Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
04
03
14
Fred Wittmaekers
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
5
Door Fred Wittmaekers
Dossier: Opinie
Soort:

Kritische vragen stellen….

Waaraan ontleent de inkoopafdeling haar bestaansrecht? Een interessante vraag voor inkoopprofessionals om zichzelf eens te stellen. Een vraag die wij tijdens trainingen onze deelnemers ook vaak even voorleggen. Een veel gehoord antwoord is: „door kritische vragen te stellen, houden wij onze collega’s scherp qua kosten”.

Wie heeft u, als inkoopprofessional, ooit de verantwoordelijkheid gegeven om uw collega’s aan te spreken op gedrag in relatie tot kosten? Dit is toch vooral een aapje die door inkopers min of meer op hun eigen schouders is gezet. Door naar management te roepen dat inkoop de collega’s wel eens flink zal „challengen” in hun behoefte, is dat iets wat management niet meer hoeft te doen. Daar zijn ze maar wat blij mee. Want niets is vervelender dan een collega tot de orde te roepen. Maar of u als inkoopprofessional daar nu vrienden mee gaat maken?

Stel een budgethoudende collega heeft van zijn baas een budget gekregen om een auto te kopen. Zijn budget stelt hem in staat om een, naar zijn mening, leuke BMW 3-serie Executive met lichtmetalen velgen, meedraaiend stuurwiel en verwarmde trekhaak aan te schaffen. Hij komt bij u met de vraag of u dat voor hem kunt regelen. Hoe denkt u dat hij zich voelt als u dan de „kritische” vraag stelt waarom hij zich niet beperkt tot het functioneel specificeren van een „middel om van A naar B te komen”. Want volgens u is het ook zeer goed mogelijk om op redelijk comfortabele wijze van A naar B te geraken in een Skoda Octavia, om maar wat te noemen. En die kunt u voor een aanzienlijk lagere kilometerprijs verwerven. Waardoor u behoorlijk kunt besparen op autokosten.

Gaat hij u nu vriendelijk bedanken? Of bedenkt hij zich de volgende keer wel twee keer voordat hij u gaat bellen om hem te helpen bij het beschikbaar krijgen van een product of dienst?

Aanspreken op gedrag is iets wat typisch thuis hoort in een hiërarchische relatie tussen aanspreker en aangesprokene. Dat is een positie die u als inkoopprofessional simpelweg niet hebt ten opzichte van uw collega’s. In bovenstaand voorbeeld spreekt u uw collega vooral aan op „geweten”. Hij beseft zich ook wel dat een goedkopere auto voor het bedrijf voordeliger is. Maar hij heeft echter wel budget gekregen wat toereikend is om die BMW te kopen. Gaat hij dan voor het grotere goed, of toch voor eigenbelang. Uw „kritische” vraag heeft in ieder geval de lol van het kopen van de BMW toch al een beetje vergald.

Laatst had ik nog in een seminar over „samenwerking” iemand die, als rechtgeaard traditioneel inkoper, compleet met verkeerde das en comfortabele schoenen, opperde dat „zijn collega’s hem lastig vonden” en dat hij daardoor wist dat hij zijn werk goed deed. Waarop ik, voor open doel, kon inkoppen dat „irritatie inderdaad een goede basis is voor samenwerking”. 

De manier waarop de „kritische” vragen worden gesteld, heeft vaak iets weg van „weet je moeder wel dat je hier bent”, „heb je wel centjes genoeg” of „leg eens aan ome inkoper uit waarom jij denkt nu perse een BMW nodig te hebben om van A naar B te komen”. Terwijl wat u eigenlijk zou willen doen, is uw collega duidelijke keuzemogelijkheden bieden, zonder dat u daar een waardeoordeel in legt. Want, bottomline, wat maakt het u nu uit of hij kiest voor de BMW of de Skoda? Het is toch zijn budget, niet het uwe.

Fred Wittmaekers
Door Fred Wittmaekers
Directeur InkoopAcademie; inkopen met business focus

Reacties:

  • Anoniem | 04-03-2014 om 14:24

    Verkeerd voorbeeld, want auto van de zaak is een arbeidsvoorwaarde en daarmee een looncomponent met statusverhoging. En wie spreekt zijn collega aan op diens verdiencapaciteit? Dat kan uzelf ook overkomen. En dat wilt u niet, aangesproken worden op uw beloning.

  • hermando | 04-03-2014 om 15:00

    Wellicht een verkeert voorbeeld, maar het maakt de situatie wel duidelijk. De rol van de inkoper is vaak binnen organisaties, niet in de laatste plaats voor de inkoper zelf, geheel helder. De inkoper probeert vervolgens, naar beste eer en geweten invulling te geven aan die rol. Wat mij betreft zit het bezwaar meer in het feit dat ook Fred invulling geeft aan de rol van de inkoper i.p.v. de ‘organisatie’ (missie, visie, doelstelling, taakomschrijving). De rol van de inkoper zal in elke organisatie anders zijn en bij elke rol past dan ook een ander type inkoper.

  • Anoniem | 06-03-2014 om 15:47

    Leuk artikel, met een pakkend voorbeeld wat eenieder tot de verbeelding spreekt!

  • Anoniem | 12-03-2014 om 09:12

    Leuk artikel!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.