Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
14
03
16
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
5
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort: ,

“Strategisch inkopen doe je met business focus”

“Strategisch inkopen doe je met business focus”

“Stel jij komt als inkoopmanager werken bij een bedrijf en je ontdekt dat het bedrijf zakendoet met een fabrikant in Azië, die afvalwater in het nabijgelegen riviertje loost. Iets verderop drinken mensen uit dat riviertje en die worden daar allemaal ziek van. Wat doe je?”, vraagt Fred Wittmaekers, oprichter van InkoopAcademie. “Deze stelling werd gesteld bij een congres van NEVI over de lancering van de ethiekregels voor inkopers. Wat denk je dat iedereen riep?”

“Stoppen! Daar doen wij geen zaken mee, want dat vinden we ethisch niet verantwoord”, geeft Wittmaekers het antwoord. “Deze inkopers vergaten het klantaspect. Interesseert het de klanten? Als het jouw klanten niets uitmaakt, is dat dus geen onderscheidend vermogen en willen ze voor een klein bedrag een leuk kleedje kopen. Wie ben jij dan als inkoopmanager om te bepalen dat je geen zaken met deze leverancier doet? Je kunt er persoonlijke problemen mee hebben, maar dan moet je gewoon ergens anders gaan werken. Als het de klant daarentegen wél interesseert dat er in de keten ‘netjes’ gehandeld wordt, dan is weglopen van de situatie ook geen strategisch besluit. Dan moet je er juist iets aan doen.”

Business focus
Volgens Wittmaekers is het belangrijk om een business focus te hebben. “Inkopers beginnen altijd met een spendanalyse. Eigenlijk is dat mosterd na de maaltijd, want je hebt het al uitgegeven. Het kan heel interessant zijn, maar het zou niet mijn eerste activiteit zijn. Wat de meeste inkopers nog nooit hebben gedaan, is het maken van een inkomstenanalyse. Waar krijg je nu je geld vandaan? Wat zijn de belangrijkste klanten?”

Wittmaekers adviseerde onlangs een inkoopmanager van een ov-bedrijf. “Het eerste wat hij moest doen, was kijken waar zijn bedrijf zijn geld vandaan krijgt. Is dat via subsidies? De incidentele reiziger? Of van mensen met een abonnement? Wat voor impact hebben de leveranciers op die primaire klant? Vervolgens moet je zorgen dat die blijven, want daar krijg je het meeste geld vandaan. Als de primaire klant het belangrijk vindt dat de stations mooie poortjes hebben, dan moet je als inkoper daar tijd en energie in stoppen.”

“Dat zegt helemaal niets over hoeveel je eraan uitgeeft. Dat zegt iets over de impact op de klant. Het gevaarlijkste wat je kunt doen is vanuit een spendanalyse identificeren wat voor jou belangrijke leveranciers zijn. Het enige wat dat zegt, is dat je er veel geld aan uitgeeft. Dat kan twee dingen betekenen: of je hebt er veel van nodig en/of het is heel duur. Maar het zegt niet wat het betekent voor de klant”, concludeert Wittmaekers.

Strategisch inkopen
“Vorig jaar sprak ik een manager van een internationaal farmaceutisch bedrijf. Ik vroeg hem waar ze vooral mee bezig waren met inkoop. Hij gaf aan dat de inkoop van grondstoffen en productiemiddelen en het onderhandelen over de prijs belangrijk was. Dit was namelijk essentieel voor de kostprijs. Toen vroeg ik: ‘Zijn jullie de goedkoopste?’ Nee, dat waren ze zeker niet. Ze waren een van de duurste farmaceutische bedrijven, maar toch bleven klanten bij ze kopen, want ze gaven heel veel tekst en uitleg bij apotheken.”

Op het gebied van inkoop was dit bedrijf dus wereldwijd niet strategisch bezig, stelt Wittmaekers. “Klanten kopen namelijk niet bij het bedrijf vanwege de kostprijs. Natuurlijk is het een economische wetmatigheid dat je minder geld moet uitgeven dan je binnenkrijgt. Onderscheidend vermogen is echter iets anders. Hoe zorg je ervoor dat de prestaties die de klant belangrijk vindt, op niveau blijven?”

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • DannyLindsen | 08-03-2016 om 11:52

    Goed betoog maar een verschrikkelijk slecht voorbeeld, los van ethische bezwaren, er is geen klant die graag koopt bij een onbetrouwbaar bedrijf, zaken doen met de betreffende fabriek uit Azië kan je een enorme hoop imago schade opleveren die je met mooie poortjes op je metro stations niet meer goed gaat maken.
    Voorbeelden genoeg, denk maar eens aan de laster campagne over leg batterijen, plofkippen of iPhones die door kindjes in China in elkaar worden geschroeft.

  • Bart Doornbos | 08-03-2016 om 13:34

    Geheel eens met Danny.
    Business focus is uiteraard prima. We doen het immers allemaal voor de klant van het eigen bedrijf, maar de heer Wittmaekers gaat, als de weergave door mevr. van Bemmel klopt, wel geheel voorbij aan de eigen verantwoordelijkheid van het inkopende bedrijf (en van ons allemaal) om maatschappelijk verantwoord bezig te zijn. Het is dan wat mij betreft veel te kort door de bocht om alleen te kijken wat de eigen afnemer ervan vindt.

  • Fred Wittmaekers | 09-03-2016 om 10:36

    Beste Bart en Danny,
    Bedankt voor jullie reactie. Waar het hier even om gaat, is dat het niet aan de inkoopmanager is om te bepalen wat hier wel of niet gedaan moet worden; dat bepaalt de directie op basis van hun visie en missie via het beleid. Natuurlijk mogen we hopen dat die directie de verantwoordelijkheid voelt om maatschappelijk verantwoord bezig te zijn. En als dat zo is, dan is “stoppen” zeker niet de verantwoorde oplossing.

  • Bart Doornbos | 09-03-2016 om 13:27

    Beste Fred,

    Het goede antwoord is wat mij betreft dan ook niet “stoppen”, maar dat de nieuwe inkoopmanager de leverancier ertoe probeert te bewegen met zijn handelswijze te stoppen. Lukt dat niet dan kan hij een alternatieve, wel maatschappelijk verantwoord handelende leverancier zoeken en desnoods ongevraagd een gedegen voorstel doen aan die directie (wellicht via zijn hopelijk daarin zitting hebbende CPO) om daarmee in zee te gaan. Daarna is stoppen met de oorspronkelijke leverancier dan wel een optie.

  • willem van schaik | 10-03-2016 om 08:33

    Ja, de klant is geen verstoring van je werkzaamheden, maar het bestaansrecht. Deze slogan hangt al jaren bij mijn plaatselijke poelier. Het is echter allemaal wel behoorlijk gechargeerd. Natuurlijk heb je als inkoper/ verkoper/ medewerker je eigen verantwoordelijkheid te nemen en zijn we geen ja knikkers die naar de pij alleen pijpen van anderen dansen. Dat normen/ waarden in bepaalde landen anders zijn dan de eigen normen is waar, maar je kunt wel vragen/ eisen dat hier aan gewerkt wordt.
    Ken je leverancier, ken je eigen bedrijf en ken je klant!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.