Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
23
11
10
Peter Streefkerk
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Peter Streefkerk
Dossier: Inkoopboeken
Soort:

Situationeel (onder)handelen

Zo op het eerste gezicht lijkt dit boek niet over inkopen te gaan. Ook het tussen haakjes plaatsen van het woord “onder” brengt je nog niet op dat idee. Hoewel onderhandelen natuurlijk wel deel uitmaakt van het inkoopproces. Met het lezen van de ondertitel "Hoe komen inkopers en verkopers tot een succesvolle commerciële relatie?” begint het te dagen dat hier toch sprake is van een boek over inkoop. Zelfs meer dan dat. Tegelijkertijd krijgt ook verkoop zijn plaats en kunnen inkoop en verkoop samen aan de slag om te werken aan een succesvolle commerciële relatie. Het prikkelt de nieuwsgierigheid en nodigt dus zowel verkopers als inkopers uit tot lezen, zou je zo denken. Mooi niet, want het boek is eigenlijk bedoeld voor managers en ondernemers die met hun eigen organisatie of bedrijf zowel aan de inkoop als de verkoopzijde acteren. Vandaar dat het ook deel uitmaakt van de reeks Praktijkgidsen voor Manager en Ondernemer en misschien niet expliciet bedoeld is voor inkopers.

Titel nodigt niet uit tot lezen
Als je in een boekwinkel langs de vele managementtitels in de boekenschappen loopt, zal de titel van dit boek je niet direct opvallen en al evenmin uitnodigen tot lezen. Situationeel (onder)handelen kan op heel veel situaties van toepassing zijn. Bij het tot stand brengen van veranderingen, zowel zakelijk als privé, of als je door de financiële crisis tot actie wordt gedwongen. Situationeel (onder)handelen biedt voor veel problemen een oplossing. Nadere bestudering van dit boek maakt ook niet helemaal duidelijk waarom Bert Willemsen als auteur voor deze titel gekozen heeft. Natuurlijk schenkt hij op een aantal plekken in het boek aandacht aan met name situationeel handelen, maar niet zodanig veel dat het daarmee de lading dekt. Een andere titel had meer recht gedaan aan de onderwerpen die Bert Willemsen aan het papier heeft toevertrouwd.

Clash of the Titans: inkoop ontmoet verkoop
“Situationeel (onder)handelen is wel degelijk één van de eerste boeken die in één en dezelfde uitgave zowel de inkoop- als de verkooptheorie behandelt. Dat valt Bert Willemsen te prijzen. Ieder hoofdstuk begint met een versimpelde weergave van een gesprek tussen inkoper en verkoper met hetzelfde begin “komt een verkoper bij een inkoper”. Dat geeft het idee dat je begint aan een mop, maar verre van dat. De teksten die volgen zijn serieus. Ze proberen op een eenvoudige manier de theorie van het inkopen en verkopen toegankelijk te maken voor de manager en de ondernemer die interesse hebben in het onderwerp. Dat daarbij de theorie over verkopen wat mager overkomt is, is verwonderlijk omdat Bert Willemsen van oorsprong meer affiniteit lijkt te hebben met verkoop.

Inkopen maar dan anders
Het boek gaat over het succesvol opzetten van een commerciële relatie tussen de inkoper en de verkoper. Daarbij draait om het wat en het hoe in plaats van het gebruikelijke hoe en wat. Je moet eerst weten wat je wilt voordat je kunt invullen hoe je dit gaat realiseren. Bert Willemsen voegt daar aan toe dat dit eenvoudig lijkt, maar het niet is. Hoe zeer dat waar is, lezen we in de volgende alinea waarin hij begint met hoe de inkoopfunctie kan bijdragen aan de winstgevendheid van een onderneming. Een verschrijving ter illustratie van het nut en de noodzaak van een andere aanpak.

Ter verduidelijking komt in de hoofdstukken 2 tot en met 4 de inkoopfunctie aan bod, gevolgd door de verkoopfunctie in de hoofdstukken 5 tot en met 7. Het gevolg van deze aanpak is dat de theorie van beide onderwerpen redelijk oppervlakkig aan bod komt in ieder drie hoofdstukken. Gegeven de doelgroep van managers en ondernemers niet zo’n ernstige omissie. Het betekent echter wel dat zowel inkopers als verkopers grote delen van “hun” theorie niet zullen aantreffen.

Inkoop- en aanbestedingstheorie
Wat er wel aan inkooptheorie aan bod komt, zal de gemiddelde inkoper bekend voorkomen uit de boeken van Arjan van Weele, Arnold Gelderman en anderen. Wat daarbij in eerste instantie opvalt is dat van het inkoopproces slechts de eerste stap (specificeren) en de laatste stap (leveranciersmanagement) worden toegelicht. Hoewel bekend is dat goed specificeren het meeste besparingspotentieel oplevert, komt het onderwerp er met driekwart pagina bekaaid vanaf. Verder wordt leveranciersmanagement als de laatste stap aan het inkoopproces toegevoegd, hoewel deze in het getoonde procesmodel ontbreekt. Hierna wordt via een eveneens zeer korte behandeling van de Kraljic-matrix de overstap gemaakt naar het onderhandelen waaraan vervolgens zes pagina’s worden besteed. Dat wekt eveneens verbazing omdat het besparingspotentieel van onderhandelen vrij beperkt is.

