Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
30
11
15
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
4
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

“Kruip onder de huid van je stakeholders”

“Je kan nooit een goede inkoper zijn als je geen clue hebt wat de drijfveren zijn van de andere functies in je organisatie.” Dat vertelt Arjan de Jongste, Senior Vice President en Head of Indirect Materials en Services van Philips. “Ik zeg altijd tegen mijn inkopers: ‘Ga eens met je stakeholders zitten en probeer onder hun huid te kruipen. Wat is in hun beleving logisch? Waar worden zij op afgerekend? Hoe denken ze?’. Het resultaat is een combinatie van inhoud en perceptie. Je moet goed snappen wat jouw stakeholders drijft en bezielt.”

Als voorbeeld noemt De Jongste de recente leveranciersreductie op het gebied van interne opleidingen bij Philips. “Als ik tegen de interne stakeholders zeg: ‘We moeten minder leveranciers hebben, want dan kan het volume omhoog’, dan krijg ik geen medewerking, want dat interesseert ze helemaal niets. Je moet niet beginnen over kostenbesparingen, want dat staat in direct verband met het verlies van het budget voor volgend jaar. In plaats daarvan moet je opties bieden hoe je voor hetzelfde geld meer effectiviteit en meer return on investment kan bereiken. Als je over dat soort elementen gaat praten, dan sluit je aan bij hun doelstellingen.”

Stakeholdermanagement
De Jongste is zijn tijd vooral kwijt aan het stakeholdergericht maken van zijn teams. “Toen ik hier kwam, zeiden mensen tegen mij dat ze stakeholdermanagement heel belangrijk vonden. Hier ben ik het helemaal mee eens, maar voor hen betekende dat het rondsturen van een e-mail. Dit is geen stakeholdermanagement. Stakeholdermanagement is het opbouwen van relaties. Je moet begrijpen dat je mee moet denken, ook als het geen procurement topic is. Wordt ‘partner of the solution’. Niet alleen de man of vrouw die aan de zijlijn staat.”

Prijsfocus
De Jongste probeert dit aan zijn mensen te leren. “Ga eerst onderzoeken wat er aan de hand is, voordat je meteen met je procurement savingstarget komt. Mensen zijn daar allergisch voor. Je moet inspelen op de onderwerpen die interessant zijn voor de stakeholders.” Spelen kostenbesparingen dan helemaal geen rol bij Philips? “Jawel”, zegt De Jongste. “Die focus gaat nooit weg. Wij zitten in markten, zoals de lichtmarkt, met prijserosies van 30 tot 35 procent. Dan kan je het je niet veroorloven om geen prijsfocus te hebben, want dan heb je de wedstrijd al verloren. Op het moment dat Philips de kostenfocus weglaat, dan zullen we tegen geen enkele Japanner, Taiwanees of Chinees meer opkunnen. Zo zit de markt in elkaar. Maar het stopt daar niet. We kijken ook naar kwaliteit en toegevoegde waarde.”

Inkoop is business
“Inkoop is business. Het mooie van het vak is dat je met een x-ray door het bedrijf kan kijken. Je ziet de goede en de slechte dingen. Als inkoper moet je kijken naar het verbeteren van de processen. Met behulp van de leveranciers kan je dit organiseren en samen kom je tot nieuwe concepten.” De toekomstvisie van De Jongste is dat inkoop zich op dit vlak steeds meer zal ontwikkelen. “Inkopers worden steeds meer consultants. Inkopers reviewen processen die verder gaan dan hun eigen inkoopafdeling. Inkopers zullen ook steeds vaker met r&d meedenken om toegevoegde waarde te realiseren.”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Erwin Overdijk | 01-12-2015 om 10:50

    Hoera, er is iemand die het begrijpt ! De vlag is vandaag bij Procurementnetwerk en Procurementadvies uitgehangen om het nationaal te vieren ! Na 20 jaar zijn we er eindelijk achter dat : “Inkopers worden steeds meer consultants. Inkopers reviewen processen die verder gaan dan hun eigen inkoopafdeling. Inkopers zullen ook steeds vaker met r&d meedenken om toegevoegde waarde te realiseren.”

    Dat probeerde ik ze trouwens 20 jaar geleden in de spoorwegenbouw ook te leren, maar het is me toen – zoals jullie inmiddels hebben gemerkt – niet gelukt ! Toch bracht ik goede argumenten in, zoals; verruil die wissels nou eens dan hoef je niet met -5 met een gasbrander langs het spoor te staan om ze te laten werken. Maar ja dan moet je eerst je engineers omscholen om ze te leren dat werkende wissels en nieuwe technologie die werkt, best prettig kan zijn en zover waren en zijn ze nog niet. Dat blijkt ook uit de nieuwste aankopen van technologie in treinen als een FYRA ! Ze begrijpen het woord inkoop niet en ze begrijpen het woord innovatie niet !!!

  • Erwin Overdijk | 01-12-2015 om 11:03

    De stelling van Arjan de Jongste is absoluut een goede, maar nog niet zo makkelijk gedaan. Ook Philips heeft jarenlang geworsteld met innovatie en marketing als we bijvoorbeeld naar consumer electronics kijken, het zijn met name de gespecialiseerde technieken ( in lightning, medical and optical equipment, etc) waar ze zich toen beter op zijn gaan concentreren en waardoor een aantal delen weer goed winstgevend zijn geworden of er andere lucratieve markten zijn aangeboord. Als je zoiets bereikt met Inkoop en Engineering en R&D en leveranciers, is dat meer waard dan welke prijsfocus ook !!! Dat tactisch operationele trajectje van prijsfocus komt daarna wel ! Dat is zo gedaan !

  • Marcel Bressers | 01-12-2015 om 21:47

    Een goed verhaal van Arjan de Jongste, en ook een dat hout snijdt. Een goede supply base is één, maar als de inkoper de behoefte van de business niet begrijpt en kan doorgronden zal er geen ‘winning team’ ontstaan. Daarnaast is het inderdaad onontbeerlijk voor de inkoper om de interne processen te kennen en deze in het voordeel van de business te gebruiken om daadkrachtig te kunnen acteren naar zowel de stakeholders als naar de leveranciers. Een goede deal gaat verder dan een tevreden stakeholder die op tijd zijn product of dienst geleverd krijgt. Daarna gaat het administratieve proces namelijk werken dat zeker zo belangrijk is om te voorkomen dat het kalf groter wordt dan de koe.

  • Martin Krabbenborg | 07-12-2015 om 16:51

    Eigenlijk is er niets nieuws aan de horizon. Ga je voor de stakeholder voor Value of voor de Money.
    Voor de Value gaan heeft voor de meeste stakeholder vaak meer toegevoegde waarde. Echter Inkoop wordt vaak alleen op de Money afgerekend.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.