Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
21
04
09
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Drs. Freek G. Andriesse
Dossier: NEVI
Soort:

'Neergang is trendbreuk met verleden'

We zitten middenin de zwaarste recessie sinds de jaren dertig. Inkopers zijn daarom hard op zoek naar tools en best practices. Die werden hen op 24 maart tijdens de door de NEVI-kring Noord-Holland/Utrecht georganiseerde bijeenkomst in de Beurs van Berlage aangereikt door Corus-Tata Steel en Graydon.

Nog maar nauwelijks een jaar geleden draaide het bij Corus-Tata Steel en tal van andere bedrijven maar om één ding: security of supply, het in de verkopersmarkten veilig stellen van de toeleveringen. Het kan verkeren, want inmiddels bevindt de complete westerse wereld zich in de scherpste recessie sinds die van de jaren dertig van de vorige eeuw. Cash is king, is nu het credo. ‘Wij hebben het nog nooit zo dramatisch meegemaakt. De productie in Europa is circa met de helft gedaald en dat geldt ook voor de staalprijzen’, zegt CPO Kees Gerretse van Corus-Tata Steel, onderdeel van het Indiase conglomeraat Tata. De Nederlander werd in 2005 aangesteld als group director supplies and transport bij Corus en is inmiddels (sinds april 2008) CPO van de centraal geleide inkooporganisatie van de Tata Steel Group. Centraal geleid wil niet zeggen dat er ook centraal wordt ingekocht: Tata Steel werkt met gecoördineerde inkoop en lead buyers voor specifieke inkoopcategorieën, denk aan ijzererts, kolen en cokes, zeeschepen en schroot. Een slordige 60 procent van de totale spend wordt door middel van lead buying afgedekt. De CPO is verantwoordelijk voor een totale inkoopomzet van 18 miljard dollar (tweederde deel daarvan zijn grondstoffen en energie). Tenminste dat wás hij in 2008, want de inkoopomzet is sterk gedaald door de recessie.

Trendbreuk
Gerretse was één van de sprekers op een door de zeer actieve NEVI-kring Noord-Holland/Utrecht georganiseerde bijeenkomst over ‘Inkoop in recessietijden’. En hoe toepasselijk, die bijeenkomst vond plaats in de Beurs van Berlage in Amsterdam, lange tijd het kloppend hart van de financiële wereld. Een toepasselijker plaats lijkt nauwelijks te vinden voor een bijeenkomst over de kredietcrisis. De opkomst was met zo’n 150 deelnemers hoog en de zaal zat dan ook helemaal vol. Geen wonder gezien het onderwerp: elke inkoper zoekt nu naar tools, technieken en best practices om de recessie het hoofd te bieden. ‘Deze zeer scherpe neergang is een trendbreuk met het verleden’, constateert CPO Gerretse. ‘Het is doom and gloom. We hebben als Corus verschillende hoogovens moeten kaltstellen, in goed Nederlands uitzetten. Dat hebben wij wel geleerd van vorige recessies. Toen bleven wij en andere staalproducenten maar doorproduceren, met als gevolg dat er op grote schaal staal tegen dumpprijzen werd aangeboden. We hebben ons lesje geleerd.’

Onthutsend
Ook Mattijs Manders, commercieel directeur van Graydon Nederland, ging in op de ernst van de crisis. Graydon (350 medewerkers) geeft kredietadvies en verleent daarnaast incassodiensten. Door beide activiteiten heeft het bedrijf een goed inzicht in de actuele stand van de economie. Manders sprak van een ‘onthutsend beeld en een scenario voor de komende tijd waar je net vrolijk van wordt’. Na de zomer van 2008 zag men bij Graydon het aantal faillissementen al op gang komen en inmiddels is sprake van een ware zondvloed van door de nood gedwongen bedrijfsbeëindigingen. Het betalingsgedrag verslechtert zienderogen, banken zijn zeer terughoudend met het verstrekken van financiële middelen en de werkloosheid loopt nu snel op. Een en ander zal er toe leiden dat het bruto binnenlands product dit jaar met minimaal 3,5 procent zal krimpen. Volgend jaar zal de Nederlandse economie waarschijnlijk in deze recessie blijven hangen, hoewel de krimp minder zal zijn dan in 2009.

Inkoopkeuken
De vraag voor de inkoper is hoe om te gaan met deze zware crisis. CPO Gerretse van Corus-Tata Steel gunde de aanwezigen een gedetailleerde kijk in zijn inkoopkeuken. De inkoopstrategie van zijn bedrijf is tweeledig ‘Weathering the storm. Fit for the future’. Het is voor Corus-Tata Steel allereerst zaak deze crisis het hoofd te bieden, maar men wil tegelijkertijd ook klaar zijn voor de toekomst. Bij ‘Weathering the storm’ draait het om drie zaken: (1)productie in lijn brengen met de vraag (concreet: hoogovens en walsen stilleggen); (2)besparingsprogramma van 600 miljoen pond; (3)bijscholen van werknemers die niets te doen hebben.
Maar Corus-Tata Steel wil ook klaar zijn voor de toekomst. Het bedrijf wil lean and mean uit de crisis tevoorschijn komen. Daarom zijn niet goed renderende activiteiten afgestoten, zoals de aluminiumproductie in Delfzijl, en binnen Tata Steel als geheel vindt een omvangrijke herstructurering plaats van alle assets. Dat betekent concreet dat er staalfabrieken worden gesloten. En het proces van achterwaartse integratie wordt met onverminderde kracht voortgezet. Dat wil zeggen dat Tata Steel ijzerertsmijnen en schepen koopt. Zo wil men tegenwicht bieden tegen de sterke concentratie van het aanbod in de markten voor ijzererts en zeetransport. ‘Dit is voor ons heel belangrijk’, zegt Gerretse. ‘Zelfs tijdens deze crisis zie je dat de prijs van ijzererts niet door de vraag wordt bepaald, maar door een beperkt aantal toeleveranciers die de mijnen in handen hebben. Kijken we naar onze totale spend dan is 66 procent van die 18 miljard dollar market led, door de markt bepaald. Security of supply is hier essentieel. Dat was het en dat zal het ook in de nabije toekomst zijn als de vraag weer aantrekt.’

