Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
01
05
12
Wim Nieland
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Wim Nieland
Dossier: Inkoop
Soort:

Inkopers komen van Mars, verkopers van Venus, marketeers van Jupiter


Wat als inkoop en verkoop dezelfde taal zouden spreken? Wat als inkopers en verkopers elkaar het licht in de ogen wél zouden gunnen? Wat als we elkaar zouden opzoeken om onze organisatie samen sterker te maken? Dan zouden we in Utopia leven! Dat is voor de meeste organisaties écht een brug te ver: in- en verkoop die intern samen optrekken. Het idee alleen al…

Als in- en verkoop dicht bij elkaar gepositioneerd worden, dan heb je het al gauw over “category management”. De link naar marketing is dan ook al snel gelegd. Samen zijn dit dé drie commerciële functies in een organisatie die er voor zorgen dat de consument dat product of dienst kan kopen waar hij op zit te wachten. Goed gepositioneerd, getimed, gepresenteerd en tegen gunstige voorwaarden.

Er is veel onderzoek gedaan naar de samenwerking tussen inkopers en verkopers, van verschillende organisaties wel te verstaan. Niet tussen in- en verkopers van één en dezelfde organisatie. Ik zie bij veel private organisaties nog een grote machtsstrijd tussen inkoop en verkoop. Een wedstrijd wie het belangrijkste is. In recessietijd is dat een ongelijke strijd. Verkopers leggen het - volgens de inkopers - af. Veel inkopers hebben het Dupont-model pontificaal op hun prikbord gehangen. Eén oogwenk in die richting doet verkopers afdruipen, denken ze. Uiteraard voelen verkopers zich ook de “king of the castle”: zonder hen geen bedrijf, geen omzet en dus geen inkoop, is hun stelling. In plaats van elkaar aftroeven wie het belangrijkste is, zouden inkopers de wijste moeten zijn. Eens samen met verkoop optrekken om de behoefte nog beter op de klant af te stemmen waardoor een concurrentievoordeel voor het oprapen ligt. Kom inkopers, neem het initiatief eens om van Mars naar Venus te reizen. Van verkopers hoef je het immers niet te verwachten…!

Stel, jouw organisatie maakt witte plastic koffiebekertjes. De concurrentie uit China is moordend. Je marktaandeel staat stevig onder druk en de totale markt krimpt. Door Het Nieuwe Werken en een forse afname van kantoorklerken wordt er immers minder koffie op het werk gedronken. De duurzaamheidstrend werkt ook niet echt lekker mee. Verkoop werkt met man en macht om in het assortiment van de groothandels te blijven en marketing bedenkt in groot tempo nieuwe designs. Inkoop slijpt de messen en gaat haar grondstofleveranciers met de regelmaat van de klok te lijf. De complete keten wordt uitgemergeld. Iedereen houdt z’n billen stijf tegen elkaar aangeknepen en hoopt dat de crisis snel overwaait zodat alles weer gaat zoals het ging. Maar dat is hopen tegen beter weten in. De oplossing is anders naar problemen te kijken. Inkoop trekt leveranciers niet alleen aan de stropdas over de tafel voor een lagere prijs, maar moet ook alle goede ideeën en innovaties eruit zien te trekken. Verkoop is daar dan bij en gebruikt die kennis direct in haar voordeel. Inkoop stelt zich nederig op en gaat met verkoop mee op klantbezoek (en voelt hoe het is om zelf uitgeknepen te worden). Zo leren ze wat hun klanten nu echt belangrijk vinden. En voelen ze aan den lijve hoe het is om zelf uitgeknepen te worden. Marketing gaat voor de verandering nu eens geen stand-alone onderzoek doen waarvan de resultaten bekend zijn als het nieuw bedachte product al lang en breed is gelanceerd. In plaats daarvan wordt er goed naar alle relevante ketenpartners geluisterd en één plan getrokken. En alles komt weer goed.

Dus weg met die schotten! Trek samen op. Vergeet dat je ooit dacht in termen van inkoop, verkoop en marketing. Eén commerciële discipline, één commerciële afdeling en één commercieel doel. Hoe mooi zou dát zijn?!

Wim Nieland
Door Wim Nieland
Wim Nieland is directeur publiek bij adviesbureau AevesBenefit. AevesBenefit adviseert, levert interim oplossingen en voert executive search diensten uit voor alle commerciële functies binnen uw organisatie (inkoop, sales en marketing). Kijk voor meer informatie op AevesBenefit.com.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.