Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
29
08
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort:

“Preferred customer krijgt innovatie en betere prijzen”

“Preferred customer krijgt innovatie en betere prijzen”

‘Als de leverancier tevreden is, dan hebben wij ons werk niet goed gedaan.’ Dat is een mantra die nog regelmatig door de inkoopwereld galmt. Klopt dit beeld nog wel? Of is een tevreden leverancier juist waardevol voor het bedrijf? Holger Schiele, professor of technology management –innovation operations aan Universiteit Twente vertelt op de NEVI inkoopdag dat hij de rollen graag wil omdraaien. “Inkoop moet zijn bedrijf gaan promoten bij de leverancier.”

Schiele stelt dat wanneer de ‘supplier satisfaction’ laag is, je hoogstens standaard producten voor een standaard prijs krijgt. “Om meer te krijgen, moet je tevreden leveranciers hebben.” Uit een onderzoek van de professor onder 219 relaties tussen inkopers en leveranciers blijkt dat een tevreden leverancier niet persé een hogere prijs hoeft te betekenen. Sterker nog, uit het onderzoek blijkt dat een preferred customer vaak betere prijzen krijgt en sneller toegang heeft tot innovaties. “De angst voor overpricing is daardoor niet onderbouwd”, concludeert Schiele.

Meer middelen
Een leverancier zal zijn preferred customer meer middelen gunnen dan een ‘gewone’ klant. Dit kan inhouden dat de leverancier zijn beste personeel inzet bij productontwikkelingen. Ook bevindt de preferred customer zich in een voorkeurspositie als er bottlenecks plaatsvinden in het productieproces. Tot slot krijgen deze klanten sneller innovaties toegeschoven of wordt er zelfs een ‘exclusive agreement’ opgesteld.

Groeimogelijkheden
Hoe word je een preferred customer? “Creëer tevreden leveranciers”, adviseert Schiele. “Eén aspect dat invloed heeft op de tevredenheid van de leverancier is de ‘growth opportunity’. Een leverancier wil weten of er mogelijkheden zijn voor innovatie en groeimogelijkheden. “Inkopers zullen aan ‘upstream marketing’ moeten gaan doen. Promoot je organisatie om leveranciers te overtuigen van de toekomstige groeimogelijkheden.”

Winstgevendheid
Winstgevendheid is daarnaast ook een belangrijke factor voor leverancierstevredenheid. Alhoewel dit niet het belangrijkst is. “Ik sprak een tijd terug met een bedrijf. Ik vroeg aan hen: ‘Wie is je preferred customer?’ Ze antwoordden dat dit Aldi is. Aldi is bij dit bedrijf geen grote afnemer en betalen ook geen hoge prijzen. Waarom krijgen zij dan toch een voorkeurspositie? Omdat ze betrouwbaar zijn. Als ze aangeven dat ze per 1 juli 20 ton afnemen, dan doen ze dat ook. De leverancier kan dit goed plannen en dit zorgt voor tevredenheid.”

Gedrag
Het gedrag van een klant in de relatie met de leverancier is dus erg belangrijk. Naast betrouwbaarheid, speelt volgens Schiele ook goede support en betrokkenheid een rol. “Dit kan de inkoper goed beïnvloeden. Eerlijk gedrag is een combinatie van de support die de leverancier krijgt en de (contractuele) betrouwbaarheid van de inkoper.”

Operative excellence
Tot slot speelt ook ‘operative excellence’ een belangrijke rol bij de tevredenheid van de leverancier. Zoals blijkt uit het voorbeeld van Aldi, kan operative excellence ook leiden de voorkeurspositie. “Accurate planning, transparantie en ondersteunende IT-systemen zorgen ervoor dat de leverancier vertrouwen krijgt in het bedrijf waar hij zaken mee doet.”

Management approach
“Wij denken dat de meeste bedrijven kunnen profiteren van acties die de tevredenheid van de leverancier bevorderen”, concludeert Schiele. De eerste stap is het meten van de tevredenheid zelf. Op basis van de gegevens die hieruit komen, kunnen de inkopers getraind worden, het bedrijf promoten (upstream marketing) en de operational excellence verbeteren. “Het is belangrijk dat het tevredenheidsonderzoek op een regelmatige basis wordt herhaald. It’s a management approach, not simply a tool!”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Job Thewissen | 30-08-2016 om 13:25

    Mooi uitgangspunt welke ik geheel onderschrijf. Wat hierbij goed moet worden ingericht is hoe de preferred en innovatieve relatie overleeft wanneer de targets van Inkoop en Leverancier onderdruk komen te staan. Maar al te vaak zien we dan de terugval naar “Cash is King” benadering en verdwijnen de innovatieve samenwerkingsverbanden. Of deze worden onvoldoende benut. Innovatie in samenwerking wordt menig maal geremd omdat de “nieuwe” samenwerking een resultaat genereert dat een andere is dan alleen financieel.

  • Marcel Bressers | 05-09-2016 om 20:59

    Een zeer inspirerende sessie op de Nevi inkoopdag 2016, dat is zeker. Ook is zeker dat veel organisaties zelf geen vertrouwensrelatie met een leverancier aan willen gaan. De leverancier zou daar eens misbruik van maken, stel je voor! Natuurlijk gaat de organisatie voor de beste prijs, maar een volwassen organisatie kijkt daarbij naar de TCO en de inkoper is de ‘ondernemende’ schakel die de juiste balans weet te creëren tussen relatie en resultaat. Als de organisatie dat begrijpt zal het verhaal van professor Holger Schiele ten volle waarheid worden.

  • Holger Schiele | 10-09-2016 om 19:40

    Wij hebben al en dertigtaal voorbelden verzammelt hoe de preferred customer status werkt. Bijna in iedere bedrijv zijn dit soort van relaties te vinden, alleen bijnaar noit bewust.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.