Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
16
01
13
Anton Rutgers
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Door Anton Rutgers
Dossier: Onderzoek
Soort:

Verkoper ziet inkoper als beperkende factor voor innovatie

Inkopers vertellen elkaar graag hoe het moet. Op websites, congressen en in de vakliteratuur stellen ze hun best-practices ten toon en zijn ze bezig met de volgende stap naar professionaliteit om nogmaals hun bestaansrecht aan te tonen. Is dit niet een klein beetje incest? Zijn de inkopers die elkaar in deze gremia ontmoeten niet een klein elite-clubje dat al ver verwijderd is van de realiteit?

Reden voor om eens te onderzoeken hoe de “Business partners” van inkoop erover denken, te beginnen met de andere kant van de tafel, de verkopers.  Hoe kijken verkopers tegen inkopers aan? Gedraagt de inkoper zich nu wel als partner en biedt hij nu wel die toegevoegde waarde voor zijn organisatie?

Een enquête onder 750 verkopers en accountmanagers uit uiteenlopende branches leverde een hoge respons op (25%), want de enquête legde een gevoelige plek bloot. Verrassend? Verkopers hebben toch een heel ander beeld van de inkoper dan de inkopers zelf.

Inkoper kijkt niet verder dan de prijs
De uitkomsten van het onderzoek liegen er niet om: er heerst veel onbegrip tussen inkoper en verkoper. Hierdoor gaat tijd, energie en geld verloren en laat men mooie kansen liggen. Verkopers vinden dat zij te weinig de gelegenheid krijgen om waarde toe te voegen. Zo is een heel significante conclusie uit de enquête, dat 60% van de verkopers stelt dat inkopers alleen maar met de prijs en voorwaarden bezig zijn. Hun focus ligt volgens verkopers op zo weinig mogelijk betalen en niet op toegevoegde waarde voor hun organisatie.

Mooie kansen blijven liggen
Ook niet mis is de conclusie dat veel inkopers onvoldoende inhoudelijke kennis hebben van de producten of diensten die ze inkopen. Of zoals één van de respondenten het verwoordt: “De traditionele inkoper stelt zich vaak op als budgetbewaker en is zo een beperkende factor voor innovatie in zijn bedrijf. Voor een leverancier is het dan moeilijk om verbeteringen in zijn dienstverlening te realiseren, omdat de inkoper niet bij machte is om verder te kijken dan alleen de prijs.”

Werken aan inzicht in inkoopproces noodzakelijk
De enquête legt nog méér bloot. Verkopers beoordelen de kwaliteit van het inkoopproces en ook de rol van de inkoper in dat proces als positief, maar het ontbreekt hen aan goed inzicht in inkoopproces en strategie. Dit manco leidt tot slechte communicatie en onbegrip. Het onnodige gevolg: geen van beide partijen bereikt optimaal resultaat. Moeten inkopers dan maar meteen hun tactieken prijsgeven? Nee, dat niet. Maar openheid over het proces en de wijze van besluitvorming biedt een verkoper wél de gelegenheid om hier optimaal op in te spelen.

Moderne inkoper is een procesmanager
Wat maakt de enquête duidelijk? Dat verkopers behoefte hebben aan een moderne inkoper die denkt in kansen. Een inkoper dus, die ‘over de prijs heen’ kijkt naar de toegevoegde waarde voor zijn organisatie. Eentje die werkt in een team en niet bevreesd is om specialisten uit zijn organisatie bij het inkooptraject te betrekken. Door zo te acteren grijpt hij de rol van procesmanager, waardoor de prijs een onderdeel wordt van een compleet pakket. Uiteindelijk snijdt het mes dan aan twee kanten: beter begrip voor elkaars verwachtingen en meer gestroomlijnde (en dus snellere en goedkopere) in- en verkoopprocessen. De winst laat zich snel uitrekenen: gunstiger deals met een optimale oplossing voor beide partijen!

Méér weten? Op www.clicktrainingen.nl kunt u alle uitkomsten van het onderzoek (gratis) downloaden.

Anton Rutgers
Door Anton Rutgers
Anton Rutgers is partner bij +CLICK! en directeur van +CHAGIA Consultancy + Support. Als coach en trainer helpt Anton inkopers en verkopers om meerwaarde uit hun onderlinge relatie te halen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.