Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
06
03
17
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

"Onderhandelingsproces is nauwelijks gebaseerd op feiten"

"Het voeren van onderhandelingen is eigenlijk een belachelijk proces", stelt Robert Driessen, CPO van Bruna en oprichter van WhatsThePrice (WTP), in gesprek met InkopersCafe.nl. "De leverancier heeft alle informatie; van prijsontwikkelingen tot zijn eigen margeprofielen. Hij komt op gesprek bij de inkoper en wil het liefst een prijsverhoging om nog wat meer marge te maken. De inkoper heeft als taak om de prijs juist te verlagen. Het is getouwtrek binnen de marge van 10 procent. De kostprijs is echter geen onderwerp. Je weet niet hoe eerlijk je inkoopprijs is en denkt al helemaal niet samen na over integrale besparingsmogelijkheden. Terwijl juist daar negentig procent van de kosten zitten."

Driessen maakt situaties mee, waarbij leveranciers alle informatie over hun kostprijs en margeprofielen achterin hun schrijfblok hebben zitten. “Soms spieken ze daar voorzichtig op. Dan zeggen ze vervolgens dat ze een verandering in de prijs wel of niet kunnen doen. Ik vraag regelmatig of ze het papiertje op tafel willen leggen. Dan kunnen we erover praten. We zijn volwassenen en ik zal niet gelijk de kostprijs als mijn inkoopprijs opeisen. Pas als die informatie op tafel ligt, krijg je een inhoudelijke discussie. Leveranciers zijn hier echter angstig voor.”

Dus toen dacht je: ik ontwikkel dat briefje zelf?
“Ja, we hebben een tool ontwikkeld, waarmee je zijn blaadje zelf op tafel kunt leggen. WTP is een should cost tool geworden, waarmee inkopers snel en eenvoudig een beeld krijgen van de kostprijs van een product. Je hanteert daarmee eigenlijk omgekeerde bewijslast. Wat je uit de tool haalt, is jouw werkelijkheid totdat het tegendeel bewezen is. Op basis daarvan kun je een discussie voeren.”

Hebben inkopers nu nog geen inzicht in de kostprijzen?
“Alle informatie is beschikbaar op internet, maar de toegankelijkheid van deze informatie is doorgaans belabberd. Daarnaast ben je er dagen mee zoet om voor één artikel de kostprijs uit te rekenen. Vooral bij groothandelaren en in de retailbranche is er geen tijd aanwezig om veel energie in informatieverzameling te stoppen. Dit is een ander verhaal voor de echte specialisten. De inkoper van hop bij Heineken weet natuurlijk alles over hop. Alleen als je een generieke inkoper bent en veel producten moet beheren, dan worden de onderhandelingen nauwelijks op feiten gedaan.”

Heb je WTP zelf ook in de praktijk gebruikt?
“Bij Bruna kan ik het helaas weinig inzetten, omdat de meeste prijzen van producten zoals boeken en tabak al vaststaan. Bij mijn vorige baan bij Quantore heb ik het wel veel kunnen gebruiken. Ik kocht voor dit bedrijf bijvoorbeeld papiervernietigers in. Ik zou met de leverancier van dit product nieuwe onderhandelingen voeren en vooraf kreeg ik heel netjes een bill of material toegestuurd ter onderbouwing van een prijsverhoging van 7,3 procent. Toen ik eenmaal met hem aan tafel zat, heb ik hem een compliment gegeven voor zijn openheid. Vervolgens zei ik dat hij pech had dat het dicht bij mijn hobby in de buurt kwam. Mijn simulatie had namelijk een andere uitkomst. Het bleek dat ik meer dan het dubbele van de werkelijke kostprijs betaalde. Ik had dus een slechte deal. Je kunt met WTP ook zien hoe de marge van de leverancier zich in de loop der tijd ontwikkelt. Daaruit bleek ook dat ze aan een loyale klant steeds meer gaan verdienen. Die prijsverhoging van 7,3 procent was snel van tafel. Daarna ging het gesprek nog over de royale marge die ze voerden.”

Werk je met het systeem niet prijsknijpen in de hand?
“Op hefboomartikelen wordt natuurlijk al veel geknepen, omdat de macht daar bij de inkopende partij ligt. Er verandert niet veel, behalve dat deze tool het nog makkelijker maakt. In het geval van de papiervernietigers is het niet zo dat je gelijk de kostprijs uit de simulatie kunt claimen. Je bouwt er echter wel autoriteit mee op. In het volgende gesprek gaat de leverancier al heel anders om met hun prijsverhoging en kun je onderhandelen op de veel te grote marge die ze draaien.”

Hoe ga je te werk bij strategische leveranciers?
“Bij strategische leveranciers moet je het gesprek anders ingaan. Dat is leven en laten leven. Daar zou je bloot moeten leggen waar de kosten zitten. Dan kun je inhoudelijk over deze kostencomponenten gaan praten. Denk bijvoorbeeld aan warehousing en transport. Misschien houdt de leverancier wel een jaar voorraad aan en rekent hij daar hoge kosten voor. Dan maak je bespreekbaar: waarom doe je dat eigenlijk? Moet het altijd op voorraad zijn? Kan ik als inkoper een forecast afgeven, waardoor de leverancier beter kan produceren en minder op voorraad hoeft te houden?”

Staan leveranciers ervoor open om over deze costdrivers te praten?
“Het kan twee kanten opgaan: ze klappen dicht of gaan op de inhoud in. Met de eerste groep heb je als inkoper vaak geen goede deal. Die schamen zich en worden er in één klap mee geconfronteerd dat ze teveel verdienen aan jou. De tweede groep gaan op de inhoud in. Dat zijn vaak de betere leveranciers.”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Bas Cillessen | 06-03-2017 om 15:11

    Prima artikel en herkenbaar. Discussiëren over alle wederzijdse variabele die de prijs maakt zoals die is, is niet eenvoudig maar wel noodzakelijk. Dat vraagt veel ‘contactmanagement’ en betere leveranciers die bereid zijn open kaart te geven. Ben zeer geïnteresseerd in de tool.

  • leverancier | 07-03-2017 om 12:03

    Mooi artikel. Hoe pas je dit toe wanneer een strategische leverancier aantoont dat de marge op de kostprijs door het goede inkoopproces van de afnemer zo laag is gebleken dat er een verhoging moet plaatsvinden om een product rendabel te kunnen leveren.

    • Henk Woning | 07-03-2017 om 13:26

      In reactie op ‘leverancier’.

      Wanneer je leverancier geen goede (of fatsoenlijke) marge maakt op het product dat je koopt, heeft deze leverancier op lange termijn geen bestaansrecht. Des te meer reden om in te zoomen op de costdrivers van het product dat je bij hem/haar koopt. Immers, je hebt er ook niets aan wanneer een leverancier failliet gaat o.i.d.

      In het bedrijf waar ik werk, werken we zoveel mogelijk met een ‘open kosten calculatie’ met leveranciers. In de praktijk merk je nog wel eens, dat nieuwe leveranciers hier aan moeten wennen en sommige leveranciers staan hier simpelweg niet voor open.
      Ik wil niet zeggen dat dit per definitie geen goede leveranciers zijn. Voor deze leveranciers geldt dat je op een andere manier moet bekijken, in hoeverre de prijs die je betaalt rechtvaardig is, bijvoorbeeld door concurrentiestelling.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.