Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
18
01
16
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
6
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

“Inkoper acteert solitair”

“Inkoper acteert solitair”

“Inkoopafdelingen zijn vaak goed in het draaien van het inkoopproces, maar inhoudelijke kennis van wat er ingekocht wordt ontbreekt”, stelt Anton Rutgers, inkoper en schrijver van het boek ‘Inkoop voor verkopers’. “Elk jaar doe ik een onderzoek onder 750 verkopers. Hieruit blijkt dat 70% van de inkopers nog solitair acteert, hun stakeholders angstvallig blijft afschermen voor leveranciers, een goede samenwerking in de weg staat en prijs het allerbelangrijkst vindt.”

“Een accountmanager vertelde mij laatst over een recent afgesloten contract van 14 miljoen euro, waar bij de implementatie bleek dat de gebruikers voor de eerste keer van het contract hoorden”, vertelt Rutgers. “Dit hoor ik erg vaak. Dit komt enerzijds, omdat de inkoper de interne klant niet voldoende bij het proces weet te betrekken en anderzijds, omdat leveranciers niet de kans krijgen om in zo’n inkoopproces voldoende input te leveren. Meestal zijn er wel vragenrondes, maar wordt er maar weinig aandacht aan de vragen besteedt.”

Geheimzinnig
Inkopers houden er volgens Rutgers van om geheimzinnig te doen. “Inkopers verwachten van verkopers volledige openheid en transparantie, terwijl de inkoper zelf vaak niet duidelijk is over zijn besluitvormingsproces. Het is daardoor lastig voor de verkoper om optimaal in te spelen op de wensen van de klant.” Uit het onderzoek blijkt dat 45 procent van de verkopers geen gelegenheid krijgt om contact te leggen met andere belanghebbenden in de organisatie. “Verkopers merken dat hierdoor echte innovatie buiten de deur gehouden wordt.”

Prijsfocus
Vanuit +CLICK! traint Rutgers veel verkopers. “Die geven aan dat ze nooit betrokken worden bij gesprekken over de juiste oplossing. Het blijft vaak bij een standaard oplossing die zo uit de la getrokken wordt. Er zijn weinig inkopers die echt marktonderzoek doen en echt in gesprek gaan met leveranciers over het bereiken van doelen. Het gaat toch snel weer om de prijs.” Een van de verkopers, die mee heeft gedaan aan het jaarlijkse onderzoek, stelt: “Inkopende organisaties proberen het maximale uit een deal te halen. Ze gaan in de onderhandeling tot de bodem en dan is er in de uitvoering weinig ruimte meer voor flexibiliteit. Hierdoor wordt noch een optimale prijs, nog een optimale service bereikt.”

Juiste oplossing
Is de prijs dan niet meer belangrijk? “Natuurlijk is de prijs belangrijk, maar wel in combinatie met de juiste oplossing. Je moet eerst zorgen dat je de juiste waarde toevoegt en dan pas of dat voor de laagste kosten is.” Hoe zouden inkopers het volgens Rutgers wel aan moeten pakken? “Stel je meer open voor invloeden van buitenaf. Kijk wat er in de markt speelt en doe een goed marktonderzoek voordat je een inkooptraject start”, adviseert Rutgers.

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Roelf Houwing | 19-01-2016 om 10:40

    Zo jammer, dit. Puntje bij paaltje wordt er geld over de balk gesmeten aan projecten voor bodemprijzen waar niemand blij van wordt. Het is mede de oorzaak van mislukkende ICT projecten (commissie Elias) en gierende budgetoverschrijdingen in bouw en infra. Hoog tijd om deze inkooppraktijken aan te pakken.

  • DannyLindsen | 19-01-2016 om 14:28

    Er wordt hier naar mijn idee wel een heel eenzijdig beeld geschetst. Hoewel dit door de aanbestedingswetgeving bij de overheid misschien wel vaker voor zal komen (ik heb geen ervaring met werken voor de overheid, dus kan daar niet over oordelen).
    Soms heb je te maken met een “Self-fulfilling prophecy” waarbij de verkoper niet bereid is zijn inovaties en ideeën in de RFI fase te delen, bang om dit in de RFP/Q terug te zien en vervolgens een andere leverancier zijn idee uit mag voeren, omdat hij er vanuit gaat dat er alleen op prijsgeselecteerd zal worden.

  • steenis | 19-01-2016 om 17:08

    Dit artikel komt echt niet verder dan het intrappen van een open deur.

  • Koen | 21-01-2016 om 12:22

    Dit geeft een even eenzijdig beeld over verkopers als over inkopers: enkele kreten van de voorbije 20j …
    * Verkopers proberen hun oplossingen te verkopen aan de interne klant nog voor het inkoopproces gestart is. (backdoor selling) Dus hou die deur maar dicht. (inkoper)
    * Verkopers zorgen ervoor dat hun producten niet kunnen samenwerken met andere producten zodat een innovatieve keuze soms een kruis is dat nog jaren gedragen dient te worden. (interne klant)
    * Een server is toch maar wat zand, koper en aluminium, dat koop je per kilogram ? (IT directeur verward door commodity products en high tech)
    Als inkoper moet ik me altijd binnenwurmen bij sessies rond technische vernieuwing van leveranciers en ben ik meestal een van de weinige aankopers. Want:
    * inkopers kennen toch niets van de technische kant van de zaak. Waarom zouden we ze uitnodigen ?
    * onze technische mensen hebben wel wat anders te doen dan de inkopers informatie te geven.
    * alles wat in zo’s sessie gezegd wordt kan tegen ons gebruikt worden.
    Het is eenvoudig inkoop en verkoop zijn 2 vakken die de andere kant van de zelfde munt innemen. Als de verkoper van pennen en papier geen technische specialist nodig heeft, heeft de aankoper dit meestal ook niet. Maar als de verkoper met een technische expert aandraaft heb je als inkoper een gelijkaardige spiegelfunctie nodig.

  • Cor | 22-01-2016 om 12:58

    Rutgers spreekt de verkeerde doelgroep aan, hij moet bij de opdrachtgevers zijn, niet de uitvoerders. De ‘juiste oplossing’ is vaak dat er naar een oplossing wordt toegewerkt, omdat de opdrachtgever zijn/haar keuze al heeft gemaakt en niet openstaat voor alternatieven. Aan de inkoper om dit allemaal in goede banen te leiden: opdrachtgever tevreden houden, projectleiders tevreden houden, gebruikers tevreden houden, leveranciers tevreden houden. En ondertussen ervoor zorgen dat prijzen & condities goed zijn, het contract waterdicht is, leverancier zijn afspraken nakomt en interne klanten het proces niet continue lopen te frustreren. Wat een leverancier daar vervolgens allemaal van vindt kan mij dan toch echt niet boeien.

  • Martin Krabbenborg | 22-01-2016 om 15:14

    Ik ken genoeg voorbeelden die geheel tegenover gesteld zijn. De keuze en selectie van leveranciers wordt gedaan in een team omdat het gezien wordt als een business aangelegenheid waarbij de inkoper de regisseur is.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.