Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
02
02
10
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Koos Plegt
Dossier: Inkoop
Soort:

Inkoper mag gemak nooit als argument aanvoeren

Een telefoon plus abonnement, of een vrachtwagen met een verzekering; bundeldeals zijn overal. Maar zijn het wel de beste deals?

Telefoonaanbieders hebben het allang ontdekt: als je een telefoon gratis aanbiedt in een belbundel verkoop je veel meer. Een ‘packagedeal’ als deze is inmiddels wel gemeengoed geworden. Loop maar eens door een gemiddelde Nederlandse winkelstraat en tel het aantal advertenties en uitingen waarop een telefoon afgebeeld staat naast de tekst ‘0 Euro!’ en dan in kleinere letters: ‘in combinatie met een belbundel van een x aantal minuten over een x aantal maanden’. Niet alleen in winkelstraten, ook in de B2B-markt hebben leveranciers gemerkt dat het gunstig is om hun klanten een ‘one stop shopping’ service te bieden.

Scania

Natuurlijk, het voordeel ligt net zo goed bij de klant. Een voorbeeld is te vinden in de verkoop van bedrijfswagens. Scania Beers, dat voor heel Nederland verantwoordelijk is voor de verkoop en after sales van Scania vrachtwagens, biedt de klanten one stop shopping. De klant kan door middel van dit principe alles onderbrengen bij Beers, van verkoop tot onderhoud, reparaties, leaseconstructies en verzekeringen. Zelfs een servicelijn voor pech onderweg hoort bij het pakket. Met name kleinere vrachtvervoerders en de vele zelfstandige rijders profiteren hiervan. ‘We nemen ze werk uit handen’, zegt Jasper Bos, communicatiecoördinator bij Scania Beers. ‘De klant kan zich richten op zijn kernactiviteiten; het rijden zelf en het plannen van ritten. Daarnaast kunnen we een belangrijke partner zijn voor alle zaken rond het wagenpark, bijvoorbeeld bij een doorstart of overname.’

Het is niet alleen uit serviceoogpunt dat het bedrijf op deze wijze opereert. ‘We zien dat de dienstenkant in het totale aanbod steeds belangrijker is voor ons, ook qua winstgevendheid’, zegt Bos. ‘Diensten brengen meer op. De marges daarop liggen hoger dan bij ons kernproduct.’ Kortom: het bedrijf heeft de diensten net zo hard nodig als de klant.

‘Iedere afdeling moet eigen broek ophouden’
In toenemende mate willen aanbieders complete pakketten aanbieden. Is dat een nadeel voor de klant? Geld het principe van ‘schoenmaker, blijf bij je leest’ niet meer? Moeten we terug naar de specialist? Het lijkt een wat anachronistisch aandoende gedachte. We kopen onze melk toch ook gewoon in de supermarkt en niet bij de SRV-man – of nóg ouderwetser: de melkboer? Bos ziet het niet als een probleem. ‘We zijn een groot bedrijf. We hebben eigen afdelingen en aparte BV’s met elk hun eigen specialisten, dus de dienstverlening is goed. Een voorwaarde daarvoor is om het proces te stroomlijnen en de communicatie goed op orde te hebben.’ De vrachtwagenverkoper streeft overigens niet naar een compleet pakket ten koste van alles: ‘Het totaalaanbod is belangrijk, maar uiteindelijk moet iedere afdeling zijn eigen broek kunnen ophouden.’

Merijn Linthorst promoveert aan de Universiteit van Twente op het thema bundelingsbeslissingen door inkopers. In veel sectoren is het al gemeengoed geworden, meent hij. ‘Denk bijvoorbeeld aan bankproducten, alles is gebundeld. Van hypotheek tot verzekering. Het risico is dat de inkoper niet meer ziet wat hij koopt.’ Het probleem van incomplete informatie, zo noemt hij het verschijnsel. ‘Vooral bij grote aankopen, bijvoorbeeld “turn-key”-opgeleverde gebouwen zijn er vaak zoveel onderaannemers in het spel geweest dat je soms niet eens meer weet wie de leverancier is.’ Het is daarom voor de inkoper van belang dat alle afzonderlijk kosten op tafel liggen, in plaats van alleen de pakketprijs.

Geen gemak
Je moet erop letten dat wat je koopt, ook het beste is, zo vindt Linthorst. ‘Scania is bijvoorbeeld best goed in bedrijfswagens, maar geldt dat ook voor financieringen en dergelijke? Wie doet je verzekeringen eigenlijk en welke marge pakt Scania?’ De promovendus geeft een voorbeeld. ‘Ik heb een verzekeringspakket bij Interpolis. Ik weet zelf ook wel dat als ik een paar uur ga zoeken op vergelijkingssites, dat ik dan vast wel ergens een goedkopere autoverzekering vind. Maar ik vindt het gemak prettig, want nu ben ik in één keer klaar.’ Privé blijft echter privé, op de werkvloer gelden andere wetten. ‘Een professioneel inkoper mag het eigen gemak niet aangeven als reden voor packagedeals.’

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.