Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
06
02
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

Inkoper: verkoop het juiste product

Inkoper: verkoop het juiste product
Foto: DollarPhotoClub

“Wanneer ik bij mijn zoon op bezoek ga in Amsterdam, dan hang ik twee bokshandschoentjes aan de spiegel en plak ik een sticker op mijn auto van een vechtschool”, vertelt Fred Wittmaekers, oprichter van InkoopAcademie. “Dan kan ik heel Amsterdam doorrijden zonder iemand voorrang te geven. Ik kan iedereen van het zebrapad afrossen en er is niemand die een middelvinger naar me opsteekt. Waarom? Omdat ze denken dat ik kan boksen. Met een attribuut zoals die bokshandschoentjes beïnvloed ik dus de mening en het gedrag van anderen. Dat kan binnen inkoop ook. Maar dat doen we nog te weinig.”

Wittmaekers vindt dat het binnen inkoop belangrijk is om te begrijpen hoe de menselijke psyche in elkaar zit. “Als je dat begrijpt, dan kom je erachter dat er nog een aantal ondoordachte dingen in het inkoopvak zitten. Bijvoorbeeld leveranciersreductie: ‘We moeten minder leveranciers hebben, want dan krijg je veel korting’. Ten eerste is de collega vaak niet geïnteresseerd in korting, want zolang hij binnen budget blijft, vindt de baas het goed. Daarnaast vindt de menselijke psyche het verlies vele malen erger dan iets wat we zouden kunnen krijgen.”

Toegekende waarde
Er wordt ook met regelmaat gezegd dat inkopers hun toegevoegde waarde moeten laten zien. “Nee, dat moeten ze niet. Dat is namelijk de waarde, waarvan jij vindt dat je het hebt toegevoegd. Om betrokken te worden door de business gaat het niet om wat jij vindt dat je hebt toegevoegd, maar om wat een ander eraan toekent. Misschien wil ik als budgethouder juist financieel geholpen worden, want ik wil heel veel met weinig geld. Dan is jouw financiële inzicht wel waardevol. Maar als ik een zak met geld heb en ik weet niet hoe ik die op krijg, dan zit ik niet te wachten op de woorden: ‘Het kan ook voor 10% minder’. Dan heb ik misschien wel een probleem.”

Niet geïnteresseerd in geld
Inkopers focussen zich nog veel op besparingen. “Heb je er alleen wel eens over nagedacht dat bij een gemiddeld bedrijf 5% van de medewerkers financiële verantwoordelijkheid heeft, namelijk de budgethouders? Die zijn geïnteresseerd in geld. De overige 95% dus niet”, vertelt Wittmaekers. “Die vinden besparingen niet spannend. Het is politiek correct om te zeggen dat je het belangrijk vindt, maar dat is hetzelfde als een beter milieu. Dat begint bij de buurman. De perceptie die zij hebben is: ‘Als jij komt besparen, dan krijg ik vooral minder’. Dan mag ik opeens geen Mercedes meer van je kopen, dan moet ik rijden in een Skoda. Inkopers komen dus iets brengen wat de meerderheid van de business niet wil hebben. Dan zien je collega’s je dus niet staan en lopen ze met een boog om je heen.”

Financieel ethisch geweten
“Bij elke budgetgestuurde organisatie kom je een probleem brengen, als je als inkoper zegt dat je komt besparen”, vervolgt Wittmaekers. “Dan raakt de collega het budget namelijk kwijt en moet hij uitleggen waarom er slecht is gebudgetteerd. ‘Ja’, zeggen inkopers dan, ‘maar het is gemeenschapsgeld’. Dat terechtwijzen is typerend voor inkopers. Inkopers hebben een soort zelfopgelegde taak als financieel ethisch geweten van de organisatie. Dat zijn inkopers alleen helemaal niet. Daar is een algemeen directeur voor.”

Verschillende producten
“Er zijn een hele hoop definities voor inkoop. De crux is alleen: er is niet één definitie. Inkoop heeft verschillende kanten en moet zich op verschillende manieren verkopen”, stelt Wittmaekers. “Als ik tegen Finance praat zeg ik: ‘We zouden het productportfolio moeten rationaliseren. We moeten van
50 producten terug naar 10, want dan hebben we minder voorraadkosten’. Dat vindt Finance hartstikke mooi. Als ik ditzelfde verhaal vertel aan de afdeling marketing, krijg ik een hele andere reactie. Die ziet het risico van het niet beschikbaar hebben van producten voor zijn klanten. Die vertel ik dat het hebben van minder producten, en daarmee minder leveranciers, ervoor zorgt dat je meer focus hebt, vooraan staat bij je leveranciers en snellere Time to Market kunt realiseren. Dat vindt marketing leuk. Je hebt dus een ander product voor verschillende doelgroepen.”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.