Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
07
05
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort:

Scherp onderhandelen zonder bot te zijn

Als je inkopers vraagt wat ze het leukste vinden aan inkopen zal een groot deel terugkomen met het antwoord onderhandelen. Dit ondanks het feit dat iedere inkoper weet dat het resultaat tijdens een onderhandelingsfase veel kleiner is dan in de specificatiefase. Waar zit hem dat nu in, de kick van het onderhandelen? Het scoren van punten, het verslaan van de ‘tegenstander’, het uitoefenen van macht over een ander? Wie het weet mag het zeggen, want dat antwoord staat niet in het boek ‘Scherp onderhandelen zonder bot te zijn’ van de auteurs Jos Linnemann en Arjan Broere.  

Volledig hard op de inhoud en zacht op de relatie
Waarom weer een boek over onderhandelen vraag je je af? Er is toch al genoeg geschreven over onderhandelen? Alle variaties op een thema zijn toch al bedacht? De beide auteurs beantwoorden deze vragen zelf al in de eerste alinea van hun inleiding. Ja, er is veel goede literatuur, maar het is lastig overzicht te krijgen over alle inhoudelijke, methodische en communicatieve aspecten van het onderhandelen. Het was tijd voor een boek dat de belangrijkste inzichten over onderhandelen op een rij zet. Daarnaast willen ze de visie uitdragen dat scherp onderhandelen op de inhoud mogelijk is zonder bot te zijn tegenover de tegenstander. Hard op de inhoud en zacht op de relatie zogezegd.

Schatplichtig
Daarin herkennen we tegelijk een van de uitgangspunten uit het Harvard Negotiation Project, zoals we die terugvinden in het boek ‘Excellent onderhandelen’ van de heren Fisher, Ury en Patton. Een boek dat in Nederland inmiddels al toe is aan de 31e druk. Een klassieker die terecht als basis heeft gediend voor dit boek en met duidelijke verwijzingen terugkomt in verschillende hoofdstukken. Hetzelfde geldt voor het onderhandelingsmodel van Willem Mastenbroek dat afkomstig is uit zijn boek ‘Onderhandelen’ dat jarenlang het standaard werk was voor veel onderhandelaars.  Zoals de auteurs in hun inleiding al aangaven zijn er genoeg boeken over dit onderwerp te koop en indien relevant komen die dan ook terug in de hoofdstukken en literatuurlijst

Theorie als basis voor praktijk 
Het boek start met een heldere toelichting in het eerste hoofdstuk over onderhandelen en waarvoor men het nodig kan hebben. Voorbereiding van het gesprek en de vraag met wie je onderhandelt worden ieder uitgebreid beschreven in een apart hoofdstuk. Het vierde en langste hoofdstuk behandelt het onderhandelingsproces zelf, waarna een apart hoofdstuk volgt over de techniek van het vragen stellen. Essentieel voor het voeren van een goede onderhandeling. Vervolgens komen de onvermijdelijke trucs aan bod en wordt het boek afgesloten met het verhaal over de (zachte) relatie en de (harde) inhoud. De praktijk zal moeten uitwijzen of je de theorie op een goede manier tot je hebt genomen en het scherp onderhandelen zonder bot te zijn kunt uitvoeren.

Eindoordeel
Maken de auteurs hun pretenties uit de inleiding waar? Jazeker! De structuur van het boek volgt het onderhandelingsproces van de eerste voorbereiding tot het bereiken van de overeenstemming. Het behandelt de onderliggende thematiek, de psychologie, de methodiek en de communicatie op een heldere en gestructureerde manier. Het boek leest zeer prettig en beschrijft zonder overbodige franje wat je moet weten over onderhandelen. Vervangt het klassiekers als ‘Onderhandelen’ of ‘Excellent onderhandelen’? Nee, dat niet maar een welkome aanvulling is het wel vanwege de pragmatische insteek van de auteurs.   

Beoordeling: ****

Aanvullende literatuur
  • Onderhandelen, Willem Mastenbroek 
  • Excellent onderhandelen, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (Harvard Negotiation Project)
  • De dirty tricks van het onderhandelen, George van Houtem 
  • Conflicthantering en onderhandelen, Paul Huguenin
  • Onderhandelen voor dummies, Michael Donaldson, Mimi Donaldson
Boekgegevens
Auteur:
Jos Linnemann en Arjan Broere zijn beide werkzaam als trainer en adviseur voor GITP. Zij trainen en begeleiden managers, stafmedewerkers en ondernemingsraden in uiteenlopende organisaties in het voeren van onderhandelingen. 

Paperback / 240 blz. / Nederlandstalig
Van Duuren Management / 1e druk, 2012
EAN: 9789089650665
Bestellen
'Scherp onderhandelen zonder bot te zijn' is verkrijgbaar bij www.managementboek.nl en uit voorraad leverbaar. Klik hier om het boek te bestellen.

Meer managementboeken
Klik hier voor de managementboeken in uw vakgebied. 
De collectie wordt dagelijks aangevuld met de nieuwste titels.

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is eigenaar van Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.