd is aan de waarde propositie die gehanteerd wordt. Deze laatste wordt niet per definitie versterkt door voor de laagste prijs in te kopen.

Ik ben mij bewust dat wij onze positie moeten analyseren en dat wij ons bevinden in een multidimensionaal krachtenveld (Purchase chessboard, Kraljic, Porter, etc), maar die positie heeft denk ik invloed op meer dan enkel “mijn” directe leveranciers en interne afnemers. Deze positie strekt zich uit over de gehele markt of branche, waarin je werkzaam bent, zonder dat je met alle partijen direct contact hebt. Het versterken van je positie binnen die keten vergt daarom meer dan het verdedigen en versterken van de onderneming a la “king of the hill” door in te zetten op de optimale manier van concurrentiestelling en het behalen van directe kostenreducties. Een ketting (en dus ook een waardeketen) is zo sterk als zijn zwakste schakel.

Op dit moment kan ik niet vanuit wetenschappelijk onderzoek bevestigen dat deze manier je direct en op korte termijn besparingen gaat opleveren, maar ik ben ervan overtuigd dat je met de marge discussie niet de volle potentie van de waardeketen benut. Onze klanten kopen bij ons door de manier waarop wij ons als organisatie profileren. Profilering is daarmee het belangrijkste argument om de inkoopstrategie op af te stemmen. De interessante leveranciers zijn klaar voor nieuwe concepten en de onderneming waar wij voor inkopen wilt zijn positie in de markt versterken. Nu is het aan ons om te laten zien dat wij de juiste partner zijn om dit avontuur mee aan te gaan. Het dus draait uiteindelijk allemaal om de gepercipieerde waarde van de daadwerkelijke klant en wat hij bereid is om te betalen. Wil hij alleen een lage prijs of ook een kwalitatief hoogstaand product, innovatie, duurzaamheid of zelfs meer dan dat? De manier waarop wij inkopen heeft daar een enorme impact op. Ik ben er klaar voor, jij ook?

Jasper Mattijssen
Door Jasper Mattijssen
Inkoopadviseur bij Benefit

Reacties:

  • Anoniem | 04-07-2015 om 04:28

    Damn, I wish I could think of soheimtng smart like that!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.