Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
29
04
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door webmaster
Dossier: Index / overzicht / marktplaats / overig
Soort:

Kaplan doceert tijdens Dag van het Contract

Is onderhandelen een emotioneel of een rationeel proces? Onderhandelingsadviseur Maxime Kaplan is overtuigd van het laatste. Hij ziet het volledige verloop van een onderhandeling als berekenbaar door voorbereiding. voorbereiding en voorbereiding.




Romantiek

Het was zonde voor de romantiek van het onderhandelen. maar Maxime Kaplan liet er tijdens zijn workshop op de Dag van het Contract geen twijfel over bestaan dat het proces minder weerbarstig is als het soms lijkt te zijn. Kaplan adviseert internationale organisaties. overheidsinstellingen. ondernemingen en opleidingsinstituten en stelt dat contractonderhandelingen in grote mate berekenbaar zijn. Misschien was het daarom ook niet opmerkelijk dat de onderhandelingsadviseur nauwelijks inging op de eigenlijke praktijk van het onderhandelen. In de Willem-Alexanderzaal van het Hilton Soestduinen stond alles in het teken van de voorbereiding van het onderhandelen.



Uitknijpen?

Waar bestaat die voorbereiding dan uit? Voor een gehoor van ongeveer dertig man. waarvan het merendeel inkopers. had Kaplan de meeste aandacht voor bewustwording. Welk resultaat wil je eigenlijk behalen met het contract? Heel belangrijk is dat je inzicht krijgt in het doel dat de wederpartij hoopt te bereiken. aldus Kaplan. Als je dat weet. kun je volgens Kaplan een tamelijk doorwrocht plan in elkaar draaien dat kan anticiperen op alle gebeurtenissen tussen de eerste toenadering en het daadwerkelijk afsluiten van een contract. Je past je onderhandelstrategie erop af. “Stel dat je een langlopende relatie met een leverancier wilt aangaan”. aldus Kaplan. “dan is het verstandiger om een balletje in de soep voor hem over te laten. in plaats van hem volledig uit te knijpen en te frustreren.”


Bewustwording

Bewustwording realiseer je volgens Kaplan door een goed overzicht te creëren van de onderhandelingen. Daarvoor telt de onderhandelingsadviseur een aantal hulpmiddelen. Verstandig is volgens Kaplan om steeds notities te maken en een lijst op te stellen van wat jij wilt en wat je verwacht dat de wederpartij verlangt. Dat alles kan in een dossier waarin je de voortgang bijhoudt en dat voorkomt dat je zaken over het hoofd ziet. Zo kun je volgens Kaplan goed in de gaten houden wanneer je het beste concessies kunt doen en tegen welke prijs. Door de belangen van de wederpartij in acht te nemen. voorkom je dat de verhoudingen scheef komen te liggen. Kaplan: “If you pay with peanuts. you’ll get monkeys”. Hetzelfde geldt voor problematische contracten. De adviseur gaf een voor de grote groep inkopers nogal ongelukkig voorbeeld van een leverancier wiens software bij de klant niet blijkt te werken. De leverancier wil geld. maar wat wil de klant? Korting. een upgrade of misschien wel nieuwe software? Het doel is dan om duidelijk te krijgen wat de inkoper wenst. Voor de inkoper zat er daardoor een dubbele bodem in Kaplans voorbeeld. De wensen van de leverancier zijn overduidelijk: hij wil geld. Als je daarvan bewust bent. kun je de druk opvoeren door de leverancier nog even te laten spartelen. Tenzij je nog steeds een lange relatie met hem wilt aangaan.



Geïnteresseerde toehoorders tijdens de workshop van de heer Kaplan


Goede samenwerking

Bewustzijn dus. stelt Kaplan. Daarnaast een goede organisatie. Er moet een voortdurend contact zijn tussen de commerciële mensen in het onderhandelingsproces en de juristen. Als het contract commercieel gezien gereed is. kan het voorkomen dat de zaak in juridisch opzicht nog wankelt. Dat wekt frustratie bij juristen. die allerhande maatregelen moeten nemen om het contract alsnog bij te stellen. Wat weer ergernis opwekt bij de mensen die het contract commercieel hebben voorbereid. Goede samenwerking is daarom van groot belang. Zo kan het contract vloeiend tot stand komen en is er geen risico dat de leverancier je alsnog een poot weet uit te draaien.


Inkopers-Cafe vroeg tijdens het congres enkele bezoekers om een reactie:

Hein Lindhout. purchasing manager Akzo Nobel Decorative Coatings



“Het is aangenaam om door een professional bevestigd te zien wat ik eigenlijk als wist. Ik denk dat mijn eigen onderhandelingsvaardigheden niet erg afwijken van wat er in de seminar besproken werd. Het zijn trouwens wel enigszins open deuren die worden ingetrapt. Het is de bottomline van het onderhandelen. Maar zo’n dag als deze heeft denk ik wel een bepaald nut. Je wordt toch elke dag geleefd en hebt nooit echt tijd om een beetje te bezinnen op wat je doet. En de concrete tips zijn natuurlijk mooi meegenomen.”




Bianca Holla-Zarif?. Inkoper ROC Amsterdam



“Voor een groot deel was het kennis die ik al opdeed uit literatuur tijdens de opleiding. De rijtjes en checklist zijn bekend. Maar in de praktijk doe je het vaak anders. Meestal zie je dan wel waar het schip strandt. Nu ik zie dat een specialist dat soort methoden ook aanraadt. denk ik dat ik bewuster met situaties zal omgaan. Ik denk dat een dergelijke workshop vooral handig is voor mensen die het vak ingerold zijn. Die zien het dan net even gestructureerd bij elkaar staan.”

Josee Vermeulen-Tieland. supervisor strategic sourcing ADM Europe/Singapore/Africa

“Soms kom ik uit een onderhandeling en dan denk ik wel eens: dit of dat heb ik gemist. Dat is ook niet vreemd. want je hebt vaak een korte voorbereidingstijd. Maar zo´n workshop als deze spoort wel aan om te structureren en ervoor te zorgen dat je niets aan het toeval overlaat. Anderzijds denk ik dat de workshop wel iets dieper had mogen gaan. Er had meer aandacht mogen zijn voor tips. trucs en valkuilen.”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.