Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
19
02
13
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort:

Gek op gaten

Henri Ford zei ooit: “Had ik naar mijn klanten geluisterd, dan hadden ze mij gevraagd een sneller paard te bouwen”. Gelukkig was Henri Ford eigenwijs. Hij werd zo de bedenker van de autoproductie via de lopende band en een van de meest verkochte auto’s ooit, de T-Ford. Jos Burgers borduurt voort op dat principe van begin vorige eeuw met zijn nieuwe boekje ‘Gek op gaten’.

Ontdek wat klanten echt willen

Voor wie Jos Burgers wat beter kent, is het een bekend verhaal. De metafoor van de boren en de gaten. In de metafoor staan de boren voor de producten en/of diensten die geleverd moeten worden en de gaten voor de wensen en behoeften van je klanten.
Dit boekje gaat dus over gaten, over dat wat de klant echt nodig heeft en niet wat wij, ook als inkopers, denken dat hij nodig heeft. Hoewel het boekje eigenlijk een boekje voor marketeers en sales is, zijn de voorbeelden van Jos Burgers ook één op één te vertalen naar de inkooppraktijk.

Luisteren, luisteren en nog eens luisteren
Het klinkt zo gemakkelijk, dat luisteren naar wat je klanten echt willen. Hoe vaak gebeurt het niet dat een inkoper bij zijn interne klant op bezoek gaat en precies te horen krijgt wat die klant wil hebben. Technisch gespecificeerd en in het ergste geval zelfs voorzien van naam en brochure van de leverancier die de producten of diensten zou moeten leveren. Best moeilijk voor een inkoper om op zo’n moment een andere insteek te kiezen. Gemak dient de mens (en ook de inkoper) zou je zeggen, maar is dat ook in het belang van de klant? Of van de klant van de klant?

Functioneel specificeren
Iedere inkoper weet dat je met het tot in de kleinste details specificeren iedere vorm van innovatie de kop indrukt. Je daarmee de leverancier zogezegd weinig ruimte laat zijn toegevoegde waarde te tonen. In dat opzicht sluit ‘Gek op gaten’ prima aan op het gedachtegoed van Best Value Procurement en een business gedreven inkoop. Zo bekeken zou het geen gek idee zijn de boeken van Jos Burgers op de literatuurlijst van iedere inkooptraining te plaatsen.  

Zijn eigen theorie toegepast
Jos Burgers heeft ‘Gek op gaten’ ingedeeld in dertig korte hoofdstukken, die – zo heeft hij met de stopwatch getimed – elk zo’n drie minuten leestijd vergen. De totale leestijd bedraagt dus zo’n anderhalf uur maar dan moet je wel stevig doorlezen en niet stoppen om even na te denken. De genoemde indeling is geïnspireerd op het succes van zijn eerste bestseller ‘Klanten zijn net mensen’ uit 2006. Door het grote aantal verkochte boeken begreep hij dat lezers eenvoud willen, dat ze terug willen naar de kern. Zijn eerdere boeken waren namelijk wat theoretischer en wat ingewikkelder. Met het schrijven van compactere boekjes en een kernachtige boodschap past hij de laatste jaren simpelweg zijn eigen theorie toe.

Eindoordeel
De dingen moeilijk maken is vrij simpel. De dingen simpel houden is daarentegen vrij moeilijk. Jos Burgers beheerst deze laatste vaardigheid tot in de puntjes. Dit blijkt uit de verkoopaantallen. Zijn boekjes zetten aan tot nadenken. Ze zijn een bron van inspiratie. Dat geldt zeker voor dit ‘Gek op gaten’. Laat je niet voor de gek houden door het paradigma dat een (goed) managementboek meer dan 350 pagina’s moet tellen en gevuld moet zijn met moeilijk leesbare teksten en veel bronvermeldingen. Niet voor niets was ‘Gek op gaten’ in 2012 het best verkochte managementboek.

Beoordeling: ****

Aanvullende literatuur

  • De klantenfluisteraar, Jan van Setten
  • Kloteklanten 2.0, Egbert Jan van Bel
  • Blauwe Bananen, Wouter de Vries jr., Thiemo van Rossum
  • Verhoog je gunfactor, Michiel Cobben
  • Maak een fan van uw klant, Kenneth Blanchard

Boekgegevens
Auteur:
Jos Burgers is een marketingman in hart en nieren. Hij startte zijn carrière in verkoop- en marketingfuncties bij een technische groothandel Verder was hij ruim tien jaar als docent Marketing verbonden aan Fontys Hogescholen te Eindhoven.

Daarna adviseerde hij gedurende vele jaren organisaties van uiteenlopende aard en omvang op het terrein van strategie, marketing en klantgerichtheid. Tegenwoordig richt hij zich volledig op het schrijven van boeken en het geven van presentaties, workshops en seminars.

Jos Burgers is auteur van de bestsellers ‘No Budget Marketing’ (2006), ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen’ (best verkochte managementboek 2006), ‘Hondebrokken’ (best verkochte managementboek 2009) en Geef nooit korting (2011).

Gebonden / 144 blz. / Nederlandstalig
Van Duuren Management / 1e druk, 2012
EAN: 9789089651150

https://www.inkopers-cafe.nl/recensie/10832-geef-nooit-korting-/

https://www.inkopers-cafe.nl/recensie/10347-hondenbrokken/

www.managementboek.nl

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.