Malusregelingen in leveranciercontracten hebben geen blijvend effect en leiden tot vermijdingsgedrag bij de leverancier. Dat concludeert psychologe Susan Schutjes.

Schutjes, naast psychologe ook werkzaam als projectmedewerker bij DPA Supply Chain, nam de relatie tussen inkoper en leverancier onder de loep. Met inzicht in de psychologische processen die er spelen, kan de inkoper meerwaarde creëren voor zijn organisatie, zegt Schutjes.

De meeste sociale en zakelijke relaties zijn volgens de psychologe gebaseerd op het principe van ongelijkheid. De machthebbende partij probeert over het algemeen het machtsverschil te vergroten en heeft voor dat doel een aantal middelen, zoals straffen, belonen en het tonen van deskundigheid.

Niet alle bronnen zijn even effectief. Straffen blijkt niet te zorgen voor blijvende wijzigingen in gedrag en alleen tot vermijdingsgedrag te leiden. Het beste is volgens Schutjes gebruik te maken van deskundigheidsmacht. Het overtuigen van de ander op basis van inhoud en argumenten zal ertoe leiden dat deze de boodschap zal internaliseren en het gedrag blijvend aanpast.