Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
17
06
13
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Koos Plegt
Dossier: Onderzoek
Soort:

Meeste bedrijven best tevreden over leveranciers

Meer dan twee derde van de bedrijven heeft helemaal geen behoefte aan nieuwe leveranciers, zo blijkt uit internationaal onderzoek. Vooral salesmensen die te veel vragen stellen of te veel praten kunnen beter thuis blijven. 

 
De organisatie voor saleskennis Mercuri International heeft een onderzoek uitgevoerd onder 700 managers, directieleden en inkoopprofessionals in 14 landen. Doel van het onderzoek was het verkrijgen van een beter beeld over hun houding ten opzichte van eigen inkooptrajecten en mening over salesafdelingen. Bij elkaar gaf 70 procent van de respondenten aan “niet geïnteresseerd” te zijn in het binnenhalen van nieuwe leveranciers.
 
Eigenschappen
De meest belangrijke eigenschappen die inkopers verlangen van salesmensen, zo geeft het onderzoeksrapport weer, is het houden van beloftes, vriendelijkheid en hulpvaardigheid. 81 procent van de respondenten noemt deze eigenschappen. Kort daarop volgen kennis van de specifieke behoeftes van het bedrijf (79 procent), kennis van de eigen producten en interne procedures (76 procent) en oplossingen kunnen vinden voor uitdagingen van de klant (75 procent). 
 
Klantbedrijf wil dialoog op expertniveau
Salesmanagers die te veel praten, te veel vragen en via de business ‘binnen’ proberen te komen (en niet aankloppen bij de afdeling inkoop) wekken het vaakst een allergische reactie op bij professionals aan de inkopende kant. Deze kenmerken worden genoemd als de meest gemaakte fouten. “Salesmensen lopen anno nu het risico om ofwel te weinig te luisteren, of te veel te vragen”, zegt Ola Stromberg, CEO van Mercuri International. “Klanten verwachten van verkopers dat deze enige kennis hebben over hun situatie en behoeften. Zij willen een dialoog op expertniveau kunnen voeren met leveranciers. Daarom moeten verkopers assertief zijn in de manier waarop zij met klantbehoeften omgaan.”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.