Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
21
08
15
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
2
Door Nancy van Bemmel
Dossier: Inkoop
Soort:

Voor prestatiecontracten is vertrouwen nodig

Voor prestatiecontracten is vertrouwen nodig

“Het draait steeds minder om het product, maar om de prestaties die partijen leveren”, stelt Rick Bruins van Zehnder Ventilatie tijdens een Round Table van Duurzaamgebouwd.nl over prestatiecontracten. Om de stap naar prestatiecontracten te zetten is er vooral veel vertrouwen nodig tussen de klant en de leverancier. Een prestatiecontract ontstaat echter niet altijd uit vertrouwen, ziet Sales manager Nederland Alex Admiraal van Mitsubishi Elevator Europe. Volgens Admiraal leidt wantrouwen vaak tot prestatiecontracten. “Risico’s verleggen, zo simpel is dat”, zegt hij.

Facility Mangement-directeur Tonio Vervoordeldonk vindt het belangrijk dat inkopers zich vooraf afvragen: ‘waarom doen we dit?’. “Als je het doet om kennis te halen uit de markt bij leveranciers, dan vind ik het een goed argument om met een prestatiecontract aan de slag te gaan. Bij de leveranciers is veel kennis aanwezig en het is dan ook zaak om dit te benutten.”

Lange looptijd
Om er een win-winsituatie van te maken moeten prestatiecontracten wel een langere tijd doorlopen. Een prestatiecontract kost de leverancier namelijk in eerste instantie geld en na ongeveer vijf jaar is winst een optie, stelt Bruins. “Het gevolg is dat veel organisaties afspreken om een prestatiecontract zo lang mogelijk door te laten lopen. Wij focussen ons op klanten waar we veel vertrouwen in hebben. Wij sluiten met hen contracten voor negen maanden. Daarmee wordt het voor de klant aantrekkelijk om met deze contracten te gaan werken. Het verplicht je aan de andere kant als organisatie om extra aandacht te geven aan je klanten.”

Vroeg betrekken
Ongeacht het soort prestaties waarvoor leveranciers verantwoordelijk worden gehouden, vinden de deelnemers aan deze Round Table dat alle partijen aan de voorkant van het proces moeten worden betrokken. “Om echt een verschil te kunnen maken bij een project, moet je vroeg in het proces meegenomen worden en mag je meedenken over de invulling van het prestatiecontract”, aldus Bruins. 

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Anoniem | 23-08-2015 om 22:08

    Als leverancier van energie verbaast het mij (bijna dagelijks) dat inkopers steeds prciezer omschrijven wat ze willen hebben en daarbij heel vaak kopieren (met wat “fine tuning”) wat twee jaar terug ook is gevraagd. In de uitvraag zit dus geen innovatie en geen nieuwsgierigheid naar de mogelijkheden die de markt biedt. Als wij dan als leverancier meer willen bieden weet men niet hoe men het moet wegen en laat men het liever buiten beschouwing. De inkoper kan meer uit zijn leveranciers halen Tonio Vervoordeldonk heeft gelijk.

  • Titus | 24-08-2015 om 12:36

    Inkopers gedragen zich inderdaad vaak meer als “deal makers” dan als “value searchers”. Dit heeft helaas veel te maken met de opdracht die ze vanuit hun organisaties meekrijgen. Snel inkopen voor de laagste prijs en dan weer door.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.