Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
14
04
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
11
Door Marvin Stolk
Dossier: Economie
Soort:

“Only a monkey accepts the peanuts”

“If you pay peanuts, you’ll get monkeys” – Sir James Goldsmith. Deze uitspraak verschijnt recent (weer) veel op LinkedIn en andere sociale media. In mijn netwerk wordt deze uitspraak voornamelijk ‘geliked’ en gedeeld door verkopers. Inkopers kunnen deze uitspraak ook waarderen en ‘liken’ en delen de uitspraak maar wat graag met hun netwerk. De uitspraak is niet alleen toe te passen op personeel. Wanneer de werkgever slecht betaalt, zal hij alleen ‘domme’ mensen in dienst hebben. Ook op de producten/diensten die men verkoopt is het van toepassing, want “goedkoop is duurkoop” en “kwaliteit kost geld”. Klinkt logisch toch? Toch stoort er me iets aan het citaat van Goldsmith wanneer verkopers en inkopers deze uitspraak delen.

Gemakshalve ga ik er vanuit dat de verkopers met “If you pay peanuts, you’ll get monkeys” doelen op het verkopen van hun dienst/product en dat zij het hier niet over personeel in loondienst hebben. Bij het traditionele, naar mijn idee ouderwetse inkopen, stelt de inkoper een dik pakket aan eisen op waar de verkoper aan moet voldoen. De inkoper laat nauwelijks ruimte voor onderscheidend vermogen voor de verkoper, omdat hij de gewenste oplossing voor zijn ‘probleem’ volledig heeft uitgedacht. De verkoper conformeert zich hier aan en geeft een prijs af op basis van de eisen. Er blijft in de praktijk dan niks anders over als gunnen op laagste prijs. Dit zou kunnen werken, mits de inkopende partij écht heel veel verstand heeft van het in te kopen product/dienst.

De praktijk is echter weerbarstiger en laat zien dat de eisen tegenstrijdig kunnen zijn en/of niet volledig, waardoor de inkoper niet de gewenste prestatie krijgt. De verkoper is maar wat bereid om te helpen, maar daar hangt een prijskaartje aan (zeker geen ‘peanuts’ dit keer). Uiteindelijk is de prestatie vele malen duurder geworden dan in eerste instantie is afgesproken, wordt de prestatie later opgeleverd en staat de relatie tussen inkopende en verkopende partij onder hoogspanning! Als het project is afgerond, nemen partijen maar wat graag afscheid van elkaar en begint het hele circus opnieuw. En de gefrustreerde partijen delen de uitspraak van Goldsmith met hun netwerk etc. Een vicieuze cirkel dus…

Terug naar mijn uitspraak, waarom ik mij er aan stoor wanneer verkopers en inkopers dit zonder nadere duiding delen met hun netwerk. Ja, ik ken ook de inkopende organisaties die op eerder genoemde manier te werk gaan. En ja, ook ik erger me daar aan! Maar de verkopende organisaties bieden vrijwillig aan zich ‘peanuts’ te laten betalen, door een aanbieding te doen op de vraag van de inkopende organisatie. Niemand dwingt hen daar toe. Dus kiezen verkopers ervoor ‘monkeys’ te zijn én te blijven. Vandaar een nuancering van mijn kant: “only a monkey accepts the peanuts”. En graag even delen via LinkedIn en andere sociale media, wellicht kan het de aanzet zijn voor verkopers en inkopers om deze vicieuze cirkel te doorbreken…

Door Marvin Stolk
Marvin Stolk is inkoper bij ROC ID College.

Reacties:

  • Anoniem | 14-04-2014 om 21:59

    Helemaal mee eens

  • Anoniem | 16-04-2014 om 14:53

    tja wat is nu je punt?

  • Anoniem | 16-04-2014 om 14:56

    het spel tussen inkoop en verkoop is toch met name bepaald door wie de touwtjes in handen heeft. Heb je een standaard produkt dan gaat het om prijs en ben je onderscheidend in mindere mate. Kan je de verkoper niet kwalijk nemen dat die uitgekleed wordt door inkoop als die geen meerwaarde biedt. Mag de monkey blij zijn dat die nog een stukje pinda mag eten.

  • Anoniem | 17-04-2014 om 10:42

    Zoals ik in de column schrijf, gunnen op de laagste prijs kan werken. Ik ben er niet per se tegen. Maar het gaat om de producten of diensten waar wel de problemen ontstaan, die bijvoorbeeld niet zo standaard zijn. Beide partijen worden dan ongelukkig van dit soort praktijken. De oproep aan inkopers en verkopers: doorbreek deze cirkel en probeer het nu eens op een andere manier. Misschien wordt je er wel beter van. Voorbeelden hoe het anders kan zijn welkom, deel deze hier met je collega inkopers!

    Mvg Marvin Stolk

  • Anoniem | 25-04-2014 om 23:14

    Wat een treurigheid. Welk een slecht niveau. Inkoperscafe grijpt in!

    • Anoniem | 30-04-2014 om 09:40

      Fantastisch. Wat een inhoudelijke discussie over dit stuk. Hoezo slecht niveau. Ik dacht dat het niveau waarop inkopers een discussie voeren wel wat hoger zou zijn. Ik hoop dat je beter onderhandeld, dan dat je discussieert.

      • Anoniem | 30-04-2014 om 09:47

        Oh ja, in mijn bovenstaande reactie heb ik per ongeluk onderhandeld geschreven, dit moet natuurlijk onderhandelt zijn. Slip of the keyboard.

      • Anoniem | 03-05-2014 om 14:47

        OK … “Tja wat is nu je punt”

  • Anoniem | 26-04-2014 om 12:21

    Delete!

    • Anoniem | 30-04-2014 om 09:46

      Zie reactie hierboven. Kun je ook inhoudelijk reageren? Hier heeft niemand wat aan. Ga vooral altijd de laagste prijs hanteren. Dat werkt echt fantastisch, dan krijg je zeker de kwaliteit die je zoekt.

      In een goede partnership tussen leverancier en afnemer is het van belang om elkaar op waarde te schatten. Dit zorgt op de lange termijn voor enerzijds een gezonde relatie en anderzijds voor kwalitatief goede producten. De leverancier heeft ook geld nodig om producten door te ontwikkelen.

  • Anoniem | 18-09-2014 om 15:10

    ik wist niet dat ook aapjes hier columns mochten schrijven. Geef die jongen gauw wat pinda’s…

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.