Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
23
10
18
Jon Jonoski
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
1
Door Jon Jonoski
Dossier: Onderzoek
Soort: ,

Professionele norm stuurt gedrag inkoper

Professionele norm stuurt gedrag inkoper

Financiële prikkels bepalen het gedrag van inkopers minder dan professionele normen. Deze conclusie trekt Max Boodie in zijn proefschrift, waarmee hij promoveerde aan de Rijksuniversiteit Groningen. Boodie onderzocht in zijn onderzoek zogeheten 'knowledge-doing gaps'. Hij wilde weten waarom inkopers die bekend zijn met de inkooptheorie er vaak toch niet naar handelen; waarom doen ze niet wat als ideaal wordt beschreven in vaktijdschriften en inkoopboeken? En hoe kunnen financiële en niet-financiële prikkels (‘incentives’) gebruikt worden om het gedrag van inkopers te sturen? Om die vragen te beantwoorden moest hij buiten de gebaande paden van de bedrijfseconomie treden.

Knowledge-doing gaps zijn niet uniek de inkoop. Onder meer in de IT-wereld en de HR-management is er veel onderzoek gedaan naar het fenomeen. Volgens Boodie is het interessant omdat het raakt aan de vraag ‘wat is ideaal? Is ideaal datgene wat de theorie voorschrijft of is ideaal datgene wat daadwerkelijk in de praktijk gebeurt? Hebben we fouten gemaakt in de theorie, of zit de beperking bij de mensen die de theorie moeten gaan uitvoeren? Om daar antwoord op te vinden kun je de theorie onderzoeken, of de praktijk onderzoeken. In mijn onderzoek heb ik allebei gedaan.”

Praktijkervaring
Als oprichter van DPA had Boodie had al ruime ervaring als inkoopconsultant toen hij aan het onderzoek begon. “Ik merkte in de praktijk dat inkopers vaak een mening hadden over hoe ze iets moesten aanpakken, maar dat het niet mocht van de budgethouder/interne klant. Dat was een mogelijke verklaring voor een knowledge-doing gap. Een tweede mogelijke verklaring was dat inkopers binnen hun organisaties financiële en niet-financiële incentives krijgen die hun gedrag een bepaalde richting op sturen.”

Casestudy
Boodie besloot die hypotheses te testen met een casestudy. Hij selecteerde 9 private organisaties, waarbij hij steeds twee bedrijven uit dezelfde sector probeerde uit te kiezen, en dat leverde “enkele opvallende resultaten op. Wat inkopers zagen als ideaal en wat interne klanten zagen als ideaal bleek niet hetzelfde. Dat is in strijd met alle rationele onderzoeksmodellen. De bedrijfseconomie kon daar geen verklaring voor geven. Ik moest voor een mogelijk antwoord in de sociale wetenschappen gaan zoeken. Zij weten dat de mens niet per definitie een rationeel handelend wezen is. Daarnaast bleek uit de casestudy dat de incentives van inkopers en de incentives van de interne klant verschillend waren en vaak ook verschillende richtingen op stuurden. De inkopers kregen bijvoorbeeld een bonus om kortingen te behalen, terwijl de interne klant een bonus kreeg om producten in de markt te zetten. En de logistieke chef kreeg weer een bonus wanneer zijn magazijn niet vol was.”

Experiment
Om een goede verklaring te vinden voor de gevonden verschillen in de casestudy besloot Boodie een experiment te doen, waar hij de hulp voor inschakelde van een experimenteel econoom van de Radboud Universiteit. Samen ontwikkelden ze een opvallende proef. “In eerste instantie gaven we studenten en inkopers een bedrag, waarvan ze slechts moesten aangeven hoeveel ze er zelf van wilden behouden en hoeveel ze bereid waren om weg te geven. Zoals verwacht behield het merendeel van de mensen het merendeel van het bedrag zelf.”

Gedragsverandering
In tweede instantie kregen beide groepen hetzelfde bedrag, maar moesten ze een afweging maken tussen prijs en kwaliteit, waarbij ze duidelijk gemaakt werd dat de interne klant kwaliteit belangrijk vindt. Dat leverde een grote gedragsverandering op, stelt Boodie. “Inkopers, zeker zij die al langer in het vak meedraaiden, vonden kwaliteit voor de interne klant belangrijker dan besparingen die henzelf een financiële beloning opleverden. Ze namen dus in deze context beslissingen die henzelf geld kostten. Dat gold niet voor de studenten. Zo hadden we een mogelijke verklaring voor de verschillen die we vonden tijdens de casestudy.”

Relevantie
Terwijl Boodie bezig was met zijn experiment kwam er een paper uit waarin onderzoek werd gedaan naar de professionele normen van medici. Ook daaruit bleek dat professionele normen gedrag sterker sturen dan andere zaken. “We waren heel blij met onze resultaten. Met een andere conclusie had ik ook wel kunnen promoveren, maar dit had een duidelijke praktische relevantie. Het laat zien dat wanneer een inkoopmanager nieuwe mensen inhuurt het verstandig kan zijn om te weten met welke professionele norm zij binnenkomen. En het kan verstandig zijn om de professionele normen van jouw eigen afdeling vast te stellen.”

Sociaal proces
Boodie benadrukt dat professionele normen sociale normen zijn die gedrag sturen. “Professionele normen zijn een soort ongestuurde, ongestructureerde uitkomst van een sociaal proces. Er zijn veel verschillende actoren die de sociale norm vormgeven, zoals de vakkennis of opleiding van inkopers. Deze vormgeving gebeurt onbewust, maar je zou het bewust kunnen sturen door normen te expliciteren. Dan zou het ook kunnen blijken dat inkopers binnen de NS verschillende normen hebben dan inkopers binnen een bank. Ook nationale en gender verschillen zouden sturend kunnen werken.”

Verder onderzoek
Volgens Boodie is er dus nog voldoende ruimte voor verder onderzoek. Hij zou graag dieper het inkoopproces in willen duiken. Zo blijkt uit onderzoek dat incentives een negatief effect hebben op creativiteit. “Je zou dus naar inkoopactiviteiten kunnen kijken door incentives niet toe te passen op creatieve processen, maar wel op product-gerelateerde zaken. Daarvoor hebben we wel incentive-systemen nodig die meer situatie-specifiek zijn. Voor veel organisaties is het nu nog te arbeidsintensief en te kostbaar om dat soort systemen te implementeren. Bovendien ontbreekt kennis en ervaring. Als wetenschappers in de bedrijfskunde experimenten al een relatief onbekend fenomeen vinden, is het niet vreemd dat het binnen bedrijven ook zo is.”

Jon Jonoski
Door Jon Jonoski
Jon Jonoski is een enthousiaste journalist die zich graag verdiept in de wereld van inkoop en aanbestedingen

Reacties:

  • Herman | 23-10-2018 om 12:46

    Ik zou graag een kopie van het rapport willen om zo mijn eigen ” inkoop” eens tegen het ligt te houden. Ik denk dat theorie en praktijk ver uit elkaar liggen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.