Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
03
04
17
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

Klant-leverancier huwelijk redden met Vested

Klant-leverancier huwelijk redden met Vested
Foto: Quintalle Nix

Het geluid vanuit de markt dat contracten en relaties gebaseerd moeten zijn op vertrouwen en samenwerking klinkt steeds luider. De kracht van partnerships wordt versterkt door ideeën zoals functioneel specificeren, early supplier involvement, de marktvisie en Best Value Procurement. Nu klinkt er een nieuw geluid vanuit de Universiteit van Tennessee. Onderzoekster Kate Vitasek verspreid haar denkbeelden over een betere samenwerking tussen partners in de keten onder de naam Vested.

Jeroen Kurvers, Account Development Director bij Compass Group vertelt op de Contractmanagement Dag van NEVI over een contract ter waarde van 70 miljoen euro in 16 landen. Deze was hij bijna kwijtgeraakt. “De contractmanagers van de klant zeiden dat ze over een jaar het facility management wilden gaan aanbesteden. Wat ging er mis? We hadden voor ons gevoel alle besparingen die er mogelijk waren eruit gehaald. De citroen was uitgeknepen. Daarnaast werd de klanttevredenheid niet consistent gemeten en wisten we dus niet hoe tevreden de klanten van de contractmanagers waren binnen het bedrijf. We scoorden goed op de kpi’s, maar schijnbaar waren we de verkeerde dingen aan het meten. Er moest iets gebeuren.”

Vested
Kurvers had een goede relatie met de klant en het werk werd operationeel goed uitgevoerd. Dat heeft de samenwerking gered. “Bij de klant speelde ook het probleem dat een aanbestedingstraject veel geld kost. Haal je dat er wel uit? We zijn toen met elkaar het Vested-model gaan ontdekken, om onze relatie een nieuw leven in te blazen. Dit deden we tijdens een driedaagse cursus in Tennessee.”

De cursus begon met business model mapping. “In die eerste stap onderzochten we of onze relatie zich wel kwalificeerde om strategisch te zijn. Dat was uiteraard zo. Het tweede vraagstuk was: is er genoeg vertrouwen? Daar kwamen wel een aantal knelpunten uit en dat was voer voor een goed gesprek. In de derde stap hebben we een ‘shared vision’ geformuleerd voor het contract. Waar willen we over vijf jaar staan? Hieruit bleek dat het voor de klant belangrijk was dat de mensen in een inspirerende omgeving samen kunnen werken. Dit is vervolgens tijdens het hele contract centraal blijven staan.”

Resultaat
In de eerste twee jaar van het nieuwe contract heeft Compass Group 17 procent kunnen besparen op de kostprijs, terwijl ze dachten dat de citroen was uitgeknepen. “We zijn daarnaast de tevredenheid van de stakeholders gaan meten en hebben het onze missie gemaakt om deze elk jaar te laten groeien. Onze klant heeft daarnaast het aantal contractmanagers op ons contract kunnen reduceren, omdat we van 500 pagina’s terug zijn gegaan naar 30 pagina’s. Met die impact heeft de klant een miljoen van hun overhead kosten kunnen besparen.”

Wat zijn volgens Kurvers de belangrijkste ‘lessons learned’? “Je kiest ervoor om elkaar te vertrouwen en formuleert samen een toekomstbeeld. We hebben ervoor gezorgd dat we dit zijn gaan meten, erop gericht om dat toekomstbeeld waar te maken. We spraken daarnaast een contractperiode af dat genoeg was voor ons om te investeren, echt te veranderen en te innoveren.”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.