Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
13
10
15
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

“Drive om mindset van inkopers te veranderen”

“Ik hoor al 20 jaar dat inkoop op de goede weg is, maar ze komen niet aan”, vertelt Fred Wittmaekers, oprichter van InkoopAcademie. “Hoe dat kan? Omdat we veel verkeerde dingen leren over inkoop.” Drie jaar geleden besloten toenmalige directeuren van Peoplegroup, Mike de Jongh en Fred Wittmaekers, om Inkoopacademie te verzelfstandigen. Fred Wittmaekers heeft die taak toen op zich genomen. “Vooral omdat ik dacht, en dat denk ik nog, dat er ruimte is voor een andere grote opleider op inkoopgebied. Daarnaast heb ik de drive om de mindset van inkopers te veranderen.”

“Laatst was ik op een verjaardag en ik vroeg aan een mevrouw: ‘Waar moet een inkoper vooral mee bezig zijn?’ Ik dacht: even kijken of ze iets roept over kostenbesparingen. Wat ze zei is: ‘Een inkoper moet vooral dingen kopen die je goed kan verkopen’. Inkoop is geen rocket science. Alleen mensen die ervoor hebben doorgeleerd, zijn dat vergeten. Inkoop moet aan de voorkant van de organisatie gepositioneerd worden. Er is namelijk maar één reden dat je dingen inkoopt en dat is omdat je klanten hebt die geld willen betalen voor wat jij doet”, stelt Wittmaekers.

Rationaliseren
“Een van de andere dingen die ik de afgelopen tijd in het inkoopvak zie, is dat we alles proberen te rationaliseren. Je ziet hele savingsplannen die gebaseerd worden op een business case. Who cares? Het is alleen een methode om keuzes die emotioneel gemaakt worden recht te praten. Waarom doen mensen zaken met bepaalde bedrijven? Omdat ze de mensen mogen en er vertrouwen in hebben dat het resultaat wel goed komt. Daarna breien ze de keuze weer recht met argumenten waarom het zakelijk zo verstandig is. Die emotionele drive die moeten we niet ontkennen, die moeten we juist onderkennen.”

Beïnvloeden
Mensen hebben een emotionele drive en zijn daardoor beïnvloedbaar. “Dat is wat marketing gebruikt, maar wat inkoop ook meer zou moeten inzetten. Het inkoopvak is hét vak van het beïnvloeden. Je moet leveranciers beïnvloeden, collega’s beïnvloeden, concurrenten beïnvloeden, gelijkgestemden beïnvloeden. Waarom? Om uiteindelijk een bepaald gedrag te krijgen.”

Kennisoverdracht
“Die twee elementen, die businessfocus en het emotionaliseren van het inkoopvak, is wat we sterk benadrukken binnen InkoopAcademie. Het derde wat we eraan toevoegen is dat we op een verfrissende manier iets met educatie willen doen”, vervolgt Wittmaekers. “We werken bij InkoopAcademie niet met mappen vol papier en presentaties vol met bullet points. In plaats daarvan bieden we iBooks op iPads aan, vol met filmpjes en animaties. Onze presentaties zijn daarnaast niet meer dan foto’s met een woord.” Op deze manier komt volgens Wittmaekers pas echt een discussie op gang.

“Het lesgeven binnen het traditionele inkooplandje gaat nog vooral over kennisoverdracht. Daar geloof ik niet in. Kennis is tegenwoordig twee clicks van je vandaan. Als ik wil weten wat Kraljics portfolio matrix is dan Google ik dat even en dan kan ik tien artikelen lezen die me uitleggen wat het is.”

Inzicht
“Wat wij veel belangrijker vinden is dat mensen inzicht gaan krijgen. Wat ben je nu eigenlijk aan het doen als je dingen aan het plotten bent in die matrix? Het is interessant als inkopers erachter komen dat Kraljics gaat over macht en afhankelijkheid. Dat is namelijk emotie. Je kunt als inkoper dus de mening en het gedrag van anderen beïnvloeden. Dat doen we alleen vaak nog niet, want we vinden het niet ethisch verantwoord. Dat noemen we manipulatie. Tegelijkertijd is dat wel waar het vak uit bestaat.”

InkoopAcademie is Gold Partner van InkopersCafe.nl

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Peter_Inkoopadviezen | 13-10-2015 om 12:00

    De openingszin bewijst dat hier iemand met kennis van zaken spreekt!
    En inderdaad, een leesbaar artikel volgt.

  • Bas Cillessen | 13-10-2015 om 15:36

    Rationaliseren van keuzes….Interessante opmerking. Helemaal eens met de inhoud van het artikel. Deze opleiding lijkt mij een toegevoegde waarde.

  • Erik Jan Nijssen EMC Procurement & Supply Chain | 14-10-2015 om 13:55

    Goed stuk. Met dit vraagstuk word ik ook regelmatig geconfronteerd. Verkopen kan pas gerealiseerd worden nadat er is ingekocht. Inkoop bij de voordeur dus en organiseer je eigen inkoop marketing binnen een organisatie en zodra dat geborgd is komt het succes van kostenreducties etc vanzelf.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.