Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
30
04
18
Robert Driessen
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Robert Driessen
Dossier: Column
Soort:

Ethiek: niet zwart niet wit

Ethiek: niet zwart niet wit

‘Dus ik begrijp dat jullie geen relatiegeschenken meer verstrekken, maar dat jullie het budget daarvoor aan een goed doel schenken? Nou, dat is een mooi initiatief. Echt bewonderenswaardig. Maar hé, voor mij zit er toch nog wel een kistje rood in…’

f 1.000
De tijd is voorbij dat inkopers in de kerstmaand hun garage moesten ontruimen, om een tijdelijke wijnhandel te kunnen runnen. Gelukkig is er veel veranderd. Een inkoper vertelde me ooit dat een ondernemer na een zware, maar rechtvaardige onderhandeling zijn persoonlijke waardering uitsprak naar de bewuste inkoper door deze f. 1.000 (waarmee ik direct bewijs dat het eventjes geleden is) in zijn hand te drukken. Hij was zich werkelijk van geen kwaad bewust, maar kwam hiermee wel op de eeuwige zwarte lijst terecht en verloor zijn handel. Al die aandacht die je als inkoper krijgt, geeft je natuurlijk op een bepaalde manier een fijn gevoel. Ik ben belangrijk, mensen willen mij bereiken, zijn beleefd tegen mij en ze lachen om mijn grapjes. Maar het is belangrijk om je te realiseren dat je de basis van deze aandacht als inkoper te danken hebt aan je positie en niet in eerste instantie aan je persoonlijkheid. Voor dat tweede element moet je écht werken; betrouwbaar zijn, respect tonen en je authentieke zelf zijn. En binnen die wetenschap is het aan de inkoper om ethisch te handelen en om professionele keuzes te maken. En dat blijft regelmatig glad ijs. Ik schets drie situaties.

  1. Liegen of bluffen
    Het is legaal om een suggestie te wekken. Sterker nog, wat is er nou leuker binnen onderhandelen dan met de kaarten tegen de borst het spel te spelen. Maar liegen mag niet, want dat is valsspelen. En je wilt niet winnen door vals te spelen, toch? Maar hoe verleidelijk is het, om te zeggen dat iemand anders een betere prijs biedt, terwijl dat misschien niet zo is? Je kunt dit voorkomen door te spelen met de kunst van taal. "Jij bent te duur" wordt: "Voorlopig bied jij niet de beste integrale deal." Hiermee betrek je, naast de prijs, ook andere voorwaarden. "Iemand anders biedt €5,-" wordt: "Ik verwacht uiteindelijk te gaan afsluiten voor een prijs beneden de €5,-.". Hiermee zeg je niets verkeerd en spreek je de ambitie uit om deze prijs te behalen. "Als je de prijs niet laat dalen dan ben je mij kwijt als klant" wordt: "Met de huidige deal moet je er sterk rekening mee houden dat ik elders ga kopen." Buiten het feit dat (ook zakelijk) liegen illegaal is, is het ook strafbaar. Het schaadt namelijk niet alleen jouw eigen reputatie, maar ook die van je werkgever. Maar goed, op termijn zal dit element volledig verdwijnen omdat alle relevante data openbaar wordt en bedrijven genoodzaakt veel transparanter worden.

  2. Vertellen of je mond houden
    Wat doen we als je leverancier te veel bonus uitkeert? Dankbaar incasseren of vertellen? Zelf geloof ik dat eerlijkheid het langst duurt en daarom bel je de leverancier eventjes op om ‘m te wijzen op de fout. De reacties daarop zijn overigens geweldig en het krediet dat je hiermee opbouwt, is goud waard. Maar in alle eerlijkheid, ook ik heb wel eens een uitzondering gemaakt. Bij die ene leverancier, waarmee je zo ontzettend veel problemen hebt gehad, die zo belachelijk veel geld verdient en waarbij het gedrag van je contactpersoon al jaren dubieus is. Deze financiële vergissing zie ik als compensatie en kan ik voor mezelf verantwoorden. Fout? Eigenlijk wel. Hetzelfde geldt voor een reis door Italië met een collega die de taal vloeiend spreekt. Soms best handig om dit eventjes niet te vertellen bij de introductie en gewoon te luisteren hoe de interne discussie zich ontwikkelt. Fout? Ja ... maar leuk, zeker weten!

