Inloggen
Login met InkopersCafé account Account aanmaken

Premium logo's

Premium logo's

Premium partners

Sidebar premium

Sidebar premium

Gold partners

Sidebar gold

Sidebar gold

Silver partners

Sidebar silver

Sidebar silver
07
09
15
Nancy van Bemmel
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
3
Door Nancy van Bemmel
Dossiers: Duurzaam inkopen, Inkoop
Soort: ,

“Betrek leverancier bij doelstellingen”

“Betrek leverancier bij doelstellingen”

“In hoeverre kun je de leverancier zo krijgen, dat jouw organisatie een meter verder springt dan de concurrentie?”, vraagt Willem van Oppen, voormalig CPO van KPN en DSM en momenteel eigenaar Provoque Consulting, zich hardop af. “Het grootste probleem dat ik binnen inkoop zie, is dat men nog klassiek stuurt op kosten, in plaats van waarde. Alles draait om dat kwartje goedkoper. Mijn motto is: ‘focus on cost, quality goes down. Focus on quality, cost goes down’.”

Leveranciers moeten meetbaar bijdragen aan het bedrijfsresultaat, vindt Van Oppen. “Als je bijvoorbeeld tegen een callcenteragent zegt: ‘Je mag maar 45 seconden met een klant aan de telefoon zitten’. Dan word je dus gestuurd op het aantal ‘calls’ dat je maakt. De klant wordt dan misschien helemaal niet geholpen. De kwaliteit gaat vervolgens naar beneden. Als je stuurt op het aantal geholpen klanten, dan gaat de kwaliteit omhoog. Je moet dan namelijk net zolang aan de telefoon zitten, tot de klant geholpen is. Bij KPN heb ik gezien dat we op deze manier 13% meer marge maakten. Op het moment dat de klant geholpen is met een probleem, staat hij namelijk open voor een salesdeal.”

Overgang naar prestatie-inkoop
De overgang van kostengedreven inkoop, naar prestatie-inkoop is vaak lastig. “Je moet echt op zoek naar partners, die meedenken over innovatie”, betoogt Van Oppen. “Bij DSM kocht ik bijvoorbeeld mechanical seals in voor pompen. Daarbij bleek dat de ‘meantime between failure’ van zo’n pomp 1,7 jaar was. Dit hield in dat die pomp iedere 1,7 jaar open moest. Wij dachten: dat moet opgerekt kunnen worden. We zijn toen naar een leverancier gegaan met de vraag: ‘Zou je ons kunnen helpen om de meantime between failure te managen?’. De leverancier heeft toen gezegd: ‘Als je ons het onderhoud laat doen en de mechanical seals laat leveren, dan garandeer ik DSM dat de meantime between failure opgerekt wordt naar 3,1 jaar. Dit leverde DSM ongeveer 10 miljoen euro meer marge op, omdat de fabrieken een hogere productiegraad kregen”, concludeert van Oppen trots.

Leveranciers belonen
Hoe zorg je dat je leveranciers betrekt bij het behalen van je bedrijfsdoelstellingen? “Dan moet je de leveranciers niet alleen penalty’s geven, maar ook belonen voor het meehelpen. De eigen organisatie moet daarnaast ook, met incentives, gedwongen worden om het maximale te doen om die leverancier in staat te stellen om te helpen bij de doelstellingen. Er worden dus gemeenschappelijke KPI’s opgesteld, die ervoor zorgen dat de opdrachtgever en opdrachtnemer naadloos samenwerken.”

‘Lost in translation’
Van Oppen ziet in de omgang met leveranciers nog enorme mogelijkheden binnen inkoopland, maar vaak ook enorme missers. “Dat komt omdat inkopers vaak wel willen samenwerken met leveranciers, maar vervolgens het contract helemaal dichttimmeren. Hierdoor komt de focus alleen te liggen op de klant-leverancierrelatie, waarbij hetgeen dat je als business wilt bereiken totaal uit het oog wordt verloren. Die doelstellingen raken als het ware ‘lost in translation’. Je moet de leverancier zo mobiliseren, zodat hij in de hele keten bijdraagt aan de bedrijfsdoelstellingen. Hoe mobiliseer je die enorme innovatiepower van de leveranciersmarkt, zodat de klant daar beter van wordt?”

Customer of choice
Wat zijn dan de eerste stappen die een inkoopafdeling moet maken? “Je moet gaan van bestek inkopen, naar functionele specificaties”, stelt Van Oppen. “Als een interne klant zegt: ‘ik wil een pimpelpaars schroefje, met een blauw moertje, een roze cilindertje en een oranje kabeltje’, dan hoop ik dat de inkopers vragen: ‘wat doet dat ding?’. Inkopen op functionele specificaties en prestatie-inkoop is een ontdekkingstocht voor inkopers. Maar uiteindelijk zorg je, met deze manier van omgaan met je leveranciers, dat je customer of choice wordt. Leveranciers willen hun beste beentje voorzetten om samen te innoveren en nieuwe markten op te gaan.”

 

Nancy van Bemmel
Door Nancy van Bemmel
Nancy van Bemmel is een gedreven journalist. Voor Inkopers-café zet ze zich graag in om inkopers snel van het allerlaatste nieuws te voorzien. Heeft u tips voor Nancy? U kunt haar mailen via: nancy@inkopers-cafe.nl

Reacties:

  • Anoniem | 09-09-2015 om 22:24

    helemaal geen reactie voor Willem? Ach, hier is er toch 1tje 😉

  • cillessen | 11-09-2015 om 10:26

    Goed artikel. Ik onderschrijf volledig je denk- en werkwijze. Wederkerige KPI’s en functionele prestaties inkopen bepalen het succes. Sturen op risico’s moet vooral door de supplier gedaan worden, niet door de opdrachtgever. Dichttimmeren van contracten creëert schijnveiligheid. Laat vooral de supplier met zijn expertise de risico’s inventariseren én afdekken zodat men zich eigenaar voelt en het niet afschuift naar de opdrachtgever. ‘Focus op kosten verlaagt de kwaliteit, focus op kwaliteit verlaagt de kosten’. Dit lijkt zo simpel, maar het in de praktijk uitvoeren blijkt voor velen nog zeer lastig merk ik op.

  • Anoniem | 11-09-2015 om 19:46

    Naast BVP, wat uitermate belangrijk is voor kwaliteit en kostenbewustzijn, moeten we onze inkopersogen openen voor het operationele proces dat ná het dichtgetimmerde contract komt. Dan komt het aan op goede logistieke en administratieve afspraken. Ook daar ‘ligt het geld voor het oprapen’, waarover ik in 2010 reeds een artikel wijdde in het inkoopvakblad Deal!. In 2012 is mijn boek ‘inkoopwijzer’ door Wim Nieland gerecenseerd op de site van inkoperscafé. Het boek richt zich vooral op de operationele afspraken waardoor bewaking van en nazorg op orders een stuk minder kan en dus ook een stuk minder kost.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.