Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
09
07
18
Robert Driessen
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Robert Driessen
Dossier: Column
Soort:

Drie succesfactoren in onderhandelen

Drie succesfactoren in onderhandelen

De term ‘negotiate’ levert in Google 71.500.000 resultaten op. Maar de basis van iedere onderhandeling blijft relatief eenvoudig. Ben jezelf bewust van drie vormen van macht: 

(1) de macht van je positie
(2) de macht van timing
(3) de macht van informatie

Ik licht ze kernachtig toe aan de hand van voorbeelden uit de praktijk.

Macht van je positie

Deze macht is veelal een gegeven en wordt bepaald door de omvang van je bedrijf, je toekomstige potentieel en je positie in de markt. De marktmacht is in de regel de reden dat partijen graag zaken met je doen. Je hebt de potentie om een interessante klant te worden. Op basis van je gegeven positie kun je redelijk eenvoudig achteroverleunen en voorstellen ontvangen en relaxed en veilig genieten van  je rol als inkoper. Maar het wordt pas een uitdaging wanneer deze macht niet overduidelijk aanwezig is. Als jij als inkoper jouw bedrijf en jezelf moet presenteren om in beeld te komen om uiteindelijke een goede deal te bereiken. 

De koffiecase: ik werkte bij een groothandel en we wilden ons assortiment graag uitbreiden met koffie. Omdat we geen positie hadden in deze categorie, kostte het de nodige moeite om aandacht te krijgen van een groot koffiemerk. Na een jaar leuren, vonden we uiteindelijk  een accountmanager bereid om uit medelijden op een vrijdagmiddag even langs te komen, want: ‘Vooruit dan maar, het ligt toch op de route naar huis’. We werkten in een redelijk sobere handelsomgeving, de verkoper had zich niet voorbereid en ik kreeg niet uitgelegd wat hem een contract met ons zou opleveren. Het gevolg was dat ik beleefd werd doorverwezen naar bestaande groothandelaren waar ik op basis van bruto prijslijsten mocht kopen. Zodra we 10 ton inkochten, moest ik nog maar eens bellen. Pas toen we verhuisd waren naar een, zoals dat dan heet, representatief pand, kwam ik opnieuw in contact. We deden nog steeds bijna niets in koffie, maar ik had me nu beter voorbereid. Ik gaf een presentatie over onze successen en groei, benadrukte de usp’s die aansloten bij zijn uitdagingen en ik tekende uit op welke manier we in drie jaar de 10 ton zouden behalen. De toekomstige marktmacht was gecreëerd en ik mocht rechtstreeks kopen tegen goede voorwaarden. Het duurde 12 maanden voordat we onze doelstelling bereikten en werden een klant van € 1 mln.

Macht van de timing

Dit is de persoonlijke macht en veruit de leukste van de drie, als je van je vak houdt in ieder geval. Bij deze factor bepaalt de tactiek het resultaat. Hiermee kun je spelen, bouwen en alternatieven creëren. Denk aan de capaciteit bij je leveranciers, de afronding van hun budgetronde of zelfs de persoonlijke vakantieplanning van jouw contactpersoon. Je rol als inkoper verschuift van een gegeven positie (de macht van je positie die je te danken hebt aan het bedrijf waarvoor je werkt) naar jouw persoonlijke rol (die je te danken hebt aan jezelf). Een resultaat dat je behaalt op basis van dit element, is dan ook veel bevredigender dan op basis van marktmacht. Het was jij en niet je werkgever. 

De vliegcase: ik stond op het punt om een strategische leverancier te vervangen door een ander, die nog beter leek te passen. De commerciële afspraken waren gemaakt, de leveranciersvoorwaarden lagen vast en het contract was zo goed als rond. Alleen een fabrieksbezoek en een audit stonden een start nog in de weg. Er zweefde een forse prijsverhoging boven de markt en we schatten in op welke dag deze geëffectueerd zou kunnen worden. Vervolgens zorgden we ervoor dat we precies 1 dag voor deze datum de leverancier bezochten. Met als gevolg dat er een uitgeprinte proforma megaorder in de koffer zat. De leverancier doorstond de audit en de weg was vrij om zaken te doen: als jullie ons volume voor de komende 6 maanden kunnen leveren tegen de huidige, niet verhoogde prijzen, dan hebben we een deal. Om de woorden kracht bij te zetten, lag de papieren order prominent op tafel. De twijfel duurde een overleg, een lunch en een rit naar het vliegveld. Er werd gerekend, gebeld en meerdere keren om uitstel gevraagd. Maar het moest nu gebeuren. Op het vliegveld, vijf minuten voordat de gate sloot, kreeg de leverancier de keus om de deal al dan niet te bezegelen middels een handdruk. De winst voor dat jaar was binnen.

Macht van de informatie

Het element dat je het meest in de hand hebt, is de kennismacht. Het verzamelen van informatie over de markt, het verdiepen in je leverancier, wat doen ze bij jouw concurrenten, wat zijn de prijsontwikkelingen en wat zit er nou echt achter het product of de dienst die ik wil inkopen. Verdiep je in je gesprekspartner, durf vragen te stellen en ga vooral op zoek naar feitelijke informatie die je bespreekbaar maakt bij je leverancier.

De elastiekjescase: in elastiek zit voornamelijk rubber. Zodra de prijs voor rubber daalt, heeft dat dus grote impact op jouw inkoopprijs. Op deze manier ontving ik een ogenschijnlijk keurige prijsdaling van de leverancier, zowaar op zijn eigen initiatief. Maar na wat onderzoek bleek dat de prijs van Aziatisch rubber gehalveerd was en dat in productieland Indonesië het rubber maar liefst 62% van de kostprijs bepaalt. De ontvangen prijsdaling was daarmee vele malen te klein. Nadat de leverancier geconfronteerd werd met de eerlijke informatie werd de prijs met 25% verlaagd vanaf de volgende dag.

En zodra je deze drie elementen van macht bewust gaat combineren, ontstaat er een echte compositie, waarmee je het verschil kunt maken ten opzichte van je concurrentie. Voeg daar nog de dimensies team en rolverdeling aan toe en je hebt kunst.

Robert Driessen
Door Robert Driessen
Robert Driessen heeft meer dan 20 jaar inkoopervaring in de groothandel en retail. Nadat hij werkte bij technische groothandel Plieger, kocht hij zuivel in voor Superunie, daarna kantoorartikelen bij Quantore en werd hij Inkoopdirecteur bij Bruna. In 2015 bouwde Robert daarnaast samen met Jan-Paul Plieger slimme software om heel snel kostprijzen te kunnen simuleren, bedacht door inkopers en niet door IT'ers. Door grote databestanden te combineren, kun je met What's The Price iedere kostprijs simuleren, binnen enkele minuten. Vele grote Nederlandse ondernemingen kopen ondertussen transparant in door gebruik te maken van deze cloud tool. WTP breidt nu uit naar Duitsland, Engeland, Frankrijk en Amerika. Meer informatie vindt u op: whatstheprice.com

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.