Wat betreft de theorie van het Europees aanbesteden behandeld in hoofdstuk 3, moet helaas worden geconcludeerd dat de behandeling daarvan tekort schiet. Niet alleen door de oppervlakkigheid, maar tevens door onjuistheden en stellingen te poneren die niet onderbouwd of toegelicht worden. Lezers die de basiskennis van het aanbesteden niet bezitten worden zo geregeld op het verkeerde been gezet. Aan het eind van het hoofdstuk gaat de auteur zelfs zo ver (te ver) om te stellen dat achter de schermen van een aanbestedingsprocedure aan de “knoppen” kan worden gedraaid door de directie van een aanbestedende dienst. Daarmee de suggestie wekkend dat de uitkomst van een aanbesteding via directieniveau te manipuleren is.

Samenwerking leidt aan bloedarmoede
Een gemiste kans voor met name ondernemers is dat het samenspel van inkoop en verkoop binnen één en dezelfde onderneming in het geheel niet aan bod komt. Terecht merkt Bert Willemsen op dat zonder de klant er geen verkoop mogelijk is, maar als je die redenering doortrekt is er ook geen verkoop mogelijk zonder inkoop. Juist die samenwerking biedt ondernemers kansen zowel binnen als buiten de onderneming bij het verbeteren van de omzet respectievelijk marges. Een betere communicatie tussen de inkopers en verkopers in één en dezelfde organisatie is nu juist de richting waarin inkoop de komende jaren haar toegevoegde waarde kan aantonen.

Eindoordeel
Hoewel Bert Willemsen zich rechtstreeks richt tot de managers en ondernemers, geeft hij in de inleiding zelf aan dat het boek ook bedoeld is voor iedereen die actief is in de inkoop en de verkoop. Inkopers en verkopers kunnen zich daardoor beide verdiepen in elkaars achtergronden. Helaas kan geconcludeerd worden dat het boek daarin op veel punten tekort schiet, omdat de theorie vaak te oppervlakking wordt behandeld en sommige onderdelen zelfs helemaal niet aan de orde komen. Inkopers en verkopers kunnen zich wat dat betreft beter richten op meer uitgewerkte literatuur over ieders vakgebied.

Wel interessant voor inkopers is hoofdstuk 6 waarin de theorie rond “waarde verkopen” wordt uitgewerkt. Duidelijk een onderwerp waarbij Bert Willemsen zich thuis voelt en zijn kennis op een heldere manier overdraagt. Beschouw dit hoofdstuk als startpunt voor verder literatuur-onderzoek over dit onderwerp. De auteur verwijst hiervoor een paar keer naar publicaties van Paul Matthyssens en James C. Anderson. Ontdek dat er meer is in het leven van een inkoper dan kostprijsopbouw en total cost of ownership. Zeker als je je verder wilt ontwikkelen als professioneel inkoper, biedt het onderwerp waardeanalyse meer dan voldoende mogelijkheden.

Beoordeling: **

Bestellen
Het boek 'Situationeel (onder)handelen' direct bestellen.

Aanvullende literatuur:

  • Excellent Onderhandelen, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
  • Advanced Verkopen voor Dummies, Ralph Roberts, Joe Kraynak
  • Inkoop in Strategisch Perspectief, Arjan van Weele
  • Verkoop en Verkoopmanagement, David Jobber, Geoff Lancaster
  • Praktijkboek Aanbesteden, Suzanne Brackmann

Boekgegevens:

Auteur:
Bert Willemsen is medeoprichter van inkoop- en verkoopadviesbureau Orange Orca bv. Hij heeft commerciële leidinggevende functies gehad in de verpakkingsindustrie. Hij werkte samen met en voor grote internationale accounts uit de voedings- en drankenindustrie, zoals Heineken, Unilever, Sabic, Luchthaven Schiphol, Stork en Ball Packaging Europe. Bert Willemsen adviseert organisaties op het gebied van waarde verkopen, inkoop van innovatie en het ontwikkelen van commercial excellence. Hij is gastspreker op congressen en verzorgt seminars en workshops voor bedrijven over inkopen en verkopen.

Boek, paperback / 200 blz. / Nederlandstalig
Academic Service / 1e druk / 2010
ISBN-13: 9789052617602

Peter Streefkerk
Door Peter Streefkerk
Peter Streefkerk is mede-eigenaar van Starck Training & Development en Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over inkopen. Volg Peter op Twitter.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.