Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
25
10
11
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort:

Geef nooit korting!

Korting, HET magische woord in onderhandelingen. Of toch niet? Een goed geschoolde inkoper of inkoopadviseur spreekt niet over korting. Nooit. Daarom zullen veel collega’s het boekje ‘Geef nooit korting’ in eerste instantie misschien negeren. Terecht? Niet helemaal, want met dit boekje geeft auteur Jos Burgers een kijkje in de keuken bij de handelswijze en gedachten van een groot deel van verkopend Nederland. Een aanrader voor inkopend Nederland, voor zo weinig geld (van €19,95 voor €17,95) kan je dit boekje niet ongelezen laten. 

Crisistijd: de kaasschaaf weer op tafel
In tijden van economische crisis is het een favoriet tijdverdrijf. Volgens velen bittere noodzaak: leveranciers uitknijpen. Max Boodie schreef er ooit een boekje over (Knijpen en Zuigen). Onder het motto ‘wij moeten de broekriem aantrekken, dan jullie ook’ worden veel verkopers uitgenodigd eens te komen praten. En waarover gaat het dan zo al? Een voorzet voor open doel, de prijzen en tarieven moeten omlaag. Het is per slot van rekening niet voor niets crisis.

Het kortingspercentage dat een paar maanden geleden was afgesproken en keurig vastgelegd in een contract is achterhaald. Niets meer waard. Een situatie die bij veel inkopers nachtmerries oproept. Opdracht van het management en daar moet je wat mee. Extra korting vragen dus en Jos Burgers legt uit waarom dat niet werkt.

Vanuit de marketing geschreven
“Geef nooit korting!’ is geschreven door een marketing deskundige en voor de verkoper. Dat maakt het juist zo waardevol voor inkopers. Verplichte kost tijdens onderhandelingstrainingen. Een kijkje nemen aan de andere kant van de tafel. Een beetje verwarrend is dat Jos Burgers de voorbeelden uit de zakelijke en de consumentenmarkt continu afwisselt. Aan de andere kant is dat ook wel zo verfrissend. Hij maakt namelijk gebruik van aansprekende en beeldende voorbeelden zoals in de hoofdstukken ‘Nieuwe borsten in de aanbieding’, ‘De psychologische prijs van een Boeing’ of ‘Doet u mij maar de goedkoopste shit’.

Investering van 2 uur
Wat mag je verwachten van dit boekje? Korte, luchtige en toch prikkelende verhalen die worden afgesloten met een advies of eigenlijk meer een hele korte samenvatting. 114 pagina’s in 2 uur lezen, meer wordt er aan investering niet van je gevraagd. 31 korte hoofdstukken, waarin Jos Burgers per hoofdstuk een element van het spel tussen inkopende en verkopende partij onder de loep neemt. Te beginnen met hoofdstuk 1 waarin hij de basisprincipes uitlegt van ‘nooit korting geven’.

Stof tot nadenken
Jos Burgers zet je als lezer aan tot nadenken. Over het verkoopproces en in het bijzonder over onderhandelen. Het op een goede manier omgaan met prijsdruk. Dat hij daarmee af en toe wat kort door de bocht gaat, merk je als hij op een aantal punten kort beschrijft hoe de inkoper acteert. Achtergronden van het gedrag van de inkoper blijven buiten schot. Het is hem vergeven, want dit boekje is per slot van rekening niet geschreven voor de inkoper. Jos Burgers besteedt zelfs even aandacht aan Europees aanbesteden en dat mag ook wel even worden gemeld.

Preventief ruimen
Het hoofdstuk ‘Preventief ruimen’ is exemplarisch voor het beeld dat Jos Burgers schetst van de inkoper en het aanbesteden. Op de vraag ‘Hoe omzeil je inkopers?’ krijgt hij vanuit een zaal vol met ondernemers uit de bouw het antwoord ‘Preventief ruimen’. Over kort door de bocht gesproken. Vervolgens blijkt dat het hem tot nadenken aanzet. Je krijgt een onderbouwde uitleg over hoe de Decision Making Unit (DMU) werkt en hoe je als verkoper daar gebruik van kunt maken om minder last te hebben van de inkoper.

Inkopers en ZZP-ende inkopers
Voor inkopend Nederland (inkopers en ZZP-ende inkopers) biedt het boekje ‘Geef nooit korting!’ een schat aan inzichten. Over hoe verkopend Nederland te werk zou moeten gaan (maar vaak nog niet doet). Inkopers zullen niet alleen de verkopers herkennen, maar ook hun eigen gedrag richting verkopers. Ze krijgen in veel hoofdstukken een spiegel voorgehouden.

ZZP-ende inkopers die hun eigen dienstverlening moeten verkopen vinden daarentegen in Jos Burgers een medestander. Waarom korting op je uurtarief geven als je dat uurtarief meer dan waard bent? De auteur draagt concrete voorbeelden aan waarom je als leverancier (en dus ook als ZZP-ende inkoper) niet aan die prijsdruk zou moeten toegeven.

Eindoordeel
Met ‘Geef nooit korting’ flikt Jos Burgers het hem weer, het schrijven van een bestseller. Dat is ontzettend knap. Hoewel hij Arnon Grunberg en Kluun in zijn boek noemt als bestseller auteurs, vergelijkt hij zich zelf daar niet mee. Onterecht naar mijn idee, want twee keer het meest verkochte managementboek van het jaar schrijven is een prestatie, die weinigen hem zullen nadoen. De kracht van Jos Burgers is dat hij zeer prettig leesbare boeken schrijft met herkenbare voorbeelden. Zijn boeken zijn daarnaast de laatste jaren ook nog eens klein(er) van omvang. Dat betekent dat je ze over het algemeen uitleest. Ze misschien nog wel eens herleest. Dit in tegenstelling tot de rest van je boekenkast.


Beoordeling: *****


Aanvullende literatuur

  • Zo verkoop je je schoonmoeder, Erwin Wiggers
  • Great to Cool, René Boender
  • De klantenfluisteraar, Jan van Setten
  • De Dirty Tricks van het Onderhandelen, George van Houtem
  • Kaasschaaf of leiderschap, Dirk-Jan de Bruijn


Boekgegevens
Auteur:
Jos Burgers RM (1951) is marketingman in hart en nieren. Hij startte zijn carrière in verkoop- en marketingfuncties bij een technische groothandel (‘de bouten en de moeren’). Na een studie Bedrijfseconomie aan de Universiteit van Tilburg was hij ruim tien jaar als docent Marketing verbonden aan Fontys Hogescholen te Eindhoven.

Daarna adviseerde hij gedurende een tiental jaren organisaties van uiteenlopende aard en omvang op het terrein van strategie, marketing en klantgerichtheid. Tegenwoordig richt hij zich volledig op het schrijven van boeken en het geven van presentaties, workshops en seminars.

Jos Burgers is auteur van de bestsellers ‘No Budget Marketing’, ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen’ (best verkochte managementboek 2006) en ‘Hondebrokken’ (best verkochte managementboek 2009).

Boek, gebonden / 120 blz. / Nederlandstalig
Van Duuren Management / 2e druk, 2011
EAN: 9789089650719

Zie boekrecensie van Hondebrokken

Zie aanbieding voor borstvergroting

Button van www.managementboek.nl

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is mede-eigenaar van Starck Training & Development en Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.