Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
22
10
18
Merel Plante
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3
Door Merel Plante
Dossier: Column
Soort:

Goede Inkoper of Koning Handjeklap?

Goede Inkoper of Koning Handjeklap?

Nederlanders waren altijd al goed in handelen. Daarom worden Nederlandse inkopers helemaal blij van onderhandelen. Lekker met een leverancier om tafel, aan de slag over de prijs en het product. Om het beste eruit te slepen. Dus wat heeft u nodig om een betere onderhandelaar te worden en nog meer uit de onderhandeling te halen? Ik ben ervan overtuigd dat we meer met benchmarking kunnen doen.

Cost based
Kostenberekening met grondstoffen. En dan een redelijke (niet te hoge) marge inschatten. Dat alles tezamen maakt de laagst mogelijke prijs. Dus wat gebruikt u om u goed voor te bereiden? Er is van alles. Zo is er leuke benchmark tooling beschikbaar, die grondstoffenprijs + arbeid + logistieke kosten + marge voor u uitrekent, waardoor u altijd de beste prijs kunt inschatten voordat u de onderhandelingen start.

Value based
Nu wordt het veel moeilijker. Weliswaar kunt u de kosten bepalen, maar die zeggen nu niet zoveel. Omdat u een inschatting moet maken van de waarde van onder andere de branding die erachter zit. Want een top brand artikel vertegenwoordigt nu eenmaal een andere waarde dan een artikel van een niet nader te noemen merk. Hoe doe je dit, en vooral: wat gebruik je aan tooling om een betere inschatting te maken en ook deze vorm van onderhandelen voor uzelf zo succesvol mogelijk te maken? Ik denk dat ook hier benchmarking cruciaal is.

Een waargebeurd voorbeeld:
Mobiele telefonie binnen een bedrijf van 2500 medewerkers. Nog geen 4 jaar geleden was het binnen dit bedrijf heel gebruikelijk om zo’n €35,-- per medewerker te betalen voor 100 belminuten per gebruiker en 1GB mobiel netwerkgebruik.

Twee jaar geleden is het contract opnieuw onderhandeld. Aanleiding: stijgende prijzen. Dus de betreffende inkoper ging aan de slag. Deze inkoper was thuis altijd in de weer met de nieuwste aanbiedingen op gebied van mobiele telefonie. Hij had vaak als eerste de nieuwste telefoons met het beste abonnement. Hij wist dus echt heus wel wat hij kon verwachten van een abonnement. En wat de prijsranges waren. Hij wist dat hij een prima deal in het verschiet had liggen.

Hij ging lekker onderhandelen en wist het abonnement uit te breiden van 100 belminuten naar voor onbeperkt bellen voor een prijs van €28,-- per medewerker! Super toch? Maar helaas. Hij kon de klus niet geheel afronden. Want deze inkoper vond een leuke andere baan buiten dit bedrijf.

En dat was maar goed ook.

De inkoper die in zijn plaats kwam, pakte het iets anders aan. Hij voerde eerst een benchmark uit over de mobiele abonnementen van een aantal bedrijven. Zo kwam hij erachter dat andere bedrijven waren die een abonnement hadden voor €8,-- per medewerker. Dat was wel voor meer dan 10.000 medewerkers. Voor onbeperkt bellen, met 2GB mobiele data. Er was ineens veel onderhandelingsruimte.

Want waarom €28,-- betalen als €8,-- ook in het verschiet lag?

Natuurlijk kwam er ook hier een fikse onderhandeling. De telefoonmaatschappij die eerst met €28,-- was gekomen was in eerste instantie moeilijk te overtuigen. Maar de benchmark gegevens logen er niet om. Uiteindelijk zijn bedrijf en telefoonmaatschappij uitgekomen op €15,-- per medewerker. Voor onbeperkt bellen (voorheen 100 belminuten) en onbeperkt datagebruik (voorheen 1GB).

Benchmarking is king. Gebruik het ook eens voor producten waarvan je denkt dat je alles al weet.

Merel Plante
Door Merel Plante
Merel Plante begon als maritiem ingenieur in de scheepsbouw, behaalde een MBA in Barcelona en houdt zich nu liever bezig met de koers die haar klanten varen als het gaat om inkoopdigitalisering. Ondersteunt met advies over strategie tot uitvoering of – zoals ze het zelf noemt – ‘het gedaan krijgen’. Managing Partner en mede-oprichter van Grippr.

Reacties:

  • Patrick Balleur | 23-10-2018 om 11:31

    Wat een goed verhaal Merel, wij worden regelmatig gevraagd om telecom in te kopen. En het is verbazend hoe on-transparant deze wereld is. Een beetje korting of de beste prijs is een wereld van verschil. Hoe naïef is het om van je telecom maatschappij te verwachten dat ze je een goed advies met goede prijs zullen leveren. Dat is een simpel conflict of interests. Wat ook opvalt, hoe groter de klant hoe slechter de afspraken.

    • Patrick Balleur | 23-10-2018 om 11:32

      p.s. ik ga dit stuk op linkedin plaatsen. Het spreekt me aan en stipt een belangrijk punt aan! Bedankt

  • Marc Huijgen | 25-10-2018 om 13:42

    Beste Merel,
    Dit is de spijker op z’n kop!!
    Zelf benchmark ik al jaren transporttarieven voor diverse bedrijven en als je inderdaad ziet wat ook hier voor verschillen in zitten is dat zeker significant! Ook herken ik in jouw verhaal helemaal hoe iemand zijn voordeel kan halen uit een goede benchmark. Ik heb er voor de transporttarieven een service van gemaakt, waar momenteel 100 verlandende partijen gebruik van maken.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.