  3. Sympathiek of zakelijk
    Moet je nu wel of juist geen zaken doen in lagelonenlanden? Te vaak hoor ik inkopers zeggen: Nee, wij kopen niet in India want we nemen niet het risico om maar iets met misstanden te maken te krijgen. Vanzelfsprekend moet je uitermate voorzichtig zijn, maar als je radicaal weigert, dan blijven ontwikkelingslanden klein en de mensen zielig. En als dit je standpunt is, doe je dan ook geen zaken met leveranciers die op hun beurt onderdelen kopen in China, of in Rusland of (laten we er niet omheen draaien) in Amerika? Ik kreeg ooit een brief van een Chinese leverancier over zijn forse prijsverhoging, in het kader van de regeringsmaatregel om voor productiemedewerkers de werkdag in te korten van 12 naar maximaal 10 uur. Hiermee kun je wel een verkeerd beeld wekken bij de lezer over jouw eigen ethiek. Misschien kun je beter neerzetten: Een prachtig initiatief natuurlijk, waarbij je enkel nog bepalen of je het oké vindt dat dit in jouw prijs voor het product wordt verwerkt. Dan misschien toch liever in de prijs van de concurrent? 

Zero tolerance
Een professioneel bedrijf volgt een ethische code die is ondertekend door de medewerkers. Niet alleen gelezen, maar ook echt ondertekend. Als basis heeft NEVI een prima gedragscode opgesteld, maar het is verstandig om deze aan te vullen met beleid over relevante zaken binnen de eigen onderneming. Als er binnen jouw branche veel gratis producten beschikbaar worden gesteld, bepaal dan helder wat er nadien mee gebeurt. En als er regelmatig feestjes worden georganiseerd, bepaal dan vooraf wat het nut is, wie er wanneer gaat en hoe e.e.a. intern gecommuniceerd wordt. Er zijn bedrijven die zero tolerance hanteren: wij accepteren geen relatiegeschenken, gaan niet mee naar voetbalwedstrijden, gaan niet lunchen met leveranciers en zodra we een fabriek bezoeken dan betalen we ons eigen hotel en zorgen we zelf voor avondeten. Dat is helder. Zelf geloof ik dat er nog wel een acceptabele tussenweg is. Het kan best goed zijn om een keer wat informeler contact te hebben met een leverancier en er een uitsmijter bij te eten. Zorg er alleen voor dat je je midden in een tender niet laat verleiden tot een voetbalwedstrijd met een van de aanbieders.

En als je dan een keertje twijfelt (want niets is meer menselijk) dan hanteer je gewoon dezelfde regel als bij echt stelen: zodra je het gevoel hebt dat je iets verkeerd doet; zodra je liever niet hebt dat een collega ziet wat je doet, dan is het fout. Eigenlijk weet je het zelf wel.

Robert Driessen
Door Robert Driessen
Robert Driessen heeft meer dan 20 jaar inkoopervaring in de groothandel en retail. Nadat hij werkte bij technische groothandel Plieger, kocht hij zuivel in voor Superunie, daarna kantoorartikelen bij Quantore en werd hij Inkoopdirecteur bij Bruna. In 2015 bouwde Robert daarnaast samen met Jan-Paul Plieger slimme software om heel snel kostprijzen te kunnen simuleren, bedacht door inkopers en niet door IT'ers. Door grote databestanden te combineren, kun je met What's The Price iedere kostprijs simuleren, binnen enkele minuten. Vele grote Nederlandse ondernemingen kopen ondertussen transparant in door gebruik te maken van deze cloud tool. WTP breidt nu uit naar Duitsland, Engeland, Frankrijk en Amerika. Meer informatie vindt u op: whatstheprice.com

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.