Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
13
07
16
Inge Norbruis
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Inge Norbruis
Dossier: Column
Soort:

Inkoopzaadjes planten

Inkoopzaadjes planten

Aan de leverancierskant planten we niet vaak zaadjes, terwijl dit aan de verkoopkant heel normaal is. Niemand kijkt er daar van op dat de meeste zaadjes verloren gaan en slechts enkele uitgroeien tot een grote klant – dat is een ingecalculeerd risico. Maar aan de leverancierskant vinden we dat onacceptabel. Als inkopers houden we niet van risico’s: we doen het liefst zaken met gevestigde, betrouwbare leveranciers.

Bij de inkoop van gevestigde organisaties staat beschikbaarheid voorop. We besteden veel aandacht aan controleerbaarheid en het uitsluiten van risico’s. Hiermee creëren we een klimaat waarin kleine, onervaren toeleveranciers geen kans krijgen. Dat is lastig voor een innovatieve start-up, maar ook in het nadeel van de eigen organisatie.
Voor verkopers is het omgaan met risico’s onderdeel van de dagelijkse bedrijfsvoering. Het uitsluiten van risico’s zou het einde van de business betekenen. Het is vreemd dat dit ondernemerschap aan de inkoopkant ontbreekt. Alle inkoopmethoden zijn gericht op het vinden van de meest solide partij met een bewezen track-record. Dit zijn de leveranciers die aan een half woord genoeg hebben en alle zorgen uit handen nemen.

Voor start-ups is het aanleveren van een pasklaar product een lastige opgave. Zelfs als het product zelf klaar is voor de markt, dan zullen alle diensten er omheen nog niet op het niveau zijn dat nodig is om een positie op de markt te verwerven. Hoe vernieuwender het product is, hoe langer het duurt om het marktrijp te maken. Dit maakt juist de meest vernieuwende start-up het kwetsbaarst. Als er geen ruimhartige investeerder beschikbaar is, dan is steun nodig van bijvoorbeeld een gevestigde partij. De kans is echter groot dat die de ontwikkeling naar zijn hand zet of de start-up gewoon inlijft.

Als gevestigde organisaties in hun sourcing strategie ruimte laten voor ondernemerschap, dan krijgen veelbelovende leveranciers een kans om zich te ontwikkelen. Het vraagt wel een cultuurverandering aan de inkoopkant. Als je decennia lang risico’s hebt uitgesloten, is het nogal een omschakeling om die risico’s weer op te zoeken. Kleine, onervaren leveranciers vragen meer aandacht en er zullen vaker dingen fout gaan. En niet elke samenwerking zal een succes worden. De inkoopafdeling zal moeten leren om de risico’s af te wegen tegen de verwachte opbrengsten. Dat betekent: niet alle problemen bij de leverancier neerleggen, maar samen de problemen oplossen en hier ook de tijd voor nemen. Het is immers uiteindelijk van belang om door goede samenwerking blijvend gebruik te kunnen maken van de innovatiekracht die start-ups wel, en de eigen organisatie vaak niet of minder te bieden heeft.

Dus als in uw markt innovatiekracht van belang is: ontwikkel het vermogen om zaadjes te planten. Kijk desnoods de kunst af bij uw verkoopafdeling. Leer omgaan met risico’s bij de selectie en begeleiding van leveranciers. Hoe mooi zou het zijn, als we een klimaat kunnen creëren waarin start-ups zich op een natuurlijke manier kunnen ontwikkelen, en innovaties tot bloei kunnen komen. Zodat uw organisatie daar in haar markt haar voordeel mee kan doen.

Inge Norbruis
Door Inge Norbruis
Inge Norbruis is Managing Consultant en sinds 2002 werkzaam bij Emeritor. Na haar Marketing opleiding heeft zij een groot aantal jaren bij Philips gewerkt in de inkoopfunctie. Als programmamanager en categoriemanager MarCom zorgt zij samen met medewerkers van Emeritor en de klant voor inkoopresultaat.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.