Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
21
03
16
Jasper Mattijssen
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
2
Door Jasper Mattijssen
Dossier: Column
Soort:

“De” Procurement Art of War

“De” Procurement Art of War

Onlangs heb ik “The art of war” van Sun Tzu gelezen. Een boek welke ik aan iedereen aan kan raden, ongeacht functie of senioriteit. Velen zeggen dat “the art of war” een must read is, dus ik was na dit diverse keren te hebben gehoord ook benieuwd hoe dit mij in mijn dagelijkse werkzaamheden kon helpen. In deze column wil ik jullie meenemen in twee uitspraken die mij het meest zijn bijgebleven.

- “Subdue the enemy without fighting”

Het concept van “winnen” is voor een ieder anders. Winnen kan het behalen van gewenste resultaten op persoonlijk of zakelijk gebied zijn. “Winnen” kan echter ook gericht zijn op het winnen van een prijs of simpelweg niet verliezen, want verliezen zou helemaal verschrikkelijk zijn. “Winst” is dus voor iedereen anders, want ook hier geldt; de een zijn dood (of verlies) is de ander zijn brood. Ook al is het boek van Sun Tzu voornamelijk geschreven vanuit oorlogsvoering, is hierin een prima vergelijking te trekken met bijvoorbeeld onderhandelingen of discussies. De inkoper wilt een “goede” prijs, net als de verkoper. De ene partij wilt iets realiseren om aan zijn doelstellingen te voldoen, terwijl dit tegen de doelstellingen van de ander in gaat.

Wat Sun Tzu in zijn boek zegt is dat winst alleen behaald kan worden als dit zonder vechten kan worden bereikt. Tevens zegt hij dat het soms verstandig kan zijn om het doel van de oorlogsvoering te veranderen. Overduidelijk is dat dit voor iedereen in iedere positie anders is, maar het voeren van een gevecht kan ongewenst of zelfs ongemerkt meer beschadigen dan nodig.

- Prevent prolonged warfare

De ene partij heeft nodig wat de andere partij te bieden heeft, maar deze wilt dat alleen geven tegen bepaalde voorwaarden. Het duwen en trekken is begonnen, maar beide partijen kunnen zich in die uren niet richten op nieuwe klanten, het vergroten van productie, winst, het optimaliseren van processen of andere belangrijke zaken. Tevens is (ongeacht het resultaat) een van de partijen na afloop ontevreden, of komen beide partijen tot de conclusie dat ze eigenlijk dezelfde insteek hadden. “Hadden we dit maar eerder geweten...”. Besteden wij voldoende aandacht aan hetgeen wat degene aan de andere kant van de tafel eigenlijk wilt, of gaan wij onze resources simpelweg inzetten totdat we hebben wat wij willen hebben? Prolonged warfare is duur, erg duur. Het kan er in ons geval voor zorgen dat besparingen later binnen komen, kostbare uren op de verkeerde zaken worden ingezet, de relatie wordt verstoord of zelf helemaal niet tot stand komt want in sommige gevallen komt afstel voort uit uitstel. “Het moet nu echter iets op gaan leveren, anders moeten we ermee stoppen...”.

Het lijkt allemaal zo voor de hand liggend, maar tegelijk zien en horen we via media, vrienden, collega’s en kennissen totaal andere reacties. Het gebeurt niet zelden dat het antwoord op de vraag “Hoe gaat het?” wordt gevolgd door; “Net ... achter de rug”, “Na een heftige discussie...”, “ik ben continu druk met...” of “de agenda’s worden er niet rustiger op...”. Dit zijn overigens antwoorden die voor velen niet vreemd zijn en misschien geven we deze antwoorden zelf ook op deze vraag. Of dit per definitie ligt aan onszelf, ons bedrijf, onze collega’s of de manier waarop wij onze “art” uitoefenen is lastig te concluderen, maar misschien ligt het antwoord wel in een filosofie die vele jaren geleden is geschreven...

Jasper Mattijssen
Door Jasper Mattijssen
Inkoopadviseur bij Benefit

Reacties:

  • Anoniem | 21-03-2016 om 19:12

    Interessante invalshoek. Heel herkenbaar…

  • Titus Kroon | 24-03-2016 om 14:08

    Interessante materie! Volgens mij staat er nog veel meer in dit boek wat de moeite waard is, dus misschien een vervolgartikel?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.