Value
Inkoop speelt bij de realisatie van beide programmaonderdelen een grote rol. Daarom is op inkoop, in tegenstelling tot andere bedrijfsfuncties, ook niet bezuinigd. ‘Inkoop brengt volgens de raad van bestuur duidelijk value’, aldus Gerretse. Voor de inkopers bij Corus-Tata Steel zijn het dan ook stormachtige tijden. Door de recessie is de spend met een derde afgenomen, en natuurlijk heeft dat gevolgen voor toeleveranciers. Alleen al in IJmuiden zijn 1500 contractors, op een totale personeelsbezetting van 11.000, naar huis gestuurd: voorlopig is er geen werk voor hen. En om de eigen mensen aan het werk te houden, is het bedrijf ook werkzaamheden gaan insourcen. Wie had dat een jaar geleden kunnen denken? En de leveranciers die nog wel zaken doen met Corus-Tata Steel hebben het allesbehalve gemakkelijk. Gerretse wond daar geen doekjes om in zijn voordracht voor NEVI-kring Noord-Holland/Utrecht. De dertig belangrijkste toeleveranciers is te kennen gegeven dat ze geen winst op de contracten met Corus mogen maken, om de eenvoudige reden dat Corus in de rode cijfers is beland. Gedeelde smart is halve smart. Dat principe wordt nu ook toegepast op andere toeleveranciers. Met hen en met andere toeleveranciers zijn daarnaast de inspanningen om waste uit de keten te halen geïntensiveerd. Crossfunctionele teams spelen hierbij een belangrijke rol. Maar natuurlijk wordt er door de inkopers ook maximaal gebruik gemaakt van deze crisis. Contracten worden opengebroken en heronderhandeld. Dat is vaak de moeite waard. De CPO van Corus-Tata Steel illustreerde dat met de dagprijs van een ertstanker. Betaalde zijn bedrijf daar begin 2008 nog 200.000 dollar per dag voor, inmiddels is die gekelderd naar 10.000 dollar per dag.

Faillissement
Door de recessie komen steeds meer toeleveranciers in de problemen. ‘Weet u eigenlijk wel hoe uw belangrijkste toeleveranciers er voor staan?’ Deze gewetensvraag stelde Mattijs Manders van Graydon zijn publiek van inkopers in de Beurs van Berlage. Toen de bomen nog tot in de hemel groeiden, was er bij inkopers weinig belangstelling voor het nauwkeurig in kaart brengen van leveranciersrisico’s. Dat ligt nu heel anders. ‘Op basis van de cijfers zie je een faillissement vrijwel altijd aankomen’, meent Manders. Met ‘cijfers’ bedoelt hij zoveel mogelijk van de juiste informatie. Zijn bedrijf stelt op basis van een flink aantal bronnen een kredietadvies op. Die bronnen zijn: telefonische bedrijfsinterviews, bedrijfsenquêtes, betalingservaringen, incasso-ervaringen, KVK, jaarrekeningen, faillissementen en berichten in de media. Een kredietadvies bestaat uit twee hoofdcomponenten: basis kredietadvies en een aantal bijstellingsfactoren. Bij de berekening van het basis kredietadvies wordt gebruik gemaakt van de jaarrekening, in bijzonder onder meer het eigen vermogen, de netto jaaromzet en de statistische omzet. Op dat basis kredietadvies wordt vervolgens een aantal bijstellingsfactoren los gelaten, waaronder leeftijd van de onderneming, omvang, rechtsvorm en betaalgedrag. Op basis hiervan geeft Graydon dan een kredietadvies (zoveel euro krediet) en het risico op insolventie voor de komende twaalf maanden: zeer laag, laag, gemiddeld, hoog of zeer hoog.

Tips

Op basis van de lange ervaring van Graydon (het bedrijf werd in 1888 opgericht) gaf commercieel directeur Manders zes tips om als inkoper een goede indruk van het toeleverrisico te krijgen:

  • inventariseer de risico’s (gebruik daarvoor zoveel mogelijk bronnen)
  • zorg voor een actueel en betrouwbaar inzicht
  • controleer belangrijke leveranciers niet alleen tijdens de contractperiode, maar ook daarvoor. Waarom zou je niet de kredietwaardigheid in het RFP meenemen? Manders nam als voorbeeld een bouwproject waarbij de aanbestedende partij het hebben van een goede krediet-rating expliciet als eis stelt aan de partijen die meedingen
  • werk samen met debiteurenbeheer
  • betaal tijdig
  • werk aan een open en eerlijke communicatie. Gold vroeger: geen nieuws is goed nieuws, nu betekent geen nieuws, slecht nieuws.

Door Drs. Freek G. Andriesse
Drs. Freek G. Andriesse is inkoopjournalist en adjunct hoofdredacteur van Deal!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.