Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
28
10
13
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Matthijs Lamberts
Dossier: Inkoop
Soort:

Het nieuwe inkopen vraagt om een nieuwe houding

Inkopers moeten zichzelf meer verkopen

Iedereen heeft een eigen beeld van vernieuwend inkopen, maar wat het precies is en hoe je het in praktijk toepast blijft vaag. Binnen afdeling Concerninkoop van NS doen we hier al 1,5 jaar onderzoek naar. In het algemeen draait het om het aanpassen van het inkoopproces op de business, in plaats van andersom. Meer sales en consultancy kun je zeggen. Dit levert positieve reacties van de interne klant op. De elementen van vernieuwend inkopen worden gevat in een aantal thema’s.

Wat mij sinds mijn start in 2008 aan het inkoopvak opvalt is de grote diversiteit van onze beroepsgroep en daaruit voortkomende focusverschillen. Van oudsher was de inkoper een proceseigenaar, iemand die de inkoopstappen functioneel doorliep en een duidelijk begin- en eindpunt had. Dat was niet fout, maar inkoop wordt extraverter. Jonge collega’s treden steeds meer naar buiten en maken verbinding met de Business en leveranciers, bijv. in het denkproces voorafgaand aan een aankoop of tijdens een uitvraag of implementatie. Door deze ontwikkelingen ontstaan er kansen voor inkopers met verkoop- en consultancycompetenties.

De “vernieuwende” inkoper stelt zich volgens mij als procesconsultant op en adviseert de business over de manier waarop zijn behoefte optimaal in de markt tot zijn recht komt. Daarbij past hij een bepaald middel toe om dat doel te bereiken. Dat kan bijv. een marktconsultatie, bepaalde vraagstelling of  een perceelindeling zijn. Het punt is dat hij zijn inkoopproces aanpast aan de behoefte van de business. Het Nieuwe Inkopen (HNI) wordt daarbij vaak synoniem gezien voor Prestatieinkoop (PI), maar in feite is PI ook maar een inkoop “tool” die een inkoper erbij pakt als de situatie daarom vraagt. HNI is meer een filosofie over werkhouding en gaat wat verder. De “vernieuwende” inkoper dient de behoeftes en processen van de Business en leverancier goed te begrijpen en het inkoopproces daarop te baseren.

De inkoper die vragen stelt die hiermee te maken hebben is proactief en zal in staat zijn om een “maatwerk” inkoopproces aan te bieden. Bij het ene project kan dat het beste middels een traditionele uitvraag (standaardproces), bij een ander project is een workshop het middel om de belangen van verschillende stakeholders af te stemmen. Dan zit hij meer in de consultantrol. Flexibiliteit en pro-activiteit zijn wat mij betreft de kernwoorden voor vernieuwend inkopen.

In onze omgeving levert deze houding positieve reacties op. Zo worden inkoopcollega’s meer als volwaardig gesprekspartner gezien. We krijgen terug dat we met oplossingen i.p.v. met processen aankomen. Soms worden we zelfs als projectmanager ingezet. Andere Business collega’s geven aan blij te zijn dat ons enthousiasme ertoe heeft geleid dat een bepaald pakket eindelijk grondig was aangepakt nadat het al jaren stillag. We leren daarbij dat ons proces in praktijk niet echt ondergeschikt raakt. Wanneer we bijvoorbeeld een uitvraagplanning als gezamenlijk belang verkopen, staan Business collega’s daarvoor open. Randvoorwaardelijk is dat zij hun belangen erin herkennen.

Kortom, het is goed dat we onze diensten ook intern leren verkopen. Inkoop en verkoop horen bij elkaar als wit en zwart. We kunnen niet met en zonder elkaar. Ik pleit ervoor dat we de verschillen omarmen en wat meer van verkopers proberen te leren. We moeten af van het imago dat inkopers structuurmuizen zijn en toe naar een imago van mensen die samen met de klant een commercieel resultaat willen bereiken.

Iedere inkoper verdient de titel “commercieel adviseur” op zijn kaartje!

--

Lees hier het introductieartikel over NS Concerninkoop

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.