Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
20
10
09
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Koos Plegt
Dossier: Onderzoek
Soort:

Samenwerking met leveranciers: een veelkoppig monster

Steeds meer bedrijven beschouwen leveranciersrelaties als belangrijk element van hun concurrentiepositie. Mark van de Vijver onderzocht deze relaties, de ontwikkeling ervan en waarschuwt tevens voor de ‘dark side of collaboration’.

Mark van der Vijver promoveerde eerder dit jaar aan de Universiteit van Tilburg (UvT) met zijn proefschrift ‘Samenwerking in klant-leveranciersrelaties’. Steeds meer bedrijven beschouwen relaties met andere bedrijven als belangrijk element van hun (internationale) concurrentiepositie. Autofabrikant Toyota is hiervan een bekend voorbeeld. Het netwerk van organisaties dat Toyota samen met haar leveranciers heeft gecreëerd, onderscheidt zich door een hoge kwaliteit en lage kosten. Toch past het bedrijfsleven nog niet vaak een lange termijn, dynamisch perspectief op de ontwikkeling van samenwerkingsrelaties toe. Dat concludeert de onderzoeker, die zich bij Air France-KLM Procurement inmiddels bezighoudt met het doorontwikkelen van Supplier Relationship Management.

Onderscheid
Lezing van zijn onderzoek leert dat hij al zeer snel het onderscheid tussen Key Suppliers en Preferred Suppliers maakt. Van de Vijver: ‘Bij Key Suppliers gaat het om een zeer selecte groep die bepalend is voor de richting die het bedrijf opgaat. Veel meer leveranciers kunnen Preferred Supplier worden. Zij kunnen al volstaan als ze aan bepaalde condities voldoen, bijvoorbeeld over betalingen en contractvoorwaarden. Dat zijn leveranciers waarmee een klantorganisatie graag en snel zaken doet. Key Suppliers zijn meer dan dat; zij zijn bepalend voor de richting en snelheid van de ontwikkelingen binnen de organisatie. Zij zijn mede verantwoordelijk voor het realiseren van de strategie van de klantorganisatie, die sterk van haar Key Suppliers afhankelijk is.’

Toch is gebleken dat een samenwerkingsverband met een Key Supplier niet direct leidt tot betere resultaten. Er zijn verschillende dynamische factoren die de samenwerking zeer complex maken. Heeft het dan wel zin? Van de Vijver: ‘Jawel, maar er zijn twee opmerkingen bij te maken. Je kunt het realiseren van een zo intensieve samenwerking niet nastreven met alle leveranciers. Er zijn er simpelweg te veel, het kan niet voor de hele leveranciersportfolio. Met de leveranciers die uiteindelijk een positie krijgen als Key Supplier zijn op de lange termijn wel degelijk betere resultaten te bereiken, maar wel door te investeren in kwaliteit. Daar zie je ook het voorbeeld van Toyota en haar leveranciers. De kwaliteit gaat omhoog door een betere communicatie en een hogere commitment en dat leidt uiteindelijk ook tot lagere kosten. Ik zou er zelfs nog een derde opmerking aan toe willen voegen: het is belangrijk om je af te vragen hoe je omgaat met je Key Supplier. Welke dingen bespreken jullie? Er kan sneller resultaat ontstaan door het grote geheel te zien, maar je moet ook niet doorschieten in je samenwerking met verschillende leveranciers. Dat is de zogenaamde “dark side of collaboration”, de schaduwzijde die kan ontstaan in een samenwerking die zo hecht is dat hij niet meer scherp is.’

Klantbedrijf
De naam van het klantbedrijf – ‘een Nederlands multinationaal actief bedrijf in de hightech industrie’ – houdt hij zorgvuldig geheim, net als de twee leveranciers van het klantbedrijf waarvan hij de samenwerkingsverbanden onderzocht. Onder meer 157 interviews met betrokkenen gaven hem een duidelijk beeld van de dynamiek en kwaliteit van de samenwerking in de bestudeerde klant/leveranciersrelaties. Eén perspectief was bijvoorbeeld de rol van socialisatie in de verbetering van communicatie binnen samenwerkingsrelaties. Het achterliggende idee is dat intensiever contact, in zowel formele als informele omgevingen, tussen werknemers van verschillende bedrijven een positief effect heeft op de communicatie. Wat een positieve invloed heeft op de resultaten van het samenwerkingsverband. Uit de analyse bleek dat dit bij één leverancier – een logistiek dienstverlener – inderdaad bevestigd werd, maar hiervan bij de andere leverancier – een IT-dienstverlener – geen sprake was. Dit kwam door negatieve ervaringen tussen de partijen uit het verleden die het positieve effect van socialisatie neutraliseerden.
Van de Vijver heeft hier twee verklaringen voor: ‘De zogenoemde “shadow of the past”, een vertrouwensbreuk die is ontstaan door een lagere dekking en performance, plus een aantal events als het niet respecteren van het contract. Daardoor krijg je een schaduw met een negatieve impact. Het tweede is dat de IT-dienstverlener verder in de lifecycle van samenwerking zit. Daardoor ontstaat ook een ander soort relatie, al is dat speculatief. De balans tussen formele en informele contacten is ook anders. Die is in de build-up meer informeel.’ Hoe kunnen de twee partijen deze samenwerking weer verbeteren? ‘Het is maar de vraag of je die verbetering wel kunt krijgen en of het wel wenselijk is. Want het is ook helemaal niet erg dat dit gebeurt. Je moet de basis goed op orde houden en de enige manier om de relatie stabiel te houden is om in formele meetings te kijken naar het belang dat er ligt in de toekomst.’

Air France-KLM
Inmiddels verdeelt Van de Vijver zijn werkweek tussen de UvT en Air France-KLM. Het bevalt Van de Vijver goed. ‘Het is een leuke combinatie. Voor Air France-KLM werk ik aan het Supplier Relationship Management. We moeten duidelijke keuzes maken en daarbij zijn verschillende leveranciers betrokken. Daar valt alles onder, tien verschillende inkoopdomeinen. Dat is een heel breed gebied, met daarin bijvoorbeeld marketing met tijdschriften, partners en e-oplossingen. Maar ook IT, engineering en maintenance van vliegtuigen en catering.’ Eén dag per week werkt hij aan de UvT waar hij delen van zijn proefschrift voor publicatie ontwikkelt en hoogleraar Bart Vos bijstaat als docent in het Master-vak Purchasing Management. Al deze werkzaamheden maken van hem een drukbezet man. ‘Het is een leuke combinatie, maar ik merk ook wel dat een dag nu snel gevuld is.’

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.