Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
27
11
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
5
Door Nancy van Bemmel
Categorie: Inkoop
Soort: ,

“Inkoper houdt geen rekening met externe factoren bij prestatiecontract”

“Inkoper houdt geen rekening met externe factoren bij prestatiecontract”

“Een prestatiecontract is een mooi idee, maar heeft doorgaans niet het gewenste effect”, stelt Fabian Nullmeier, PhD-kandidaat aan de Erasmus universiteit. Hij onderzoekt het effectief toepassen van prestatiecontracten in complexe contexten. Met een prestatiecontract laat de opdrachtgever de leverancier zo vrij mogelijk door alleen de uitkomst te beoordelen en niet het proces. Een inkoper gaat volgens Nullmeier echter vaak voorbij aan het feit dat de leverancier niet de enige is die invloed heeft op de uitkomst.

“De inkopende partij staat onvoldoende stil bij de factoren, anders dan de leverancier, die invloed hebben op de uitkomst”, vervolgt Nullmeier. “Het contract wordt vaak opgesteld door de inkopende partij. Die bekijkt de opdracht uitsluitend vanuit zijn perspectief, namelijk: wij zorgen ervoor dat de leverancier doet wat wij verwachten. Er is weinig reflectie op de invloed die de acties van de inkopende partij hebben op de voorgeschreven uitkomst. Is het daarnaast überhaupt mogelijk voor de leverancier om de gewenste uitkomst te bereiken? Of spelen er zoveel externe factoren mee, dat dit vrijwel onmogelijk is?”

Demotiverende werking
“Als externe factoren, zoals bijvoorbeeld het economisch klimaat, een grote rol spelen bij het behalen van de uitkomst, dan kan dit een demotiverende werking hebben op de leverancier. Dit geldt ook wanneer de inkoper een of meerdere rollen vervult in het proces, waar de leverancier van afhankelijk is. Er is weinig reflectie op de manier waarop de inkoper de leverancier kan helpen. Als de leverancier vervolgens de gewenste uitkomst niet haalt, mist hij niet alleen de bonus, maar krijgt meestal ook nog een boete. De samenwerking wordt dan op scherp gezet, terwijl de leverancier er weinig aan kon doen.”

Invloed van de leverancier
Dit betekent volgens Nullmeier niet dat een prestatiecontract een slecht middel is. “Een prestatiecontract kan voordelen hebben, omdat het over het algemeen een leverancier motiveert om precies te behalen wat de inkoper wil. Dat effect valt weg of wordt minder wanneer er externe factoren meespelen die ervoor zorgen dat de leverancier de uitkomst niet kan behalen.” Nullmeier raadt daarom aan om vooraf altijd goed in kaart te brengen hoe de uitkomst precies behaald gaat worden. “Als je erachter komt dat de leverancier maar een relatief kleine invloed heeft op de uitkomst, dan is een prestatiecontract niet de juiste keuze.”

Malus schaadt de relatie
Nullmeier laat doorschemeren dat hij een tegenstander is van een malus wanneer de leverancier de gewenste uitkomst niet haalt. “Vaak wordt de malus wel opgenomen in het contract, maar in de praktijk weinig gebruikt door de inkoper. Het schaadt de relatie namelijk aanzienlijk. Zelf ben ik meer voorstander van een bonusconstructie, waarbij de leverancier positief gemotiveerd wordt om de uitkomst te halen. Uiteindelijk is het toch een samenwerking tussen twee partijen.”

Dit artikel is onderdeel van het dossier PhD onderzoek.

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Martin Krabbenborg | 28-11-2017 om 17:38

    Hetzelfde geld ook voor inkopers. Ze worden vaak op behaalde resultaten afgerekend en niet beloond. Afrekenen heeft dezelfde negatieve lading als malus. Belonen en bonus heeft een veel positievere lading en komt veel vaker de relatie ten goede.

  • Alex Buursema | 28-11-2017 om 21:01

    “Een prestatiecontract kan voordelen hebben, omdat het over het algemeen een leverancier motiveert om precies te behalen wat de inkoper wil”? Het gaat er toch niet om wat de inkoper wil? Laat de leverancier aangeven wat hij nodig heeft én wat hij kan beïnvloeden om het resultaat te bereiken dat voor de opdrachtgever belangrijk is. De inkoper is ‘slechts’ de procesbegeleider!

    • Fabian Nullmeier | 29-11-2017 om 11:51

      Bedankt voor uw reactie. In de context van dit artikel vertegenwoordigd de inkoper de opdrachtgever. De aanname is daarom dat de inkoper hetzelfde resultaat nastreeft als de opdrachtgever. Naar mijn inzichten speelt de inkoper (in zijn/haar positie van procesbegeleider) een belangrijke rol in het vastellen of de leverancier het resultaat genoeg kan beïnvloeden om een prestatiecontract in te zetten. Bij het vastellen hiervan speelt de leverancier inderdaad een erg belangrijke rol.

  • Peter Moll | 04-12-2017 om 11:26

    Met het kansen- en risico dossier kunnen beide partijen (leverancier en klant) toch juist prima vooraf met elkaar nadenken over de invloed van externe factoren die beide partijen voorzien tijdens de samenwerking?

  • Maartje Vermeer | 12-12-2017 om 08:42

    De inkoper is doorgaans geen eindgebruiker van het ingekochte product of de dienst. Het vraagstuk is dan ook hoe de leverancier denkt invulling te kunnen geven in de werkelijke behoefte van de eindgebruiker. Wat is precies de bedoeling?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.